基层农行客户经理队伍建设探析.doc

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1、基层农行客户经理队伍建设探析客户经理是银行拓展市场和营销产品的一支“主力军“，其工作业绩已与银行在同业市场竞争中取得的份额和获得的总体效益休戚相关。因此，如何加强客户经理队伍建设，更好地发挥了客户经理的主观能动性和创造力是基层行十分迫切的问题，本文试通过对基层农行客户经理队伍实际状况分析来探析加强基层农行客户经理队伍建设途径。一、基层农行客户经理队伍存在不足1、客户经理素质有待提高。客户经理的职责要求其不仅要熟悉单纯的银行业务，还要在企业经营、资本营运方面等方面掌握较高的操作技巧，从而在产品组合、企业重组和金融顾问等非常规业务领域不

2、断创新，成为名副其实的贷款项目的营销者、新业务的开发者、低成本资金的组织者、中间业务的推广者、客户的财务顾问等。但从基层农行现有客户经理的整体素质来看，无论是整体队伍，还是单一个体，离应有标准都有不小的差距。目前基层农行选拔出来的即使是优秀的客户经理，大都只熟悉一类或几类业务知识，操作型人才多，一专多能的复合型人才比较缺乏。另一方面，目前对客户经理的培训多停留在各类金融产品的培训介绍上，更重要的营销战略、营销策略、营销技巧、沟通技巧、如何发现客户需求、创造客户需求等方面尚无系统性培训，客户经理素质提升较慢。2、客户经理观念认识不够到

3、位。很多客户经理对营销的认识不外乎拉存款、贷款以及推销银行卡、基金、网上银行等银行产品，认为营销的价值就在于完不完成任务，而不是有目的地策划，从整体上去认识客户，与客户建立完善的沟通渠道，不断向客户提供全面服务并取得回报。有的客户经理片面割裂“做客户”与“做业务”关系，认为要“做客户”就是要少谈“回报”，主动去营销却又走进被动的局面，更不要说去创造客户需求和引导客户来消费农行的产品与服务了。3、客户经理肩负职责较多。当前金融产品层出不穷，而基层农行没有一支专职的产品经理队伍，农行产品维护任务主要落在客户经理身上。而客户经理除营销负债

4、、资产业务外，往往还担负着所在网点的分工会主席、安全保卫员、卫生管理员等职责，工作散而杂，平时既要管理好贷款企业，又要编制各类报表，还要应对各级各类信贷风险检查，再加上大多数客户经理对日新月异的金融产品知识掌握也不到位，对产品的维护存在一定差距。4、客户经理考核机制不够全面。因客户经理考核机制定位较难，出现了客户经理的收入差距不大而挫伤了一部分客户经理的积极性，即使有的基层农行推行按绩效挂钩的办法考核客户经理，但总因区域不同、起点不同、考虑不全面等原因而导致部分客户经理依赖性依然存在，从而未能最大程度地调动客户经理的工作积极性和主动

5、性。相比于其他小商业银行对信贷资产质量考核紧密挂钩相比，基层农行现行的对客户经理的考核体制中没有风险追究的条款，对贷后管理尚停留在被动应付走过场层面上，对由于贷后管理不当可能引起的不良贷款缺乏有力和更加严厉的考核手段，即使产生不良也不会使客户经理感受到切肤之痛，在一定程度上减轻了客户经理的责任感。5、客户经理岗位进入容易出去难。多年来对客户经理队伍没有系统的、明确的准入条件，无论通过何种方式进入这支队伍，无论在客户经理考核中排名如何，无论是否真正适合从事客户经理岗位工作，在基层农行从客户经理岗位回到内部岗位的情况几乎没有。二、进一步

6、加强客户经理队伍建设和考核管理的思考1、优化客户经理选拔机制。要从实际出发,通过多种渠道尽快优化壮大客户经理队伍。一方面，坚持客户经理公开竞聘制度，使对客户经理岗位有兴趣、营销拓展能力较强、业务素质较为全面的员工能及时充实到客户经理队伍中来，加强客户经理队伍力量。另一方面，可调整基层行的劳动组合，进一步挖掘现有人才潜力，努力引导前台营业人员向客户经理队伍分流。同时对原有的客户经理也应采取一定的措施，可推行末位淘汰的办法，将业绩差的最后3-5名调离客户经理队伍。2、强化客户经理培训。建立长效培训机制，加强对客户经理的系统性培训，尽快造

7、就一批有业务能力、组织能力、分析能力、沟通能力等综合能力的高素质客户经理。培训时增强市场意识、竞争意识、营销意识、服务意识作为第一课，并有针对性地对客户经理及后备人员进行基础性的信贷准入条件、风险防范、财务分析及高层次的金融产品和服务综合运用方法策略、关系艺术和技巧等方面的培训。针对一些客户经理营销能力较弱、对产品熟悉程度偏低的问题，要本着“缺什么补什么”的原则，重点培训，强化训练。可以邀请营销专家、优秀客户经理进行讲课，也可以走出去到其他先进单位学习，互相借鉴、交流、沟通，还可以到兄弟行跟班、跟单学习，尽快提高基层客户经理的营销能

8、力和综合素质。3、组建产品经理队伍。现在网点转型已进入普遍的实践阶段，电子产品的存量日增，基层农行若没有一支专职的精通业务又能随时上门解决客户在电子产品使用中遇到的各类问题的产品经理队伍，既不能提高农行电子产品的使用率和市场占有率，也