消费心理学培训.docx

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1、现实消费者潜在消费者非消费者好像对应着销售管邮箱，现实中有可能转化的，核心的原因是，满足需求型的产品。如，饮料，各种水，口不渴会喝矿泉水不？可乐，但不同。可乐是创造型产品。只有客户遇到问题的时候，才想到要换这个东西。如果从人的角度分析的话，因为人的态度会经常发生变化。当他没有需求时，就是一个非消费者。如果按企业来分析的话，那么他就会成为潜在消费者。所以要按企业来分析客户的特性，属于哪种。影响消费者心理和行为的内部因素消费者个性的心理特征：如，上市公司与刚成立的小公司，上市只有1%的可能破产，有90%的可能挣1000万，所以上市公司会考虑

2、安全、稳定上去，不能出任何问题，对价格要求不会很高。外贸企业，开展客户会用很多种方法，但因为邮箱10%的信没有了，消费者的需要和动机。利益驱动型，需求发展型（比例少），故障驱动客户的心理在想什么？1、怀疑抵触2、托辞拒绝3、虚荣自负1、表现，建立信任感，用实力与证书来证明我们，人格方面用语言、语速、语调说实话，少一点销售套路的说辞，告诉客户重点证明给客户看（证书、旁证、演示、案例）少提价格，多提价值给客户留思考比较的空间，不强迫客户做决定，提供购买方式供客户选择提供今后服务或保障的有利证明：sla,运营模式，按年收费，不是一次性的买卖，

3、逐年收费，一定合作五年十年，我们公司才有利润，如果服务不好你第二年就不买了承诺要兑现：要送的礼品一定要送啊做生意，更要做朋友1、表现价格太高了，我付不起，别家便宜，我看不出也感觉不到你们商品、服务对我有什么价值我还没有被你说服证明付得起谈谈价值与明天，每人每月与工资的对比，提升了工资效率澄清差异（多少是太贵了？）狗不理包子是天津的文化，体验了天津的饮食风俗，百年老店。所以定位，那个只有企邮之表，没有之实。如网易要比万网好多了，但是功能上还和我们有差异。手段用尽后，再做这个低价处理。我想考虑一下好极了，想考虑一下就表示你有兴趣对不对可能信

4、息不对称，第一次了解这个产品，出于这个心理。问清客户要关注的是哪些？世界没有不出问题的系统，看的是出了问题后处理问题的能力，及反应速度。我们曾经出现这个的问题，然后如何如何解决的。无法自己做主你最关注你现在供应商的什么东西？三五客服一个小时就能解决，而我们直接就能解决我需要总公司的同意有一半是谎言那得多久时间如果是委员会什么时间开？是一个人决定就行了，还是全体同意没有兴趣要肯定对方提到推荐人赞美对方把话题拉回来让对方做出个选择2、虚荣自负心理的表现