农资化肥营销要领.ppt

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1、农资销售技巧分析讲座课程安排一、农资销售成功的要素二、农资成功营销九大法则三、客户购买动机之研判四、农资销售技巧六、经销商类型分析与对策七、应付难缠客户的功夫八、农资业务员的基本素养2第一讲:农资销售成功的要素农资是个特殊的行业,谁都可以做,但真正成功的业务员一定有其成功的要素!失败的业务员一定有其失败的原由!但做好农资不简单,其有一定的成功要素:1、专业知识;2、销售六心;3、销售八力;4、丰富常识;5、PSC法则。31、农资专业知识:法律知识一个农资销售人员必须要具备自身业务范围内最基本的11条法律知识:农资法律法规;经济合同法;价格管

2、理条例;产品质量法;消费者权益保护法;商标法;反不正当竞争法;广告法;商业秘密规定;专利法;公司法;41、农资专业知识:农资知识能做好农资产品营销的业务经理,首要具备的条件:懂得产品知识:产品的使用范围,作用机理,防治对象等;农作物植保知识:基本病虫草害认识与了解;农作物基本种植知识;作物名称;种植季节、果树修剪等;一般化工知识:本行业本类产品化工的基本知识着重点及防护等知识;51、农资专业知识:市场营销知识作为农资业务员,就要了解营销:营销的基本知识与技能:营销4P理论;营销4C理论;市场调研的方法与方式;市场行情分析基本理论;顾客满意度

3、;营销计划与产品推广促销方案的写作。62、销售六心之一:耐心说话:一个人学会说话时必须同时学会听话,这两个结合起来才叫会说话。耐心:做销售,就需要耐心地说,耐心地听,二者结合才能耐心地营销!营销耐心小故事一则:西方国家的夫妇老是闹离婚,因为他们的爱神儿是个小娃儿。瞧瞧中国的月下老人,经验十足,所以中国夫妇的婚姻较为恒久。72、销售六心之二:关心关心——要站在经销商的立场去考虑他们的各项问题,并给予完善的解答,才能博取他们的信任;站在公司的角度考虑企业营销,才能更好地顾全大局,做好营销。关心小故事一则:猪问妈妈幸福在哪里,妈妈说幸福就在自己的

4、尾巴上。于是小猪开始用嘴咬它的小尾巴,妈妈笑笑说:“孩子,只要你一直往前走,幸福会一直跟着你的!”!82、销售六心之三:热心热心——热心协助经销商,发掘问题、解决问题、达成营销目的。热心——热心工作,协助企业做好市场开拓与市场维护,市场推广与服务。经销商主要问题:质量问题;铺货问题;货款问题;宣传推广问题;独家问题。92、销售六心之四:诚心诚心—销售人员应是诱导消费者从事购买优良商品的指导者,而不是一味的欺骗。欺骗人只可欺骗一时,而永远不可能欺骗一世!102、销售六心之五:决心决心——接触到一个新的有机会的客户时,要下定决心,不可犹豫不决,

5、坐失良机。决心就是信心!决心小故事一则:要想跳出这个鱼缸,鱼不能一次尝试不能跳出而放弃行动,需要多次磨练多次试验,找准方向方能跳出。112、销售六心之六:进取心进取心——为自己定预期销售目标及理想的利润,以强烈而旺盛的进取心去达成目标及任务。根据自己的销售目标,进行销售分解,然后再进行针对性的开发市场,保持强烈的进取心是攻克市场的最好手段,当然也是自己提成多多的保障。123、销售八力之一:观察力观察力—1、面对客户:要在短时间内敏锐的观察出客户的类型、偏好、意向;2、面对产品:要能立即观察出产品的优缺点、特性、对策和解决方法。3、面对企业:

6、对经销商财务经济状况的敏锐观察,以便避免呆帐死帐!4、面对竞争者:关注其企业动态及产品销售情况及措施,以方便应对。133、销售八力之二:理解力理解力—要能深刻了解客户的需求状况及产品的品质、特性等各方面问题。1、对产品理解;2、对客户理解;3、对企业理解;4、对往来帐理解;5、对市场销售情况理解;6、对竞品理解。对市场、客户、竞品、帐务等的理解力直接影响你的销售。143、销售八力之三:创造力创造力—新产品具有崭新的创造力,推陈出新,这就是您赚钱的先机。1、对市场的创造;2、对产品的创造;3、对竞品的创造;4、对营销的创造。一个成功的营销员,

7、他一定创造了一片市场,缔造了一个产品的奇迹,认同了一个营销的理念。153、销售八力之四:想象力想象力—要在产品尚未销售前,就能想象出它未来的销售远景,加以对产品信心及销售工作,作最好的判断与说明,才可以说服经销商销售你的产品,卖力推广你的产品。1、想象你的市场;2、想象你的产品前景;3、想象你的推广思路;4、想象你的工资与提成!!`163、销售八力之五:记忆力记忆力—做农资产品接触的经销商比较多,客户提出的总是不尽相同,加强记忆力,才能对每个客户作最好的说明和服务。1、记忆客户基本信息;2、记忆客户销售你的产品信息;3、记忆你的往来帐;4、

8、记忆你我他的往昔情感;5、公司营销思想与理念的记忆和传播。173、销售八力之六:判断力判断力—良好而正确的判断力是成功营销的最大因素,反之,错误的判断则令人一败涂地,前功尽弃,甚

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