电子商务环境下汽车制造商与4S店合作策略.pdf

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1、2014年1O月山东工商学院学报Oct．2014第28卷第5期JournalofShandongInstituteofBusinessandTechnologyVo1．28No．5。。。。。。。。。。。。5经济管理研究9doi：10．3969／j．issn．1672—5956．2014．05．013．<>．o．<>．<>．<>．<>．电子商务环境下汽车制造商与4S店合作策略彭静，林杰(同济大学经济管理学院，上海200092)[摘要]基于Staekelberg价格竞争模型，建立汽车制造商构建电子商务平台直接销售与其4s店销售并存的混合渠道销售模型。运用

2、代表消费者效用函数构建了汽车制造商引入电子直销渠道之前的价格决策模型和之后的协调策略模型，通过求解论证了这种协调策略能够实现混合渠道汽车供应链的协调，且在一定范围内可以保证汽车厂商和4s店的双赢。最后通过数值计算给出了该合作策略下汽车厂商引入电子直销渠道的电子直销渠道销售成本门槛和4S店服务水平对汽车制造商的收益影响。[关键词]汽车制造商；4S店；电子商务[中图分类号]C93[文献标识码]A[文章编号]1672—5956(2014)05—006o一05BobbiBrown把电子渠道的定单全部交给知名零一、引言售企业NeimanMarcus来完成，并都

3、取得了不错的电子商务环境下，传统零售渠道和电子渠道效果。相结合的双渠道成为许多品牌制造商的主要销售在学术界，Chiang等和Cattani_2等通过对方式。如IBM、HP、雅思兰黛等品牌制造商纷纷采双渠道供应链中渠道成员竞争的博弈分析，发现用双渠道销售产品，使得市场占有率得到很大的制造商开通电子渠道后将降低批发价格，使得零提高，当企业通过双渠道进行产品销售时，两个渠售商的利益并不总是受到损害。Tsay_3等研究发道会争夺同一市场的消费者进而产生渠道冲突。现制造商通过对电子渠道价格进行适当的调整，但由于通过网络销售具有快速获取和发布产品信可以使得渠道成

4、员都受益。谢庆华等建立了双渠息、不受时空限制等的优势，因此如何提高整个供道制造商协调的数量折扣模型，并通过调整数量应链的绩效实现供应链成员的协调和激励进而降折扣率使得渠道成员达到双赢]。然而目前针对低品牌制造商和传统零售商的冲突成为工业界和汽车销售混合渠道的研究几乎是空白的。学术界的研究焦点。汽车电子商务的发展目前处于探索阶段。汽在工业界，国外的品牌制造商已经在双渠道车厂商、综合电商乃至一些汽车专业媒体都在汽销售做了一些尝试。如雅思兰黛的顾客可以在其车电子商务领域做了不同程度的尝试。目前大多电子直销渠道和某个零售商之间自由地实现购数汽车厂家网站只注重

5、自己产品的信息展示，网物，消费者在EthanAllenInteriors电子直销渠道的上市场调研等。大多数汽车专业网站只关注销售定单将通过与顾客最近的零售商来完成，而其中的某一个环节，一般是销售前端的信息，如汽车评大部分零售商不从属于EthanAllenInteriors。测，汽车介绍等。国内汽车制造商吉利宣布2012[收稿日期]2014—03—26[基金项目]国家自然科学基金项目(71071114)；教育部人文社会科学研究项目(11YJC630216)；广东省自然科学基金项目($2012010010794)[作者简介]彭静，1980年生，女，安徽砀

6、山人，同济大学博士生，讲师，研究方向为供应链定价，(电子信箱)zjpengqin@163．corn0—60—年第1季度在天猫上销售其Gleagle品牌汽车二、问题描述与假设1200辆；2013年1月，奔驰通过新浪微博销售其smart品牌车666辆。从以上例子可以看出，通过汽车制造商开通网上直销渠道后通过两种途网上销售的都是小型车，而且营销的效果超过了径销售汽车。一方面继续以批发价格W卖给4S销售的效果。但是，从这个侧面也可以看出消费店，4s店以市场零售价格P卖给消费者；另一方者对于网上销售汽车并不排斥。面以电子直销价格P直接卖给消费者，直销渠道显然，

7、汽车厂家大规模推出网上直销渠道会的售后服务交给4s店完成。前者称为传统渠道，面临以下两个比较棘手的问题：(1)目前汽车制造后者称为混合渠道(传统渠道和电子直销渠道的商生产的汽车基本上都是通过4s店销售完成，一混合)。即混合渠道下，4S店除按照一定批发价旦厂商推出网上直销渠道，4S店的利益无疑会受格从汽车制造商那里订购汽车，然后卖给消费者到损害(引起渠道冲突)，导致4S店转卖其他品牌以赚取中间差价外，还协助完成汽车制造商的直的汽车从而使该品牌厂商失去一定的销售市场份销渠道的售后服务。汽车制造商和4s店是独立额。因此，汽车厂商在推出网上直销渠道时无疑的实

8、体，汽车制造商处于领导者地位，双方在价格要顾及4s店的利益，以避免像LEVIS类似的事件方面进行Stacke