消费心理学培训.doc

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1、消费心理学培训培训讲师：谭小芳培训时间：1-2天培训对象：销售人员、业务员、营业员、营销经理、销售总监、市场部人员培训内容：如何掌握顾客消费心理学?培训目的：1、了解影响消费心理的因素，掌握消费心理；2、了解消费者大脑决策的基本规律，有针对性地进行销售；3、掌握消费者购买的心理，提升客户沟通效率和客户满意度。培训大纲：一、引言：认识黑匣子—心理学你了解吗？心理学的鼻祖——《心经》二、消费心理学研究导论1、消费心理学的研究对象2、消费心理的产生与发展3、消费心理学的内容与方法4、消费心理学基本理论5、消费者的心理活动过程6、消费者的个性心理特征案例：80后的消费心理分析三、商品经

2、营与消费心理1、商品与消费心理利用消费心理推动新、旧商品的销售。怎样掌握顾客的消费心理，引导顾客进行消费，营造购物消费的潮流？2、定价策略与消费心理（1）消费者的价格心理（2）商品定价的心理策略3、广告与消费心理广告的心理功能与作用超市POP广告的作用、类型、原则、策划及使用检查四、购物环境与消费心理1、店容店貌与消费心理（1）商场外观（档次、色彩、氛围、创意）的心理研究（2）商场内部装修、商品陈列的心理要求（光线明案、商品卫生、陈列规模）2、柜台服务与消费心理（1）售货员仪表与心理品质（2）购买心理阶段与顾客接待五、购买的绝对驱动力1、“需求”的简单诠释2、绝对驱动力：消费者

3、的购买动机的认识3、怎样让顾客蠢蠢欲动？诱导消费者的秘诀4、“标准”的力量：为什么有需要但不购买？5、你能碰到的几种顾客？6、个体差异：感知模式、个体性格……7、逆反心理的原因及应对方法案例：7-11便利店“俘获”消费者的秘密六、消费者决策流程与销售者的盲点1、跟着步子走：决策六大步骤2、我们可能做错了什么？案例：不做“骗子”也不能做“傻子”！案例：“芙蓉王”掉进蓝色“陷阱”七、建立、保持、发展与顾客的长久买卖关系1、树立正确的营销观念、培养良好的心理素质。2、掌握接待与语言艺术3、正确对待顾客的异议、投诉（处理顾客投诉技巧）4、注意维系与顾客的关系案例：芭比娃娃为什么能风行5

4、0年？八、消费心理学高级研修1、卖的障碍与买的恐惧2、如何踢好临门一脚？3、不同类型的人如何驱动？分享：中国2010年10大消费趋势九、消费心理学培训总结1、“消费者心理”实战问题研讨2、“消费者心理”难题、疑点现场交流、解答