销售管理指引实务.doc

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1、销售治理指引一、销售治理架构建设指引二、销售渠道治理指引三、销售团队治理指引四、销售人员治理指引五、销售费用治理指引44/44六、销售治理流程指引第一部分销售治理架构销售治理线性治理将分三级治理模式，第一级为总公司销售治理部，第二级为分公司销售治理部，第三级为中心支公司销售治理部，支公司和营销服务部不设部门依照实际情况核定销售治理岗。44/44销售治理构成图44/44二、分公司销售治理部架构、定位及岗位职责（一）销售治理部架构44/44销售管理部团队治理岗渠道治理岗营销规划岗应收续保岗（二）销售治理部定位分公司销售治理部：贯彻落实总公司销售治理治理制度和规定，对所辖机构销售进

2、行有效治理。结合当地市场情况按现有渠道制定差异化销售政策，推动渠道业务的打算达成，对销售人员和销售团队进行治理，对销售的各项指标的达成负责。（三）岗位职责1、团队治理岗l细化分公司团队治理方法和考核方案；l细化分公司销售薪酬方案l负责销售团队的组建、异动、裂变、重组的审批；l负责团队日常治理的监督和考核；l负责团队销售打算的制定及达成；44/44l细化分公司销售人员的招聘、引进的治理方法和流程；l细化销售人员治理方法和考核方案；l负责规划销售人力编制，监控销售人力的动态；l负责销售人员异动和离司治理；l负责销售人员的职级确定、升降治理；l负责营销员的治理l负责定分公司年度销售

3、培训打算方案；l负责组织落实培训方案，评估培训效果；l督促考核三、四级销售培训工作；l负责制定销售激励方案并组织实施l负责销售宣传和报道工作l负责销售氛围的营造和势气的调动2、营销规划l制定分公司市场营销规划和方案；l制定分公司销售治理制度，细化总公司各项治理方法；l负责组织落实营销方案推动、跟踪及反馈；l负责制定分公司销售激励方案，组织并实施；l负责审批三、四级机构的各项治理方法；l负责组织落实销售系列治理制度、方法的宣导；44/44l负责监督、考核三、四级机构的执行情况；3、渠道治理l细化分公司销售政策和业务治理流车；l细化渠道治理方法，平衡各渠道间的进展；l负责各渠道销

4、售政策的制定；l负责渠道业务的推动，新渠道的开发；l负责渠道业务的审核、申报及治理；l负责渠道档案及协议的治理；l大项目及重点客户的拓展予以支持和配合；l及时了解保监局对渠道业务的监管要求，规避监管风险；4、应收续保岗l细化分公司应收、续保治理方法及流程；l负责应收、续保工作的打算达成；l负责监督、考核三、四级机构应收续保完成情况；l细化销售系列统计分析的内容和方法；l负责分公司销售统计分析工作；l负责对总公司销售统计分析上报工作。（四）分公司销售治理部与各部门间的协助关系44/44三、中心支公司销售理架构、定位及职能（一）中心支公司销售治理架构图销售治理部团队治理岗渠道治理

5、岗（二）中心支公司营销岗工作职责44/441、团队治理岗l负责销售团队的组建、异动、裂变、重组的工作；l负责销售团队日常治理和考核工作；l负责销售人员的招聘、引进和治理工作；l负责销售系列人员的定级、定薪工作；l负责销售人员的培训工作。l负责中心支公司应收续保的指标达成；l负责四级机构应收续保的治理工作；l负责中心支公司应收保费的催缴督促工作；l负责中心支公司续保业务的维护工作。2、渠道治理岗l制定中心支公司的销售方案并组织实施；l负责中心支公司的销售培训工作；l负责中心支公司的渠道治理和渠道政策的制定；l负责中心支公司的销售激励工作；l负责中心支公司销售统计分析工作；l负责

6、对分公司销售统计分析上报工作；l负责渠道中介档案、协议等资料的真实性、完整性；l负责渠道业务及营销员的日常治理及维护；44/44第二部分渠道治理最有效的保险销售策略将是客户和渠道导向的，而非产品导向，这将平衡调节销售的竞争力。传统情况下，保险产品是要紧通过公司自我组建的机构来促销和销售。近年来专兼业中介已占到车险市场较大比重尤其是汽车消费的增长，随着技术的进步新的销售渠道差不多成功地迅速地进展起来了，我们在组建传统渠道的同时不断开发新型渠道，形成多元化、立体化的销售渠道。一、渠道的搭建（一）渠道搭建的原则1、按照业务来源销售的原则；2、按照市场资源整合的原则；3、按照渠道规避

7、的原则；4、按照渠道销售成本核算的原则。（二）销售渠道的框架44/44序号渠道名称描述1、雇员直销汲取同业有直接业务的销售人员组建销售团队2、个人营销汲取有代理资格的营销员组建营销团队3、车行专业销售以品牌车行、修理厂为目标，组建服务型销售团队4、直复式营销以直接客户为目标用电话、短信、直邮为手段，组建直复式营销团队5、专业代理以经纪公司、代理公司为目标，组建具有两核技能的专业化销售团队二、渠道与销售模式（一）销售模式1、一站式销售模式销售人员从客户的售前、售中、售后全过程提供服务。2、顾问式销售模式为