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《汽车销售礼仪（第2版）教学课件作者石虹第6章.pptx》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。
1、第6章试乘试驾礼仪6.1试乘试驾礼仪6.2试乘试驾体验6.3报价签约礼仪6.4试乘试驾礼仪实训实施方案6.5试乘试驾礼仪实训任务等你6.6试乘试驾礼仪实训评价6.7试乘试驾礼仪综合训练6.1试乘试驾礼仪6.1.1试乘试驾目的一般4S店都有驾驶体验服务,顾客可以在不用交纳任何费用的情况下,只需承诺不损坏新车,并在试驾前出示驾照,就能切身感受到汽车的总体性能,这无疑给大多数购车的顾客提供了一个绝佳的了解汽车的方式。顾客可以通过直接的驾驶体验,对车有一个直观的认识,强化顾客对于车辆各项功能的实际驾驶印象,增
2、强购买信心。并且还能促使顾客产生拥有的感觉,提高顾客对产品的高度认同,增强顾客对汽车品牌的信任,有利于进一步激发顾客购买欲望,为促成交易做好铺垫。返回6.2试乘试驾体验1.试乘试驾的标准流程①完善试乘试驾的流程和车辆等准备工作;②销售人员在顾客试乘时充分展示车辆特性,并做说明;③让顾客有时间自己体验车辆的动态特性;④适时询问顾客的订约意向,收集顾客信息。下一页返回6.2试乘试驾体验2.试乘试驾的礼仪(1)邀请客户试乘试驾汽车销售顾问提前准备必要的资料包括:车辆行驶证、保险单、试驾预约记录单、试驾协议书
3、、试乘试驾协议。(2)试乘试驾的产品介绍汽车销售顾问让客户集中精神对车辆进行体验,以建立客户的信任感。(3)试乘试驾的安全试乘试驾时要考虑到客户的驾驶水平,事前进行询问,要求无论是乘客还是司机都要系上安全带,保障司乘人员的安全。上一页下一页返回6.2试乘试驾体验3.试驾车辆管理与准备经销商应准备试乘试驾专用车,尤其新车上市期间由专人负责,保证车况良好,排除任何临时故障———如各种功能、空调、轮胎气压、车灯、收音机、CD等;保证数量,且加满油,要求车辆整洁、清新、无异味;车里不能放有私人物品,桌椅带座套
4、,车内可放有脚垫,车辆座椅、方向盘调整到规定位置,其他如临时牌照、保险等。上一页下一页返回6.2试乘试驾体验4.试驾行驶路线的确定试驾行驶路线应能够充分展示汽车性能和特色、尽可能避开交通拥挤的时段或路段;汽车销售人员实地查看确认路况的正常,熟悉路线及路况,如是否修路、改道等状况;汽车销售人员要把试驾路线制成线路图以备用。5.主动邀请顾客试乘试驾汽车销售人员与顾客确定时间，提醒其带好驾照，并且询问有何特殊需要，了解试驾者的驾驶技能及是否有家人、他人、陪伴等。上一页下一页返回6.2试乘试驾体验6.顾客试乘
5、试驾前试乘试驾前汽车销售顾问给顾客讲解试驾流程和相关规定,并由试驾者签署试驾协议,登记驾驶证,填写相关信息。7.试乘试驾中开始由销售人员先开第一段路,边示范、边讲解,让顾客充分感受车的优势,选择安全地点换手,将车熄火,手刹拉起,并移交给顾客。上一页下一页返回6.2试乘试驾体验8.试驾后•提醒顾客携带好随身物品,以免遗忘在车内;•引导顾客回到展厅洽谈区,提供免费饮品;•询问顾客试驾的感受并填写试驾意见调查表(如您觉得乘坐的空间如何?);•对于顾客试驾中的个性化要求进行重点解释以及异议处理,以进入报价阶段
6、。上一页返回6.3报价签约礼仪6.3.1报价签约的目的在报价签约这一环节,汽车销售人员要运用得体的礼仪表现,透明、公平和有效的报价加上价格谈判技巧,使得顾客对于产品的性价比的充分认识,增强对汽车品牌产品的尊重和信赖。同时,汽车销售人员要敏感的把握成交信号,不失时机的采用积极的成交技巧来促成交易,实现个人和公司销售业绩的提升。下一页返回6.3报价签约礼仪1.报价签约前的礼仪准备•汽车销售人员将顾客带到洽谈区,洽谈桌要整洁,营造温馨、宁静的环境;•多数4S店在展厅播放音乐,让这优美的大自然的声音为客户送来
7、清爽之意,音量控制要适宜,音乐选择要求舒缓;•座椅整洁、就座位置考虑周到,体现对顾客的尊重;•汽车销售人员将手机关闭,确保没有电话打扰;•汽车销售人员将准备好茶水及饮料奉上;•汽车销售人员还需要准备好必备的资料文件与顾客进行价格谈判时使用。上一页下一页返回6.3报价签约礼仪2.报价签约的过程礼仪要求①汽车销售人员要面带微笑,认真倾听顾客说什么?顾客试图说什么?顾客的真实用意是什么?②在报价签约环节汽车销售人员沟通中的“说”,必须要与顾客最关心的“利益”两个字有关系,这点如果发挥得比较好,客户就会很感兴
8、趣,对销售人员的服务也会更加满意。③在面对杀价时更要表现出汽车销售人员的专业性,努力做到把坚持“公司产品的价格”和坚持“自我品牌的价值”看的一样重要,强调“物有所值”。上一页下一页返回6.3报价签约礼仪6.3.2报价签约注意事项1.汽车销售人员在报价签约过程中的禁忌•立即、直接回答;•直接反驳。2.汽车销售人员经常出现的问题•缺乏足够的耐心、慌神且多言;•过度兴奋或者表现出傲慢情绪;•提出愚蠢的问题。上一页返回6.4试乘试驾礼仪实训实施方案返回6.5试乘
