《营销人员培训课程》word版

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1、营销人员培训课程营销人员培训课程日清日新我是负责任的我每天都有新的进步决不、决不放弃我的成功来自于―――马上行动金德管业集团2003年10月1日精诚所至　金石为开　品质至　尊德行天下57营销人员培训课程目录第一部PAP客户维护部（一）服务的综合概述……………………………………………………8一、服务…………………………………………………………8二、PAP客户的重要性……………………………………………9三、做一名优秀的服务人员应具备哪些条件？…………………………………………………………………9（二）

2、如何开展PAP客户维护部的服务工作？………………………10一、将区域内所有的经销商分类…………………………………11二、为自己制定拜访计划，有计划有针对性的开展服务工作…………………………………………………12三、善于对服务工作做总结………………………………………17第二部PAP客户开发部（一）如何开发新市场？………………………………………………18一、如何成功的推销自己…………………………………………18二、如何培养自己开发市场的能力………………………………20三、如何开展PAP开点以及开发配

3、套工程等操作？…………………………………………………………………22（二）如何盘活死户？…………………………………………………27一、死户产生的原因………………………………………………28二、如何解决问题，盘活有价值的死户…………………………28（三）如何打击日丰户？………………………………………………29一、日丰管概况……………………………………………………29二、策反日丰和打击日丰的策略…………………………………29（四）开发市场的过程中常遇到的疑问。……………………………31一、处理客户疑

4、问的原则：………………………………………31二、常见客户的疑问及解答………………………………………32精诚所至　金石为开　品质至　尊德行天下57营销人员培训课程第一部县级代理开发（一）开发县级代理的重要性…………………………………………35（二）什么叫金德县级代理？县级代理商需要具备什么条件？……………………………………………………………………36（三）开发县级代理工作如何展开？一、熟悉环境………………………………………………………38二、收集信息………………………………………………………38三

5、、寻找县级代理商意向客户……………………………………42四、锁定县级代理意向客户………………………………………45五、实质性谈判……………………………………………………461、首批进货量……………………………………………………462、保证金…………………………………………………………473、年销售量………………………………………………………47六、签约成交………………………………………………………47七、后期维护………………………………………………………48（四）县级代理开发常见的问题……………

6、…………………………49一、市场小…………………………………………………………49二、价格贵…………………………………………………………50三、金德不好卖……………………………………………………50四、没有广告………………………………………………………51五、首批进货额度太高……………………………………………51六、如何防止窜货…………………………………………………52七、业务员常见问题………………………………………………521、惧怕心理………………………………………………………522、瞎子摸象

7、………………………………………………………523、“软骨病”……………………………………………………524、态度不积极、懒散……………………………………………53第二部开发工程精诚所至　金石为开　品质至　尊德行天下57营销人员培训课程（一）寻找当地工程经销商……………………………………………55一、如何寻找工程经销商…………………………………………55二、如何维护工程大户的持续合作………………………………55（二）直接做工程………………………………………………………56一、我们有关工程信息主要来

8、源于………………………………52二、收集相关工程信息……………………………………………58三、对工程甲方、乙方的关键人物进行电话邀约………………58四、进入洽谈阶段…………………………………………………59五、进入谈判阶段…………………………………………………601、工程谈判的主要原则…………………………………………602、工程谈判的技巧………………………………………………613、参加招标工作会应注意的几个问题…………………………624、工程报价的四个原则…………………………………………65六、