交流沟通技巧.ppt

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1、销售过程中的口头交流沟通1.知道口头交流在销售中的重要性2.了解人们对口头交流的几点误解3.熟悉口头交流的过程4.创造开放式的沟通环境和更好的询问5.了解怎样去琴亭顾客的声音和回答他们的异议口头交流的重要性销售代表，除了与产品打交道就是与人打交道，所以你一定要注意如何有效地传递你的营销信息，掌握与人沟通的技巧。沟通是门艺术，也是一名优秀销售人员不可或缺的能力。不论你的目的是为了演说、轻松的谈判，还是愉快的销售，它都将协助你增进传递信息沟通是人类行为的基础。但是，你的交流沟通是否能准确传达出你的愿望、或对某事不予赞同的态度？成功与否，与其说在于交流沟通的内容，不如说是在于交流沟通的方式。要成

2、为一名成功的交流者，取决于交流的对方认为你所解释的信息是否可靠而且适合。沟通不良的后果不清楚下一步该做什么---时间和资源的浪费。误解别人的意思---不融洽的合作关系。相互之间不进行意见和间接的交流---事情进展缓慢，问题托久不解决。职业道德水平下降---高的职员淘汰更新率。公司不能及时收到客户的反馈意见信息以改善工作状况----失去大批业务。那么良好的沟通会给我带来什么？清楚自己该做什么。知道为什么要做手头的这件事，并明白它将促进整个团队目标的实现。资源得到了正确、高效的利用。掌握所有与工作相关的信息。任何可以改进业绩的建议都会得到采纳并实施。很快地学习和掌握各种技能。运用团队的集体智慧

3、，问题得到解决。能缩短销售的过程。所以言语是销售工作中最常用、最基本的方式。销售者不善交谈是不可思议的，而交谈不得法那也是很糟糕的，这不仅使你达不到销售的目的，而且会把事情弄坏。要想成为一个优秀的销售人员，必须掌握好口头交流的艺术。以下有个测试，帮助自己理解是否是个善于交流的人！问题经常有时很少1别人曾误解你的意思吗？2当与别人谈话时，你经常离开话题的本意而跳到别的话题上吗？3有人曾经让你进一步确认你的意思吗？4你嘲笑过他人吗？5你总是尽量避免与他人面对面交流吗？6你总是尽量表达你的意思，并且以你认为最合适的方式与它交谈吗？7交谈时，你注视着对方的眼睛吗？8谈话结束时，你是否询问别人明白你

4、的意思吗？9你总是找一个合适的时间和地点与他人交谈吗？10你总是把事情的前因后果澄清给别人吗？11如果你要表达的意思复杂，令人难以明白，你会考虑吗？12你征求过别人的观点吗？问题经常有时很少1别人曾误解你的意思吗？1232当与别人谈话时，你经常离开话题的本意而跳到别的话题上吗？1233有人曾经让你进一步确认你的意思吗？1234你嘲笑过他人吗？1235你总是尽量避免与他人面对面交流吗？1236你总是尽量表达你的意思，并且以你认为最合适的方式与它交谈吗？3217交谈时，你注视着对方的眼睛吗？3218谈话结束时，你是否询问别人明白你的意思吗？3219你总是找一个合适的时间和地点与他人交谈吗？32

5、110你总是把事情的前因后果澄清给别人吗？32111如果你要表达的意思复杂，令人难以明白，你会考虑吗？32112你征求过别人的观点吗？321评分规则得分32分以上：具备很强的口头交流能力，但还在某些方面或许还有提高的余地。得分26-32分：具备一定的技能，但有待改进的空间很大。得分22分一下：技能需全面提高。口头交流的过程交流是一种信息的交换过程，它包含两层意思：信息交换与双向沟通。销售交流过程就是利益信息交换的过程，是销售人员实现销售目标的工具。在销售的过程中，只有双方都获得自己想要的信息，并最终达成一致的意见时，销售过程才得以完成。交流的过程包括下面三个方面信息的收集信息的验证信息的传

6、达1.信息的收集客户存在问题的原因客户的需求客户的条件、限制、机会客户沟通的内容、态度和接受程度收集信息时要注意：带有明确的目的去收集信息解决的问题不同，收集的信息业不同交流中收集信息最基本的方式是问问题。2.验证信息就是使用沟通技巧来确保我们能够正确的理解所收集到的客户信息。验证信息是沟通过程的一个重要阶段。由于说话的环境、时间不同，同一句话，可能其含义也不一样。此外，由于我们每个人的思维方式、理解能力的不同，对同一句话的理解也是不一样的。3.信息的传递就是使用沟通技巧来确认和锁定双方沟通的内容。销售人员应该向客户介绍产品的特性、效益，要向客户说明其解决方案是如何使客户获益的。在信息传递

7、的过程中，信息传递的方式也是非常重要的。信息传递不一样，同样的信息，客户的理解也是不一样，效果就没有达到预期。沟通中的询问技巧1.一般性引导即给对方提供信息的空间，鼓励对方尽可能多地讨论沟通的目的和内容。2.暂停交流当对方看起来好像谈完了一个话题，暂停能鼓励对方为这个话题提供更多的信息。3.重复沟通使用重复的目的是为了总结、确认对方提供的信息，同时表现你对客户所谈内容的兴趣和理解。最简单的方式就是“客户的话+？”4.试探