市场营销第六章.ppt

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1、第六章组织市场和购买行为分析第一节　组织市场的类型和特点第二节　生产者市场和购买行为分析第三节　中间商市场和购买行为分析第四节　非营利组织市场、政府市场和购买行为分析第一节组织市场的类型和特点一、组织市场的概念二、组织市场的类型三、组织市场的特点一、组织市场的概念组织市场：企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。生产者市场中间商市场非盈利组织市场政府市场二、组织市场的特点1．购买者比较少2．购买数量大3．供需双方关系密切4．购买者的地理位置相对集中5．派生需求6．需求弹性小7．需求波动大8．专业人员采

2、购9．影响购买的人多10．直接采购11．互惠购买12．租赁13．系统购买第二节生产者市场和购买行为一、生产者购买行为的主要类型直接重购修正重购新购二、生产者购买决策的参与者1．发起者2．使用者3．影响者4．决策者5．批准者6．采购者7．信息控制者三、影响生产者购买决策的主要因素环境需求水平经济前景利率技术变化率政治与规章制度竞争发展社会责任关注度组织目标政策程序组织结构制度人际利益职权地位神态说服力个人年龄收入教育工作职位个性风险态度文化企业购买者四、生产者的交易导向与购买决策1、生产者的交易导向（1）购买导向（2）采购导向（3）供应管理导向2、生

3、产者购买决策过程（1）识别问题（2）总需要说明（3）明确产品规格（4）物色供应商（5）征求供应建议书（6）选择供应商（7）签订合约（8）绩效评价第三节中间商市场和购买行为一、中间商的购买类型（1）新产品采购（2）最佳供应商选择（3）改善交易条件的采购（4）直接重购二、供应商采购过程的参与者（1）商品经理（2）采购委员会（3）分店经理三、中间商购买决策过程（1）认识需要（2）确认需要（3）说明需要（4）物色供应商（5）征求供应建议书（6）选择供应商（7）签订合约（8）绩效评价四、中间商采购者分类（1）忠实的采购

4、者（2）随机型采购者（3）最佳交易采购者（4）创造性采购者（5）追求广告支持的采购者（6）斤斤计较的采购者（7）琐碎的采购者第四节非盈利组织市场和购买行为一、非盈利组织的类型（1）履行国家职能的非盈利组织（2）促进群体交流的非盈利组织（3）提供社会服务的非盈利组织二、非盈利组织的购买特点和方式1、非盈利组织的购买特点（1）限定总额（2）价格低廉（3）保证质量（4）受到控制（5）程序复杂2、非盈利组织的购买方式（1）公开招标选购（2）议价合约选购（3）日常采购三、政府市场及购买行为1、政府市场的购买目的2、政府市场购买过程的

5、参与者（1）行政部门的购买组织（2）军事部门的购买组织3、影响政府购买行为的因素4、政府购买方式