营销人员的培训课程

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1、LOADINGLOADINGDGIL2ClicktoeditMastertitlestyleClicktoeditMastersubtitlestyle单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级项目建议书2010年IMSC---教育培训中心销售人员能力提升课程◎成立于1999年，由20位资深工业品营销行业专家携手发起创建，是一家专注于工业品行业营销咨询与培训的专业营销研究与顾问机构。◎专注于工业品营销领域，以专业精神为客户创造最大价值，与客户共享成功的喜悦是我们永远不变的核心价值。◎成立11年来，IMSC始终秉持“挖掘行业深度、引导产业方向、改善企业营销力、提升企业竞争力

2、”的经营理念，为国内来自工业电气及自动化、工程机械，高新技术及IT行业，工业原材料客车行业，暖通设备与中央空调，建筑及工程安装行业等八大行业的近700家工业品生产企业提供过营销管理方面的咨询和培训。◎十年磨一剑，锋从砥砺出！倾十年之功专注于工业品营销管理理论研究与实践，终于成就了今天IMSC国内工业品营销咨询与培训第一品牌的行业领袖地位。挖掘行业深度，引导产业方向，改善企业营销力，提升企业竞争力！IMSC工业品营销研究院…生活资料生产资料快速消费品工业品行业PA1.科特勒营销（经典4P）不是不正确，而是不实用，这个不实用应该是从事工业品的营销精英在实际工作的真实感受;2.而了解

3、工业品营销的本质----最有效的方式就是走进IMSCIMSC观点：二者有明显差异IMSC观点：工业品行业的特征……区别一般消费品工业品产品性质日常快速消费品项目营销（有行业性）客户关系买卖关系个性化设计、客户量身定制营销关键品牌+价格前期咨询+技术设计+安装质量+服务+品牌销售成功导购员项目开发人员+方案设计+技术研发人员销售周期短长销售的价值品牌“四度理论”即：关系+价值+服务+技术营销人员培训架构—三个主题编号三个主题培训课题时间S1能力模型之—销售技能卓越销售策略的七步法1天SPIN-顾问式销售2天项目性销售流程与管理2天获取高利润，应对价格战1天提升大客户关系来促进销量

4、2天行业性解决方案式销售2天双赢谈判策略2天1—卓越销售策略的七步法一、建立工业品行业的新关系营销你够职业化吗？职业化销售工程师的五个层次成为职业销售工程师的三个秘诀建立信任感的五个关键瞬间建立亲和力的法宝卓越有影响的沟通技巧二、客户购买动机及竞争优势的建立客户的购买动机和行为分析找准你的目标客户五种客户分类及关心的内容客户购买的信号竞争态势与我们的策略案例模拟：产品为什么不畅销?三、找对人比说对话更重要如何寻找目标客户“上帝”为什么会发火吗？客户内部的五种角色为什么项目中期，我就陷入信息迷雾？找对人的三个关键案例：小鬼也能拆散到手的鸭子？四、挖掘客户隐含需求是专业度的体现销售

5、中确定客户需求的技巧有效问问题的五个关键需求调查提问四步骤如何听出话中话？如何让客户没钱也要借钱来买卖案例：“忽悠”大法的四个秘诀？五、如何成为有魅力的表达者客户关系发展的四种类型客户关系发展的五步骤四大死党的建立与发展忠诚客户有四鬼是如何形成的与不同的人如何打交道如何调整自己的风格来适应客户经验分享：“四次拜访，成功搞定没有关系性客户”六、行动是一个销售人员成功的关键销售人员成功的关键如何激发自我斗志与旺盛的生命力人为什么不会行动的原因行动是一个习惯案例：“乔、吉拉德”的经典语言2---SPIN—顾问式销售技巧一、职业化顾问决定销售的价值工业品销售的五项特征顾问引导需求与推销

6、的二大差异职业化顾问提升的四个台阶打造职业化顾问的三个法宝二、分析并引导客户采购的需求找出客户采购需求的动力需求分析的六个层次不满意是需求激发的开始激发需求产生的二大秘诀痛苦与快乐需求是关键三、引导需求的五大提问法宝引导需求的一项原则提问的三大关键引导提问的五大法宝6W3H人体树提问模型开放与封闭式提问的运用漏斗式提问模型增加润滑剂的四个技巧逃离痛苦与追求快乐的秘诀让客户产生行动最高原则四、SPIN是职业顾问提升销售价值最有力的工具逻辑性是SPIN运用的第一关键漏斗提问是SPIN发挥的第二保证激发痛苦与快乐是SPIN运用精髓标准化是SPIN提升的辅助工具S----情境型问题P-

7、--难点型问题I----内含型问题N---需要回报型问题五、企业价值的创造者—职业顾问建立SPIN标准化的销售手册九型需求方格是SPIN的衍生针对四种类型的人来运用SPIN问题是职业顾问利用SPIN的开始企业创造价值呼唤职业顾问3----项目性销售流程与管理一、项目性营销的有效推进-“天龙八部”第一部：项目立项（10%）第二部：深度接触（20%）第三部：方案设计（25%）第四部：技术交流（30%）第五部：方案确认（50%）第六部：项目评估（75%）第七部：商务谈判（90%）第八部：签订合同（