实训-顾客购买力分析

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1、《企业计划与控制》任务一：企业行业选择与设立(宏观与微观分析)姓名李佳瑶专业财务管理(CPA)班级1404学号201440027组号第五组个人具体任务顾客购买力分析西南科技大学城市学院2017年3月27日一、了解消费心理和购买力的重要性请问想怎么合作我们这边对贵公司业务也不是很了解，目前我们在浙江嘉兴也有自己的养老机构，目前千岛湖这个项目是今年目前我们基地是杭州地区最大的一个康疗养基地，有1080张床位，都是45平米的套房和标间。如果贵公司对这方面业务感兴趣随时欢迎去我们基地考察刚完善对外开放的，我们

2、做的是旅居疗养的服务，不知道你们公司目前有没有涉及到旅游旅居异地疗养这些服务二、如何把握顾客的消费心理1>了解消费者的购买动机。有的消费者购买片酒是送人，比较看重品牌和口碑；有的消费者是自己喝，比较看重口感和价格。2、影响消费者行为的因素文化因素：中产阶级的时尚标签中有健身、咖啡等，就是没有酒文化。我们在宣传的时候应当确定文化定位，带着情怀卖酒。社会因素：相关群体对消费行为有示范性、仿效性、一致性，意见领袖的行为会引起群体内追随者、崇拜者的跟随。寻找一位洒的“意见领袖”对销售意义重大。个人因素：每个人

3、年龄、职业、经济、生活等的不同，造成了其选择商品的方式不同，我们应该瞄准大部分的目标人群，进行宣传。心理因素：动机、知觉、信念和态度，购买白酒的动机不外乎是自己喝和送人3、消费者的购买类型首先购买者产生对商品的信念；其次形成对商品的态度；最后做岀慎重的购买选择。根据这个目标，我们应该打造深入人心的品牌与文化，注重服务与质量,让茅台酒在更多人心屮扎根。三、消费者的消费能力被称为“股王”的贵州茅台，2016年度贵州茅台营业总收入398.56亿元，同比增长19.16%。归属于上市公司股东的净利润为166.5

4、亿元，同比增长7.4%,基木每股收益13.25元。目前茅台酒公务消费由过去的30%以上降至1%以内，销售量连续4年不降反升，茅台酒在高端口酒市场占有率超过50%。全年茅台酒出口营收增幅达30%以上，海外市场已覆盖亚洲、欧洲、美洲、大洋洲60多个国家和地区。茅台酒不再是外交、军人、各层高级领导的专属，其部分系列将消费人群定位到小康家庭，他们的消费能力也是非常可观的。分析消费者需求茅台酒的目标消费群主要定为20-50岁的男性为主，收入在2000元以上。消费特征为，对价格敏感度不高，重在享受、休闲、面子，一

5、次购物金额均在百元以上。购物的影响因素为品牌，易受宣传和媒介的影响。容易被情绪感染购物。就普通家庭来说，讲究实惠，口感以及品质；机关团体讲究品牌知名度，价格和折扌II;婚宴群体愆庆，实惠，有一定知名度，体面；酒店散客段欢在店内有限的品牌之间选择，看重知名度和促销品。价格是促成消费者购买的第一因素。在价格相差不大的情况下，包装和促销品成为购买的第一因素。对于质量，消费者认识比较模糊，但消费者对酒精度和口感十分敏感。最后归结到品牌上来，品牌是决定购买的第一因素；但在白酒行业这几年的市场运作屮，消费者已经对

6、一些大品牌衍生的小产品失去信心。