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时间:2020-03-16
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1、把卖高手读书心得范文 《把卖高手:顾问式销售的实战技术》本书是“影响力思想库·顶尖销售系列”之一。本书分为入门篇和实战篇。入门篇讲述顾问式销售的基本概念,顾问式销售对销售人员的要求,以及成功运用SPIN技术的4个关键和4个阶段等。下面是管理资源吧小编为大家收集整理的把卖高手读书心得,欢迎大家阅读。 把卖高手读书心得范文1 把卖高手:顾问式销售的实战技术 《把卖高手:顾问式销售的实战技术》是“影响时空管理丛书·顶尖销售系统”之一。《把卖高手:顾问式销售的实战技术》分为入门篇和实战篇。 入门篇讲述顾问式销售的基本概念,顾问式销售对销售人员的要求,以及成功运用SPI
2、N技术的4个关键和4个阶段等。实战篇详细讲述销售行为7阶段和方案营销法。《把卖高手:顾问式销售的实战技术》内容注重实战;论述深入浅出,通俗易懂;工具多、方法多、案例多;不仅可以作为销售人员提升销售力的指导工具,而且也可以作为企业内部培训销售人员的培训教材,同时也是大、中专毕业生进行职业化训练与学习的辅导用书。 目录 第1篇顾问式销售入门 第1章初识顾问式销售 1.1顾问式销售的基本概念 工具把握客户心理的工具 案例讨论传统销售和顾问式销售的对比 1.2顾问式销售对销售人员的要求 工具销售人员决策点行为对照表 案例讨论一次失败的相机销售 本章小结 第
3、2章SPIN技术:顾问式销售的利器 2.1SPIN技术的定义 工具换位思考的技巧 案例讨论××传真机销售问题 2.2成功运用SPIN技术的4个关键 工具漏斗式提问的7种技巧 案例讨论适得其反的赞美 2.3运用SPIN技术的4个阶段 工具建立信任关系的方法 案例讨论捕获安全雨披商机 本章小结 第2篇顾问式销售实战 第3章销售行为7阶段 3.1准备阶段 工具销售工具 案例讨论新广告公司的业务推广 3.2接近阶段 工具与客户沟通的10种方法 案例讨论一次成功的电话约见 3.3调查阶段 工具倾听测试 案例讨论倾听 3.4展示阶段 工
4、具顾问式销售人员FAB方法分析改进表 案例讨论宝马、奔驰与沃尔沃的FAB诉求分析 3.5获取承诺阶段 工具项目推进分析15个要素 案例讨论成功导航——太极法应用 3.6成交阶段 工具促成成交的方法 案例讨论电话销售过程中客户购买信号 3.7跟进阶段 工具客户数据库 案例讨论书店营销的销售跟进与销售控制 本章小结 第4章方案营销法:销售顾问的必杀绝技 4.1方案营销对客户的5项重要价值 工具丰富客户价值的工具表 案例讨论惠普的“瀑布计划” 4.2撰写销售方案书 工具销售方案书的编制原则 案例讨论西湖花园商铺销售方案 4.3如何进行方案
5、演示 工具艺术性标准 案例讨论多媒体销售方案书的演示技巧 4.4方案营销的实战案例 工具商业银行方案营销的基本流程 案例讨论方案营销为先导,专职营销为支撑——河南获嘉局商函营销经验介绍 本章小结 后记 参考文献 把卖高手读书心得范文2 本书是”影响力思想库·顶尖销售系列”之一。本书分为入门篇和实战篇。入门篇讲述顾问式销售的基本概念,顾问式销售对销售人员的要求,以及成功运用SPIN技术的4个关键和4个阶段等。实战篇详细讲述顾问式销售行为7阶段和方案营销法。本书着重实战,不仅包含丰富的案例,还提供了大量实操性强的工具和方法,可拿来即用;论述深入浅出,语言
6、通俗易懂,为希望创造高效业绩和提升销售力的销售人员,提供了确保销售成功的一套“整体解决方案”。 把卖高手读书心得范文3 通过大量来自实际工作环境的案例分析讨论、角色扮演模拟,使学员熟练掌握: ü能确定一个双方都能接受的议事日程,确保你在销售过程中说得话都是客户想听的,避免出现“高高兴兴谈了大半天,最后一句话被拒绝”的尴尬局面; ü了解到客户的真实具体的需要; ü根据客户的需要,有的放矢地介绍你的产品或服务,确保客户不会觉得你不关心客户的需要、只想把你的产品或服务卖给客户,为赢得客户信任,与客户建立长久的合作关系创造条件; ü掌握正确应对客户的拒绝、反对并与客
7、户达成协议的技巧。 培训对象: ü销售代表、销售主管、销售经理、企业负责人。 授课形式 ü幻灯投影、双向沟通、案例分析、角色扮演、问题讨论、管理模拟等 课程结构及授课结构 基础概念20%实务技巧80% ü学员互动练习30%分享点评20%讲师讲解50% 课程大纲: 第一讲、走进销售 ü何谓销售? 销售代表与潜在顾客之间进行信息沟通,从而说服顾客去购买其产品、服务或创意,以满足顾客需求。 ü为何选择销售? ×工作机会多 ×自由度较大 ×挑战性很强 ×晋升机会更多 ×高收入 ü你适合从事销售吗? ×主动性
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