关于采购组合炉的谈判方案.doc

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1、一、谈判双方甲方：我国某治金公司乙方：美国二、谈判主题我国某治金公司要向美国购买一套先进的组合炉三、谈判团队人员组成主谈（高级工程师）：最终决策法律顾问：合同、法律方面的条款翻译：传达谈话内容四、谈判内容谈判地点：我方公司的会议室（主场）谈判时间：对方班机到达的第二天早上9：00五、我方谈判目标（一）总体目标和平谈判，尽最大努力按我方的期望采购价格达成采购协议，若无法达成，坚决守住底线。具体如下：1、组合炉（1）期望:75万美元（2）底线：85万美元2，治炼自动设备（1）期望：95万美元（2）可接受：110万美元（3）底线：135万美元(二

2、)谈判过程1，开局前总体策略：知己知彼知时模拟演习非正式接触具体操作—知己：（1）其它可以采购组合炉的卖方情况（出价）（2）我方需求的迫切度,谈判破裂的损失以及转圜的余地知彼：(1)对方手里的其他买方情况（出价）（2）对方的信誉、谈判过往类似案例（法国）(3)对方可能派出的谈判代表团组成情况、风格、手法、案例(4)派我方质量人员提前检测对方产品，可能时挑出产品的质量问题，用于日后压价的砝码。（5）对方入住的酒店、行程知时：(1)国际行情（2）班机(3)近几年的物价上涨指数模拟演习：将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人慌马乱，难以

3、主控战局。在了解优、劣后，假想各种可能发生的状况，预作策划行动方案非正式接触：提前拜访对方，建立友好的关系，了解对方的性格，态度2，开局阶段总体策略：求同存异突出优势以守代攻具体操作—求同存异：不要在一开始就涉及有分歧的议题，尽量谈一些友好的或中性的话题。例如，可以问对方来访旅途的经历和见闻，还有体育新闻或文娱消息。再者也可以询问对方的个人爱好，最好可以谈谈以前合作的经历，打听一下熟悉的人员等。突出优势：对对方立场、观点都有初步的认知后，再将我方在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将我方优势，应全盘列

4、出，以作为谈判人员的谈判筹码。而我方劣势也要注意，以免仓促迎敌。以守代攻：我方不要过于流露出希望尽快谈判的的意愿，反而让对方先争取谈判的主动性，开启正式谈判。3，中期谈判总体策略：让对方先报价例举事实探测底线随机应变具体操作—让对方先报价：反驳对方，变被动为主动列举事实：事实胜于雄辩，，以事实为依据进行讨价还价，比如列出对方以往成交价格，国际行情。如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。探测底线：要步步为营，将对方的底线弄清楚随机应变：见招拆招。实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策。4，磋商阶段总体策略：让步策略先例控制策略

5、具体操作——让步策略：软硬兼施，扮演“强硬者”身份的人，坚持我方的原则和条件，向对方胁迫，将其价格降到接近对方的底线，而扮演“调和者”角色的人向对方表示友好或者给予抚慰，适当的做出小的让步。先例控制策略：指出对方过去的谈判事例，以遏制对方的进攻5，应急预案情况（1）如果谈判中对方因不满我方提出的价格，我方也不能接受对方提出的价格，使得谈判陷入僵局应急策略：容人发泄，以柔克刚运用形体动作缓解冲突情况（2）谈判对手因不接受价格，要求终止谈判应急策略：欲擒故纵（友好的让对方离去,为接下来的谈判埋下契机）六、后勤工作的安排负责人：办公室秘书职责：准

6、备好谈判的文具会场布置资料整理及保管设计日程表发出邀请函安排人员接洽订餐礼品的准备