采购体系的科学化.doc

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1、采购的悲哀（摘录） 采购体系的科学化郭凡生创业靠老板英明，成长因制度伟大。激励制度增加好人，管理制度减少坏人。自己管理自己是最有效的管理。没有管理的管理是最伟大的管理。亲情是文化的内核，文化是亲情的标尺。小企业管好用利益，大企业掌控靠文化。没有亲情创造亲情是企业家的本份。让亲情有规有矩是企业家的能力。只有老板优秀，员工才能卓越。只有蠢笨的老板，没有无能的员工。  采购也是家族企业管理中的重要环节。制造业的利润一般在产值中间能占到10%就不错了，而原材料采购及折旧，一般会占到产值的5%-10%以上，

2、甚至会占到60%。如果一个企业想通过全面管理把自己的利润提高5%-10%，往往很困难。但同时，可以看得很清楚，只要把采购的成本降低1%，企业的利润就可能提高5%-10％。根据我现在掌握的情况，企业从提高材料利用效率、降低工资、提高人力利用率方面，想达到利润提高5％都是很困难的。但是，如果在采购上能使自己的流程科学化，使自己的利润提高5%以上，我认为大多数具有一定规模的企业都可以办到。也正因为这样，采购对于家族企业非常重要，所以这些企业里的采购基本上都是老板亲自干。  那么老板是怎样干的呢？1、老板

3、的两种做法  公司小的时候，老板往往亲自干，所有的采购都是老板自己做。我讲过餐馆的例子，实际上是老板娘每天早晨到农贸市场去买肉、买鸡、买鱼，去买所有的原材料，回来后入库，老板娘是采购兼库管，管所有这些东西。这个时候效率很高，老板娘可以尽量去讨价还价。她不需要向老板汇报，什么事情都可以定，定了她就可以管。这种方式的效率当然是最高的，因为这时没有监控和管理的成本，而采购人又拥有足够的权力。所以，这种采购往往能够使企业很好地控制成本。正是因为如此，中国大量的中小企业比大企业的成本低。像这样的小餐馆，一天

4、可以去采购两次肉和菜，可以在农贸市场上产品最便宜的那个时段去买，或者最新鲜的时段去买，或者用得着的时候才去买，完全视需要而定。比如大龙虾，平时她不买，没有这种库存，到有客人点了她再去买都可以。  许多小企业成功地利用了家族企业中信任成本低的条什，建立了自己的采购流程。但是企业做大了之后，会遇到两个问题：第一，采购的规模扩大，过去一个月采购一百万，你顾得过来，现在一个月采购二千万，你就应付不了。第二，出现专业化的要求。随着企业不断扩张，单一产品的采购规模也迅速扩张，而随着企业产品和服务的多样化，企业

5、采购的品种也会由原来的三四十种增加到三四百种，甚至上千种。这么多的采购项目，它们的品质、价格、供货商以及使用的节奏或周期，都需要仔细把握，靠老板和老板娘自己，就越来越力不从心。特别是企业做大了以后，材料供给不足会造成停产感减产，而为了保证运营得好，就需要相当数量的库存。我们知道，西方企业从采购到供货，他们强调的是零库存。为了完成多品种采购的质量与架构的最优性并保证减少积压，企业就一定要请专业的采购人员来操作。于是在许多家族企业出现了采购总监，或者是常务副总裁来负责采购等种种情况。总的来看，采购负责

6、人是直接向老板汇报工作，而老板从亲自干，转为委托最信任的人来干。2、采购的悲哀  通过大量家族企业的调查发现，它们的采购几乎都避免不了拿回扣的问题，不少老板试图通过给采购人员提高工资的方式来解决拿回扣的问题，但这往往是徒劳无功。比如采购人员采购100万元可以拿10万元的回扣，你一个月给他涨一万元的工资，他是不会看在眼里的。  家族企业的领袖其实有一个共识：自己管不了，委托底下人管，这些自己看不见、管不了、管不好的地方就会出现大量拿回扣的现象。有一个很典型的例子，湖北某个酒厂，生产的酒非常好，几百元

7、一瓶，包装盒连续几年都是60多元一个，大规模采购。但后来，他们通过慧聪网帮助采购时发现，同类产品在市场上价格仅为17元。后来，这个酒厂厂长对我感叹说：这个采购的人太黑了，他采购一个盒子拿的回扣比我生产一瓶酒的利润都高。其实这种现象在家族企业中普遍存在。  慧聪网在广东有一个做摩托车配件的客户，一年做十几亿的营业额。老板告诉我，他裁掉了一个采购经理。这个采购经理被裁掉之后却说。反正这輩子也够了，我可以不干了。别人说：你一年挣个十万八万，怎么能够呢。他说：十万八万那是玩玩的钱，我真正拿到手里的钱要比这

8、多十倍以上。  为什么家族企业采购人员会大量出现拿回扣的问题呢。主要原因在于，家族企业在创业的时候是靠亲情来把握采购，是老板娘采购或老公去采购。这种采购只讲究效率，对采购过程没有任何监管，因为不需要监为什么家族企管。而突然有一天老板发现，自已忙不过来，需要请人来采购的时候，此后的变化是一个渐进的过程。一开始请人帮忙一起采购，后来请人帮着去买小件货物，之后逐渐发展到，整个采购由別人主管。这时，自觉不自觉的，家族企业家在从自己采购变成別人帮着采购的时候，仍延续着亲情为主的管理方式，缺乏