贺鹏四月工作总结.doc

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1、四月份工作总结和五月工作计划我认为销售月工作总结，是对销售工作的一个阶段性的小总结，是为了更好的审视自身的工作问题，总结并在下一阶段过程中改善发扬，为以后的工作做一个指导。一、四月工作总结：转眼已经入职2个月了，到现在还没出单，我现在很着急。现在手上已经积累了几个意向客户，但很难判断他们的意向程度，这是我遇到的大难题。四月份总的来说，我取得了如下成绩：1）我基本熟悉公司运作的流程2）我知道分析问题当你在和客户和用户沟通时一定要记住你不是去求他们推你们的产品和不是来求用户买你的产品，因为你是来给他们带里利

2、润和为用户解决问题的，这是一个各有所求的双赢，主管说这个非常重要，直接影响了你的工作心态，我也觉得非常有道理，如果你去求用户，他会越觉得你什么都不是，如果你能给用户价值和为他解决问题，用户也是觉得继续和交流或者接待你是值得的。3）我很自信做销传一定要自信，一个销传，没有了自信就会连说话的力气和打电话的勇气都没有，那就更加不要说出门拜访和做什么业绩了，自信主导着销督的内心，有了自信你可以随机应变地应对客户和代理商的刁难和挑战困难，没有了自信，在公司同事面前都会感觉羞愧。所以做为一个销佬我觉得即使是在你受到

3、打击的情况下，还要唱着歌去上班，并且坚持每天都是这样4）、业务周期业务周期，因为单了都有一定的运作周期，所以没必要太急，但是单了一定要跟紧，其实跟紧不是叫你天天追着客户问，这样的话客户会反感的，但是一定要跟进，哪怕客户反感不给你做这个单了，因为是做单了所以如果你不跟进的话你的成功率是零；简单说跟进的话最多就是丢单，但是不跟进就是肯定只有丢单了。另外我个人觉得平时对客户的真诚关心也是很重要的，逢年过节发点慰问短信。5）业务基本交谈如果是做项bl的话一定要记住每次和用户沟通的几个最重要也是最基本的问题,那就

4、是：是否有预算？项目几时做？项目的使用者、决策者、内部关系是什么？还有竞争对手是谁？项目的执行流程是怎么样的？客户好的代理商关系是谁？客户的个人情况和背景等，但是这些内容也许不是一次或者两次就能了解清楚，有时需要坚持去沟通，不要胆怯和没害怕被拒绝、正面不行侧面来、一处不通多处下手。还有一些话不是能在客户办公室能说,那就一定要想办法，或者采取用诚心打动客户，一定把客户约出来谈，只要客户不直接把你轰出去机会就一定有，特别是有时约客户一定要先问他说话是否方便说话时间等，表示很诚总、O6）沟通水平基本的电话沟通

5、水平和技巧必须掌握:如果电话没沟通清楚的问题一定先通过电话沟通清楚、如果电话能沟通的问题绝对不亲自去、如果电话里不能说的话坚决不说，这是电话沟通必须做到的三个原则，这样既提高了效率也节约了成本，一般说•来，打电话3句话内要把自己的目的说清楚，在寒暄后先问对方是否方便说话，还有如果可以的话尽量用些比较有特色的寒暄，这点我自己一直做不到。如果说到打电话有什么诀窍的话，我觉得语气也是非常的重要，一定要用很自信和很恰当的语气去感染客户，只要能感染就一定有收获；二、工作的不足1）我总是跟对跟了很久的客户无从下手2

6、）不敢独立谈单3)见到比较重要的人更是害怕4)在销传工作中也有急功近利的表现，不但影响了自己销售业务的开展，也打击了自己的自信心。我想在以后的工作中会摒弃这些不良的做法，并积极学习、请教老销售员业务知识，尽快提高自己的销售技能。5)我这人有些心粗，不太重细节，这个张经理也曾多次提出过批评。谈判时我的一句错话，或者不该说的话三、五月工作计划1)以业务学习为主，由于我们公司注重服务，我会充分利用这段时间补充相关业务知识，认真学习公司得规章制度，与公司人员充分认识合作；通过到周边镇区工业园实地扫盘，以期找到新

7、的盘源和了解镇区工业厂房情况；通过上网，电话，陌生人拜访多种方式联系客户，加紧联络客户感情，到以期组成一个强大的客户群体。2)在对业务有了一定了解熟悉得情况下，我会努力争取尽快开单，从而正式转正成为我们公司的员工。3)意识上：无论在销传还是产品知识的学习上，摒弃自私、强势、懒惰的性情，用积极向上的心态，学习他人的长处，学会谦虚，学会与上司、朋友、同事更加融洽的相处4)业务上：抓住关键客户和内线客户，了解客户的资料，如职务、兴趣爱好、家庭情况等，挖掘客户需求，投其所好，搞好客户关系，随时掌握客户所在行业信

8、息。目标任务希望能做到2万元，一个Z+或2个资源类产品。一个月有四个星期，每个星期攻一个行业。每星期至少打5个意向客户。最好采用客户拜访我们公司的方法，以免处于被动。四、培训要求1)对产品知识的培训，特别是Z+的培训2)对谈单能力的培训3)对资源产品的培训五、对部门的建议1)希望我们能得到一对一的培训2)碰到意向客户，不知道下一步怎么跟进，希望可以得到老员工的