论商业银行的客户经理制—基层农行推行客户经理制初探.doc

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1、论商业银行的客户经理制一基层农行推行客户经理制初探提纲：本文从商业银行经营市场环境的变化、面临着两个挑战、而基层农行处在业务最前沿出发，提出必须推行客户经理制，才能使基层农行客户开发与管理工作提高到一个新的程度，在竞争中立于不败之地。对推行客户经理制的必要性予以阐述，分析了推行客户经理制过程中的困难，并提出了推行客户经理制的对策。具体安排如下：一、推行客户经理制的必要性(-)推行客户经理制有利于提高商业银行的市场竞争能力(-)推行客户经理制有利于发挥商业银行的整体优势(三)推行客户经理制有利于提升商业银行的企业

2、文化二、推行客户经理制过程中的困难和问题(-)传统管理体制、经营机制、服务理念的束缚1、多层次管理模式的制约2、农业银行传统经营机制的制约3、传统经营观念与服务理念的束缚(-)客户经理队伍素质不适应1、现有客户经理素质与市场竞争要求差距较大2、选拔客户经理时存在误区(三)缺乏一套合理可行的考核、分配办法1、分配机制不到位2、考核体系不科学3、现行考核涉及到的儿个主要问题（1）客户分配问题（2）存款业务考核问题（3）贷款业务的考核较难量化（4）考核系统和手段比较原始（四）金融业分业经营、不正当竞争及现有金融产品的

3、限制1、金融业分业经营的限制2、银行之间不正当竞争起负效应3、现有金融产品的限制三、全面推行客户经理制的对策（-）更新经营理念、建立新的运作流程1、简化多层次的管理模式2、确立新的经营理念3、改变业务管理部门设置，构建客户经理制的经营模式（-）确立合理的客户经理来源、强化客户经理培训1、严格选拔客户经理2、加强对客户经理的考核3、加强对客户经理的培训（三）建立合理可行的绩效考核、分配办法1、改革分配制度2、建立科学考核体系3、解决现行考核中的几个问题的对策（1）合理调配客户资源（2）确定合理的考核指标，解决存、

4、贷款业务考核难题（3）加强对其他人员的考核（4）解决好计算机考核系统（四）完善经营品种，规范竞争行为1、拓宽代理业务范围，开发金融新产品2、强化优质服务，规范竞争行为四、结语摘要：客户经理制是市场经济发展和商业银行实施新的经营策略的需要，基层农行处在业务最前沿，推行客户经理制能使客户开发与管理提高到一个新的程度，在竞争中立于不败之地。本文结合工作实际，对基层农行推行客户经理制做一些粗浅的探讨，阐明推行客户经理制的必要性，分析了推行客户经理制存在的问题，提出了全面推行客户经理制的对策。关键词：客户经理制困难和问题

5、对策初探正文：客户经理制是市场经济发展和商业银行实施新的经营策略的要求，目前已成为西方商业银行的通用做法。在我国，随着银行经营市场环境的变化，国内银行一方面将直接面对新经济条件下国外大银行的挑战，另一方面又面临金融需求多元化与专精化、竞争日趋激烈的挑战。基层农行处在业务最前沿，接触到的客户群最多、涉及到的面最广，如何利用现有的条件，使客户开发与管理工作提高到一•个新的程度，在竞争中立于不败之地，笔者认为，应该大力推行客户经理制，这将使农行为企业服务的职能渗透到企业的经营管理中去，达到银企相互配合、优势互补，促进

6、银企双方效益共同提高。本文结合工作实际，对基层农行推行客户经理制作一些粗浅的探讨。一、推行客户经理制的必要性客户经理制，是指商业银行倡导“以市场为导向，以客户为中心，以效益为目标”的经营理念，从客户的需求出发，营销金融产品，调动有限资源，为客户提供一体化、全方位优质服务的营销机制和经营管理模式。在我国金融同业竞争已十分激烈的今天，商业银行的业务巳由原来的卖方市场逐步转变为买方市场，基层农行如何调动现有资源来满足客户多无化服务的需要，赢得市场竞争的主动权，推行客户经理制巳成为必然趋势。（一）推行客户经理制有利于提

7、高基层农行的市场竞争能力随着金融体制改革步伐的加快，四大国有商业银行的经营机制正逐步搞活，新兴的股份制银行、地方性商业银行不断涌现，使得基层银行在争夺市场份额、客户资源、金融产品和服务种类及服务质量方面的竞争不断加剧，越来越多的客户特别是优质客户要求银行加大支持力度，为他们提供信贷、结算、各种代理、信息咨询、项目评估等多种门类相结合的一揽子服务，提供金融理财、投资顾问等形式的贴身服务。客户经理制实质是以客户为主导，从客户的需求出发来组织金融产品，最有利于赢得客户，它既是银行管理客户的机制，更是服务客户的机制，可

8、以更好地满足客户需求，密切银企关系，从而吸引大批优良客户。(-)推行客户经理制有利于发挥基层农行的整体优势以前基层农行实行的是产品经理制，信贷、资金组织、国际结算、信用卡等业务部门分头对客户提供服务，对外窗口多。由于各部门目标不同、规则不一、效率较低，一方面造成客户围着银行转，给客户带来不便，不利于吸引优良客户；另一方面，各部门只关心自身业务，不利于对客户资源的综合开发和利用，甚至出现