C4客户的分类标准.doc

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1、-以客户加盟的诱因划分，分为三种类型：1.经济利益诱导型——在招商时•给加盟商描绘的美好蓝图中，其中很吸引人的一点就是对项目预期利润的描述。这也往往也是让大多数加盟商心动的原因所在。2.阳光产业诱导型——这部分加盟商多半是冲着该项ri较好的行业优势才加入的。加盟商通常会认为该项目有发展前途，因而，往往会把其半成己的事业来做。该类加盟商通常都会带着发展的眼光看待项目本身，着眼于项目的未来和长远利益，对项目的投入比较理性。2.个人兴趣诱导型——如果出于个人兴趣、爱好的角度出发，对所认定的事通常都会比较执著，而且付出的努力也比没有兴趣的人多得多。这部分加盟商除了会对项目本身进行深度挖掘外，还会形成己

2、的经营思想，这类加盟商成功的儿率往往会高于第一种。但这类加盟商在整个加盟商中的占比极少。在以上三种加盟商中,第二种和第三种人在整个加盟商中占了5-10%0这二种加盟商对项目的心态会比较好、比较积极。对于这部分加盟商，总经销如果给予“特殊”关照，充分利用好这部分加盟商，则会对•整个加盟商群体的合作经营产生直接拉动力。每个经销商老板对于自己所经销的产品都有自己独特的定位：哪些是给自己赚钱的，哪些是给自己“嫌吆喝”的，哪些是跑量的。但不管怎样定位，其目的只有一个——通过合理的产品组合达到营利的目的。毕竟，对于客户来说，嫌钱才是硬道理！弄清楚了加盟的以上三个诱因，接下来，就该是总经销对其进行“定位”—

3、—功能分类了。并根据功能分类的特点对其实施以不同的管理一一“对症下药”。在此基础上，通过在不同功能的加盟商群中选取1-2家实施“样板店建设”,来给自己的招商项目“添柴加火”。二以对加盟商实行差异功能定位，划分为：1.利润型：顾名思义，这类加盟商有别于其他加盟商的最主要特点是其显著的利润优势。总经销在对其设定扶持政策时，应把如何促使5其利润最大化作为出发点。比如，可以通过不同的产品组合来获取产品利润的最大化，并将其树立为“利润型样板店”。2.新品型：以新颖的新产品来吸引消费者的眼球，是该类加盟商的特点。其特点贵在一个“新”字上。在具体操作上，总经销可以通过定期推出一些试销新品来吸引消费者的眼球。

4、一来，可以通过这一窗曰进行新品试销，了解市场对新品的接受度。二来，该类型加盟商亦可通过“独树一帜”的新品从其他加盟商群中“脱颖而出”。3.配合型：该类加盟商以其不折不扣地执行总经销下达的各项管理和经营指标为其最大特点。通常讲，这类加盟商的年龄偏大，没有太多主见，属于比较听话型。“总经销叫怎么干，咱就怎么干”是其想法的真实写照。对于这类加盟商，总经销需要多花一些时间和精力。一方面，切实地帮助其解决-•些实际经营中存在的问题。另一•方而，通过对半地市场的分析和了解，帮助其经营走上正轨。并在加盟商中树立起“遵纪守法”的典范。4.出量型：对于该类加盟商，有别于其他加盟商的最显著特点就是产品出货量大。具

5、体操作上，一方面，总经销可在了解兴地消费习惯的基础上，通过选择一些容易“跑量，，的品种作为炒作的“卖点二另一•方面，则可通过开辟新渠道的形式帮助其提升销量，树立其在加盟商中“以量取胜”的先锋形象。在对自己管辖区域内的加盟商进行合理功能定位后，总经销就该着手具体根据这些加盟店的实际情况，有步骤地在加盟商群中着手培养并树立“样板店”了。通过这些不同定位“样板店”的现身说法教育，来提升该项目的“含金量”——增强其他加盟商对项目的信心，吸引更多的潜在加盟商群体加入。三.为了快速提高我们的业务成功率，管理好我们的目标客户，我们将自己的客户划分为A、B、C、D、。五类进行目标管理。。级：已经签单客户。A级

6、：准备签单或近期可以签单的客户。B级：有一定意向，经过跟踪（努力）可以签单的客户。C级：觉得我公司产品好像有帮助，想先了解一下。D级：基本可以放弃的那种。具体客户符合A,B,C,D,E,。哪种类别？AAl、客户已确定某时间内上新产品；A2、经过多次交谈，决定实地考察，确定交谈与实际相符，可以加盟的；A3、加盟意向明确，有需求，有预算，谈的人也有决策力，在等决定；A4、电话或QQ聊天，明确表示近期或确定日期加盟的；A5、见过公司产品，并且谈得比较深入的；A6、经过多次交谈，决定实地考察或多家考察，如果交谈与实际相符，对公司产品、公司实力、服务水平、近中远期服务对比满意、可以加盟的。B1、过多关注

7、政策，过多关注产品，需要消除疑虑的；B2、觉得折扣高；B3、对公司产品己深入了解，准备上马，可能因为某些原因而造成短时间内未上。注：在照顾好A、B级客户的同时，回过头来多询问一下这些客户的情况，有助于加深他对你的印象C1、已发E-MAIL或传真过去给客户；C2、只是询求一个价格，销售政策，无其他要求,可列为C级客户；注：需要等待长期追踪，因为这些客户还没有考虑成熟，所以在他下决心之前给双方足够的时