基于产品创新视角的苏北县域农行竞争力提升路径探讨.pdf

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1、县域领军银行建设基于产品创新视角的苏北县域农行竞争力提升路径探讨口邵明哲摘要：同业竞争日趋激烈，苏北县域农行产品创新亟待加强，以推动县域领军银行核心竞争力构建。本文以农业银行江苏省分行创新直联单位沛县支行为例，介绍苏北县域特色经济，分析县域产品创新的显著特征，探讨创新驱动竞争力提升的主要路径，并提出了针对性建议。一、县域农行产品竞争力创新特征融、小贷公司雨后春笋般涌现，客户融资渠道和手段更具选择性，银行卖方市场的地位日渐削弱。客(一)市场创新性需求增强，传统关系营销模式户对融资成本、便利化以及综合金融创新服务提出重要性削弱。随着产业转型升级发展重心不断向苏

2、了更高要求。而且在监管机构“七不准、四公开”等北转移，一大批有影响力的温州、苏南商人活跃在制度约束下，仅利用贷款来提高“综合收益”的经营沛县境内农产品加工业、铝加工业，他们是金融机思路渐行渐远。例如，2013年沛县本地一家煤炭央构营销的重点。这一群体经过早期市场洗礼，更具企自建6000套职工定销房开盘销售，房价在市场企业家精神、市场化意识，对金融服务产品需求较价格的50％左右，预计装修融资需求规模较大，机为个性化，银企合作关系纽带相对松散，市场出现会面前金融机构各显神通，快速推进，最终某家银风吹草动，传统关系营销基本没多大作用；即使在行设计一款专门用于装修

3、的信用卡分期产品抢先传统的纺织、煤炭行业，因银企合作路径依赖、成本胜出，而农行因产品创新机制不能满足需求，未能意识较为强烈，相比之下，农行信贷政策、风险定价实现有效介入。相对滞后，部分客户不断流失，即使依靠关系营销(四)创新人才培养工作和激励机制建设普遍仍难以长远维系。滞后。随着金融变革快速推进、银行知识结构更新(二)同业产品创新加速推进，呈现向基层行下加快，青年员工具备较为突出的创新能力、接受能沉的趋势。近年来，农业银行推进产品创新体系建力和学习能力，在创新体系中占据重要位置。由于设力度逐步加大，县域支行也较为积极活跃，但与种种原因，尚未探索出发挥能量的

4、有效途径和绩效苏北金融同业相比仍然相对迟缓，特别是区域性创激励考核机制。客户营销作业人员仍以客户经理为新产品研发推广进度缓慢。例如，当农业银行还在主，缺乏针对性的金融服务方案设计、银行创新产开展产品创意大赛活动，培育产品创新意识的时品营销策划等，对产品经理的考核处于空白，这与候，2009年沛县大型商业银行已经推出针对沛县本股份制银行产品经理、客户经理以及风险经理团队地VIP客户的“沛公卡”，而农业银行至今尚无一款综合营销的现代模式相距甚远。针对特色群体的个性化产品；县域邮政储蓄银行中小企业贷款、农商行的“阳光信贷”等产品已形成一二、产品创新驱动县域农行竞争

5、力提升的路径定的市场美誉度；县内某行水利建设项目贷款，通过创新型、高安全的贷款还款方案，项目成功实施，(一)创新产品强化地域适应性，有效覆盖本地有力支持了地方经济的发展。市场。竞争力提升必须根植于地方经济。创新性产(三)以传统贷款产品介入捆绑客户的有效性品只有具备本地化特征才能有效对接主流产业金受到挑战。随着直接融资比重的不断增加，网络金融市场，牢牢把握县域市场地位，巩固领先优势。同14全里!望：尘塑型一现代金融2014年第1期总第371期时，不断跟随产业转型升级步伐，通过产品创新、金(二)研发区域性创新产品，构建细分市场领先融服务方案创新，持续保持细分市

6、场银企深度合作优势。全局性创新产品适用性强，成本收益比低，受关系。重视程度高，但县域基层行作为业务经营的第一(二)创新产品提升核心竞争力，打造同业竞争线，最具挑战性的往往是更具自主权、创新性的地利器。随着金融市场开发开放，以及市场需求的不方性中小银行，为赢得竞争，必须推出针对性更强断分化，创新能力愈来愈成为银行核心竞争力。创的区域性金融产品以抗衡对手。特别是在主流细分新产品以攻为守，是应对同业，特别是潜在市场进市场，需要加强需求调研，争取上级行支持，设计区入者竞争威胁的重要策略。同业已经采取专利申请域性特色产品，配合近期农行启动的专利申请工等手段，巩固市场

7、壁垒，对农行形成打压态势，为作，牢牢构建竞争领先优势。例如，沛县境内煤炭贸此，我们更应与时俱进，知难而进，加快创新速度，易型企业群，多为大型国有电力能源企业供货商，占领竞争高地。有较高质量的应收账款，可以考虑专为其设计营销(三)创新产品提高营销针对性，提供较高的客应收账款类的贷款产品。户价值。农行部分创新产品不能满足客户个性化需(三)探索定制化产品介入模式，提升营销有效求，往往让农行客户营销维护陷入尴尬境地，而创性。县域系统重要性政府机构、企事业大户、以及具新性产品应在解决客户服务问题的基础上，给客户有较强行业特征的企业集群等成为各家银行业务带来更高的价值

8、体验，无形中融洽了银企关系。特竞争的重点，除了传统营销手段，县域行