商务谈判的语言和非语言技巧

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1、商务谈判的语言和非语言技巧摘要：随着经济全球化的发展，国际贸易也越来越发达。国际贸易中跨国的商务谈判在所难免。商务谈判的内容涉及到谈判双方的利益．谈判的结果对双方或备方的业务发展可能产生较大的影响，因此，在谈判中应尽可能把握好商务谈判的语言和非语言技巧，顺利达到谈判的目的。关键词：商务谈判；语言；非语言中图分类号：HO一0文献标识码：A文章编号：1008--6757(2010)05-0145-01商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方或多方的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。这是一个较为复杂的过程

2、，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，一个优秀的英语商务谈判人员不仅要熟练地运用语言技巧，即灵活运用语言的表达、手段、技巧等以实现预期的谈判目标，而且还要成功地运用非语言的技巧，如心理技巧、礼仪技巧和谈判技巧来达成满意的协议。·一，商务谈判的语言技巧语言，是人类沟通思想、交流感情的工具。商务谈判的过程，其实就是谈判各方运用各种语言进行洽谈、沟通的过程。在商务谈判中．同样一个问题，恰当地运用语言技巧可以使双方听来饶有兴趣。而且乐于合作；否则可能让对方觉得是陈词滥调，产生反感情绪，甚至

3、导致谈判破裂。商务谈判中语言技巧主要体现在以下五个方面：(一)语言客观性要强谈判语言的客观性是指在商务谈判中表达思想、传递信息时，必须以客观事实为依据，尊重事实、反映事实，不弄虚作假、凭空想象，并且运用恰当的语言，向对方提供令人信服的依据。如果谈判双方均能遵循客观性原则，就能给对方真实可信和“以诚相待”的印象，就可以缩小双方立场的差距，使谈判的可能性增加，并为今后长期合作奠定良好的基础。(二)语言针对性要强在商务谈判中，双方各内的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性要强，语言要

4、围绕主题，对准目标，有的放矢。谈判语言的针对性具体来说包括：针对某次谈判、针对某项具体内容、针对某个具体对手、针对对手的具体方面等。例如针对某次谈判来说，谈判内容一旦确定之后，就要认真准备有关资料，同时还要充分考虑到谈判时将要使用的相关语言甚至行话。要有选择地、有针对性地使用谈判语言，才能有益于谈判活动的顺利进行。(三)语言论辩性要强谈判语言论辩性在某种程度上就是论辩的艺术，通过对谈判议题的辩论，才能拓展问题的外延和内涵，使问题更加明晰，便于找到双方差距，进而找出解决办法。因此，谈判语言的论辩从

5、一开始便融人谈判的本质中，谈判者为此必须要掌握语言的运用技术，才能在辩论中取胜，才能迈向谈判成功的彼岸。(四)表达方式要委婉商务谈判有些话语虽然正确，但却令对方难以接受，不能取得较好的效果。比如，在否决对方要求时，可以这样说，“您说的有一定道理，但实际情况稍微有些出入”然后再不露痕迹地提出自己的观点。这样做既不会有损了对方的面子，又可以让对方心平气和地认真倾听自己的意见。谈判人员还可以把自己的意见用委婉的方式伪装成对方的见解，提高说服力。在自己的意见提出之前，先问对手如何解决问题。当对方提出以后

6、，若和自己的意见一致，要让对方相信这是他自己的观点。在这种情况下，谈判对手有被尊重的感觉，他就会认为反对这个方案就是反对他自己，因而容易达成一致，获得谈判成功。(五)言语要幽默在商务谈判中，诙谐幽默的语言能创造良好的谈判气氛，传递感情，使谈判人员在心理卜得到了享受，提高谈判的效率，使错综复杂的谈判活动在愉快的气氛中顺利进行。即使在唇枪舌剑的论辩和激烈竞争的讨价还价中，幽默的言语也能极为有利地说服对方。二、商务谈判的心理技巧谈判的成功与否还要看在谈判的过程能否如实的把握好客户心理。尤其是客户的情绪

7、。如果谈判对手表示出非常生气．那么一定要密切注意对方的情绪变动。谈判人员首先应弄清楚对方生气的原因。但是在对方情绪不稳的情况下，不宜急于做}I；解释和澄清。在对方情绪在发泄时，并不是解决问题的最好时机。这时，最好的办法就是静静地倾听对方，千万不要还击。为了能够让对方的情绪稳定下来，应引导对方将理由讲清楚，让对方继续发泄到最后一刻。在交涉、谈判的过程中，不管是怎样的谈判对手，要让他不说“不”．或从说“不”到说“是”，有五个心理技巧：第一，控制你自身的情绪和态度，不为对方偏激的情绪所影响；第二，让谈

8、判对方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任；第三，多与交涉对方寻找共同点；第四，在交涉、谈判过程中。it．x,-t方保住面子；第五。让谈判x,17J-理解“相互协调，相互合作”。三，商务谈判的礼仪技巧商务谈判礼仪，是在长期的商务谈判交往过程中，满足迎合文化的适应性而形成的行为或活动的规范。得体的礼仪也是促成谈判成功的重要凼素。商务礼仪主要包括服饰礼仪、见面礼仪、以及馈赠礼品礼仪。服饰礼仪是国际商务谈判中最基本的礼仪。得体的服饰，不仅是个人仪表美、素质高的表现，而且是对他人的尊重。商界历来最重视服