商务谈判中的非语言技巧.doc

《商务谈判中的非语言技巧.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、商务谈判中的非语言技巧商务谈判中非语言沟通的实践与技巧【摘要】有效的沟通是商务谈判成功的前提，本文从商务谈判非语言沟通的作用、类型、各种非语言沟通的方式与含义，阐述了在谈判实践中非语言沟通的实践与技巧。【关键词】商务谈判；沟通商务沟通就是指商务组织为了顺利地经营并取得经营的成功，为求得长期的生存发展，营造良好的经营环境，通过组织大量的商务活动，凭借一定的渠道，将有关商务经营的各种信息发送给商务组织内外既定对象，并寻求反馈以求得商务组织内外的相互理解、支持与合作的过程。据研究，高达93%的沟通是非语言的，其中55%是通过面部表情、形体姿态和手势传递的，38%的通过音调

2、传递的，足可见非语言沟通在商务谈判中的重要性。—、非语言沟通的作用与方式非语言沟通的作用：非语言沟通的主要目的是使互动中双方能有效地分享信息。它的作用表现如下：表达情感；调节动作；验证语言信息；显示自我情况；表示人际关系状态。非语言沟通的具体方式K面部语言：实验证明，人的面部表情是内在的，有较一致的表达方式。目光语：因此，面部表情多被人们视为一种“世界语目光语的作用主要体现在以下几点：一是协调作用，可以用目光征询对方意见，协调立场，以达到内心的交流。二是表谈判中有声语言的沟通技巧商务谈判中的有声语言主要是通过谈判者之间的听、问、答、辩、叙、说服等基本方法来完成的，沟

3、通有效与否取决于以上方面的综合表现。当然涉及到听、问、答、辩、述、说服等各方面的技巧。听的技巧听的技巧表现在就是指谈判者要善于倾听，要有耐心地听对方的发言，不要急于表达自己的观点，阐述自己的情况，反驳对方的不同意见。其实成功的谈判者50%以上的时间是用来听的，他们仔细倾听,获取大量的宝贵信息，增加谈判的筹码。问的技巧“问”是商务谈判中谈判者获取信息的重要手段，通过提问可以发现对方的需求，掌握对方的心理。在商务谈判中,“问”主要分开放式提问和封闭式提问两大类。所谓开放式提问，是指具有广泛答复的问法，通常无法采用“是”或“否”等简单的措辞作答复。通常在谈判开始时使用，引

4、导对方多说,进而获取相关信息。所谓封闭式提问,是指在定范围内，在特定的领域得出特定的答复。一般用“是”或“否”即可予以答复。通常在谈判的尾声，用于缩小谈判范围，进行收尾工作。答的技巧如何才能做出较好的回答，最重要的还是实现记下最可能提出的那些问题。在谈判之前，先扮演一个挑剔的角色去对问题作出联想表演,准备如何回答那些难对付的题。你考虑的时间越长，想出的回答会越完美。但是，我们无法预知对方可能提出的所有问题，更多的时候谈判的回答是一场即兴表演。在谈判中，谈判人员的每一句话都负有责任，都将被对方看作是一种承诺。回答不当易使己方陷于被动，这都要求谈判者回答问题时要有艺术性

5、和技巧性。叙述的技巧商务谈判中的叙述就是基于己方的观点、立场和方案等，通过阐述来表达关于参加本次谈判的基本观点和意见，使对方有所了解。从内容上可分为开场阐述和总结陈述两种。开场阐述是各方对己方谈判观点的第一次陈述，通过对谈判观点的介绍,说明己方参加投票的基本立场及要求。总结陈述则是在谈判的各个阶段或全部谈判结束前作的陈述。一方面它要对取得的成果进行肯定性总结，另一面还要为接下来的谈判打好基础。辩的技巧在商务谈判中，由于利益、立场的差别,会不可避免地出现观点的对立，辩论则能使这种对立得到沟通和解决。谈判中的讨价还价就集中体现在辩上。说服的技巧谈判中能否说服对方接受自己

6、的观点,是谈判能否成功的一个关键。说服是谈判过程中最艰苦、最复杂，同时是最富有技巧性的工作。那么在谈判过程中，谈判者应当如何说服对方，顺利达成协议呢？下面我们从两个方面论述这个问题。创造说服对方的条件。%1要说服对方改变初衷,应当首先改善与对方的人际关系。%1在进行说服时,还要注意向对方将你之所以选择他为说服对象的理由，使对方重视与你交谈的机会。%1把握说服的时机。说服的一般技巧。取得对方的信任，不要只说自己的理由。从谈话一开始，就要创造一个说“是”的良好氛围，而不要形成一个“否”的气氛。努力寻求双方的共同点。强调彼此利益的一致性。不要直接批评、责怪、抱怨对方。要诚

7、挚地向对方说明，如果接受了你的意见将会有什么利弊得失。说服要耐心。说服要由浅入深，从易到难。不可用胁迫或欺诈的方法说服。运用经验和事实说服对方。协调的技巧成功的商务谈判都是谈判双方出色地协调的结果。对于成功的谈判，人们常常用这样一个例子来描述:某一家有两个男孩，有一天兄弟俩为吃一块蛋糕而争吵起来，谁都想多吃一点，而不愿平分，为此闹得不可开交。他们的父亲向他们建议:由一个孩子先来切蛋糕，他愿意怎么切就怎么切,另一个孩子则拥有优先挑选的权力。两个孩子都觉得这个建议挺公正，就接受了，结果，兄弟俩高兴的地分完蛋糕。这样，既满足了双方的需求,又维护了双方的关系，同时又不毫