模拟采购谈判方案

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1、小组成员：XXX模拟X公司与联想集团台式电脑采购谈判一、谈判主题：关于从联想集团采购台式电脑的问题，并与其建立长久的合作关系二、谈判团队人员组成主谈：公司谈判全权代表——XXX决策人：负责重大问题的决策——XXX技术顾问：负责技术问题——XXX法律顾问：负责法律问题——XXX三、谈判目标及必要性战略目标：平等谈判，以优惠的价格、良好的质量和服务买到台式电脑。最高目标：4500元/台中间目标：5000元/台我方底线：5500元/台订购数量：500台供应日期：五天内付款方式：免息分期付款运输方式：由对方送货此

2、次谈判与我方非常重要，我们的市场货源紧缺，急需这批电脑进入市场，我们的目标是以相对低的价格买下产品，并与该公司建立长期的合作关系，这对于我公司今后的发展也有重大意义。四、双方利益及优劣势分析（swot分析）我方利益：1、以优惠的价格购买台式电脑，取得售后服务。2、保持双方合作关系。对方利益：1、用最高的价格销售，增加利润。2、促成双方长期合作关系。我方优势：1、有多个供货商可供我方选择。2、我方是一个迅速发展的公司。我方劣势：1、我方现在急需这批台式电脑,迫切与对方合作,可能对我方造成损失。2、对方在该行

3、业声誉好，失去这个合作伙伴对我方不利。对方优势：对方的品牌在全国声誉较好，且与其合作的公司较多对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。五、谈判所需的资源相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》等法律法规条文。六、谈判结果预测及可能面临的风险分析谈判结果预测风险分析1.以最高目标价格到中间目标价格之间成交出现的概率较小，是我方的最高目标，对我方的各方面发展非常有利2.以中间价格到底线价格之间成交有很大的概率出现，若在此价格之间成交

4、，我方获利较多3.以我方底线价格成交出现的概率较大，这样我方的利润将降到最小4.谈判破裂谈判破裂的几率相对较小，但也不能排除，如果谈判破裂，我方损失将会比较较大七、谈判过程1、通过电话沟通或其他渠道了解对方的资信情况、谈判目标、对方谈判人员的个人情况以及对我方的重要性。2、通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式，要简明扼要，突出重点，以及我方的谈判诚意。3、在谈判过程中，我方坚持互惠式让步，在坚持基本目标前提下，不固执于某一点利益的让步，通观全局，分清利害关

5、系，避重就轻，灵活的使对方在其他方面的到满足。（一）、谈判策略策略1：在报价时可以向对方展示多个商家的价格。比如我方调查中得出的同样条件下其他商家的报价是多少，提示对方报价要适度。策略2：以资料做支撑，以理服人，强调可以为对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示当前我方市场的广阔前景，错过了此次机会会给对方待来的损失。策略3：在谈判过程中，我方人员装出满不在乎的态度，掩饰急需的心情，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判的，使对方急于谈判，主动让步，以此实现我方的目的。策略4：指出我方的谈判时间有限，以此给对方压力

6、。策略5：认真听取对方的陈述，抓住对方的问题点，进行攻击、突破。策略6：有技巧的提出我方的优势，以及未来的市场需求行情，并借此表明我方的价格不低等等，先易后难，步步为营的争取利益。策略7：但在谈判时必须把握底线，即我方必须以不高于5500元/台的价格购买。（二）、应急策略1、对方愿意出售，但对4500-5500元/台的价格有异议时。应对策略：进行价格谈判，运用妥协策略，换取在数量、付款方式上等利益。2、对方使用借题发挥策略时，对我方某一次要问题抓住不放时。应对策略：避免没必要的解释，要转移话题，必要时可指

7、出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。（三）、谈判最后1、把握底线，适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间八、谈判议程及相关说明(一)谈判议程1、确定议题A价格议题B回报议题C讨价还价议题D细则议题2、双方进场:由主方迎接客方进入会议室，介绍双方人员。3、谈判议程正式开始。4、中场休息。5、达成

8、协议。(二)谈判地点及相关安排1、谈判时间：2012年3月21日2、谈判地点：联想公司会议室3、谈判安排：根据事先安排，若遇到紧急情况随机应变。EndThanks!谢谢！放映结束感谢各位观看！让我们共同进步