销售管理模拟试题.doc

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1、一、单选题（1x10）1、适合顾客比较集中的销售区域的设计方法是（）A、按地理位置划分  B、按产品划分 C、按市场划分 D、综合法2、销售人员绩效考评的要紧内容以阻碍销售利润和效率的因素为主，其他方面为辅，这体现的原则是（ ）A、实事求是  B、重点突出  C、公平公开  D、工作相关3、把各位销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法叫做（）A、纵向分析法 B、横向比较法 C、306考核法 D、目标治理法4、客户关系治理的核心思想是将客户作为企业最重要的（）A、销售对象 B、治理对象C、利润来源D、资源13/135、（）目标在销售打算中居于中心的地位。A、销售利润B、销售定额 C、销

2、售费用 D、客户治理6、销售人员的工作安全港取决于（ ）A、企业决策B、工作表现C、经济环境D、销售经理7、哪一种模式适合规模小的企业（）A、地域性销售B、职能销售型C、顾客型销售 D、混合型销售8、（）是指产品能带给顾客的差不多效用或利益。A、核心产品 B、整体产品 C、形式产品D、延伸产品9、将年度目标销售额平均分配到一年的12个月或4个季度中的销售配额方法是（ ）A、销售单位分配法 B、月不分配法 C、地区分配法 D、客户分不法 10、（ ）规定了销售单位和个人必须实现的最低目标。A、销售打算 B、销售定额C、销售利润率 D、销售访问率二、推断题（1X5）1、销售治理的核心是对

3、销售人员的治理，销售治理的目标是实现企业的利润。（）2、销售打算确实是销售治理的目的，销售治理过程确实是打算的制定、执行和评价过程。（）3、销售区域设计的首要原则是挑战性原则。（）4、在销售人员与顾客接触的初次会晤时期，销售人员必须了解潜在顾客的购买模式，探测出顾客的购买阻碍力，查找关键人物与销售瓶颈。（）13/135、为了使潜在顾客轻松，销售人员需要注重专业化，充分利用暖场，了解并掌握销售礼仪。（）三、简答（4X5）1、阻碍销售预测的因素2、销售区域的作用3、接近客户的差不多策略4、试讲明内部招聘的优缺点四、论述（2X10）1、请列举销售组织的结构类型，并分析每个类型的优缺点、适用

4、的企业类型2、请列举开发潜在顾客的方法，并分析每个方法的优缺点、适用的产品类型五、计算（2X10）（1）利用下表数据运用一次指数平滑法对1981年1月我国平板玻璃月产量进行预测（取α=0.3，）。并计算均方误差选择使其最小的α进行预测。时刻序号实际观测值指数平滑法α=0.313/131980.011980.021980.031980.041980.051980.061980.071980.081980.091980.101980.111980.121981.01123456789101112203.8214.1229.9223.7220.7198.4207.8228.5206.522

5、6.8247.8259.5（2）用市场指数法的多因素分析方法中的顺违法为X公司的A、B、C三个地区制定销售额。已知X公司的年销售额为1000万元。13/13因素地区人口工资零售店销售额A780039004600B390012501800C330013501600六、案例分析人物：药店销售人员小杨，郑经理，药品负责人，刘大爷及女儿旁白：这是发生在一个偏远山村的故事，这天药店小杨正在整理药品，电话铃声响了起来。　　小杨：您好!那个地点是双莲药业，哦，原来是郑经理，要收回那些过期的药，我差不多将这些药封存了，就等你过来取。那好的，再见!　　旁白：这时，门开了，走进来一位老大爷和一位年轻的女

6、子，小杨看到急忙走了过去。　　小杨：大爷，您好，请问您有什么需要帮忙的吗?来，先喝杯水，慢慢讲!　　大爷：没时刻喝水了，我老伴儿病得专门厉害，需要一种药，我也讲不清晰，让我女儿和你讲吧。　　女儿：是如此的，我妈妈突然心绞痛病发，村诊所又没有这种药了，我和爸爸走了好几里的山路才赶到那个地点，希望你能帮帮我们!(面容特不着急)13/13　　小杨：对不起呀，我们这种药目前也差不多卖完了。假如能够，我让公司送一些，你们再等一下，好吗?　　女儿：不行了，现在情况专门危险，等药拿来，可能也来不及了。　　旁白：现在在小杨的内心专门矛盾，她想起了有过期了两天的这种药，要是卖给大爷，自己就违反了公司的

7、规定;不卖给他们，大娘的病得不到操纵，危险会更大，到底该如何办?　　小杨：(看到老人焦急的神色，又想到只过两天的药应该没有问题。因此决定把药卖给他们，一切后果都由我来负责)小刘同志，你过来一下，有件事要和你商量。我们目前的确没有这种药了，但有一批药才过期两天，假如用上对大娘的病能够缓解，你看和大爷商量一下，如何办?　　女儿：那好，我和爸爸商量一下，再告诉你　　女儿：爸，小杨同志讲店里没有这种药了，但有一批这种过期药，只过期两天，用上或许对妈的病情有效。