美学营销(修正).ppt

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1、美学营销——顾问式销售目录顾客风格分析货品风格分析人货对接搭配美学连带销售消费心理现状消费心理现状美学的演变消费者进阶阶段美学的演变美学——作为一种战略手段成为新的营销典范，同时，随着现代人的消费观念的改变，营销方法的重心也随着有所转移。性能消费品牌消费个性消费产品卖点推销产品为导向关注销售业绩，成交金额注重销售技巧、产品知识学习产品买点满足顾客需求为导向关注顾客穿着效果，满意程度注重顾问技能，专业搭配技能的提升衣橱顾问美学营销模式顾客风格分析你是哪种风格的呢！鉴定顾客风格看大小——脸和五官看动静——脸部清晰度鉴定顾客风格脸型的大小，决定了服装廓形的大小小脸形：适合穿合体的大脸

2、形：适合穿宽松的大小指的是脸盘的大小和五官的大小图案上的花色类型看个人嗜好和个人背景；五官的大小，决定了装饰物的大小、衣服上的图案尺寸的大小小眼睛：适合小图案大眼睛：适合大图案当顾客说不喜欢图案时要看是不喜欢图案的类型还是不喜欢有图案的鉴定顾客风格大的，面部柔和的大的，面部清晰的小的，面部柔和的小的，面部清晰的顾客风格描述大气的，稳重的端庄的，知性的内敛的，和蔼的老练的，亲切的高雅的，儒雅的慷慨的，大方的浪漫的大气的，现代的摩登的，华丽的豪爽的，热情的潇洒的，洒脱的爽快的，豁达的开朗的斯文的，秀气的自然的，体贴的认真的，温和的沉稳的，柔和的英俊的，温暖的窝心的，聪明的个性的，前

3、卫的动感的，阳光的直率的，直爽的帅气的，时尚的活泼的，乐观的顾客风格顾客风格练习面部特征：脸-五官呈直线感神态-年轻个性身材特征：身材-整体直线感体态-富有动感练习练习回顾风格判断第一步——视觉/感觉分开人的视觉风格——80%看一个人的面部特征顾客赞美词组管理——找到视觉特点，赞美感觉特点风格的两个重要指标——大小和动静大小主要看——脸型和五官的大小动静主要看——脸的清晰度顾客风格管理视窗——顾客风格的管理工具货品风格分析服饰款式基础的基本印象元素量感：整体感觉的大小印象服饰款式基础的基本印象元素动静：整体的装饰强弱印象服装风格大的，静的大的，动感的小的，静的小的，动感的服装视

4、觉构成元素大气、斯文的色调柔和的色差小款式小而简约面料精致弱光泽大气、个性的色彩鲜艳的、色差大、款式另类、材质特别的（粗糙，光泽）小巧、斯文的色调柔和的色差小款式小而简约面料精致弱光泽小巧、个性的色彩鲜艳的、色差大、款式另类、材质特别的（粗糙，光泽）色（艳浊，色差）形（廓形，款式）质（材质，面料）服装的动静变化穿衣风格的变化场合会变、风格短时间内是不会变的练习回顾服饰风格分析要点——视觉感觉分开服饰风格三要素——色、形、质看大小——外轮廓（廓形）内轮廓（图案、扣子、兜等内装饰）看动静——色、形、质。只要一个明显动则动，都明显静则偏静服饰风格管理视窗（不同类型人的服饰规律）只需分

5、出大致的倾向性即可，不需太过精确人货对接搭配风格管理视窗的作用风格就是不同事物类似属性的组合体现风格从视觉上来看，有大小动静类别由消费者定，我们可以做的是色差大小、图案、饰品的建议服装的动静变化服装的动静变化五官的大小——决定装饰物的大小五官的清晰度——决定服装的个性化脸型的大小——决定服装轮廓的大小人货对接搭配大的，静的大的，动感的小的，静的小的，动感的顾客风格顾客风格顾客风格回顾如何呈现着装风格？大小：外对外，内对内动静：动配动，静配静美学连带销售肤色与色彩的关系白皮肤配浅色五官柔和配柔色黑皮肤配深色五官清晰配艳色皮肤深浅——决定服饰深浅色面积比肤色浅：整体服饰浅色大于深色

6、肤色深：整体服饰深色大于浅色肤色与色彩的关系回顾色彩是风格的一个重要部分色差对接关系——深对深、浅对浅、柔和对柔和、清晰对鲜艳服装搭配思路明确结果确定单款组合搭配明确顾客适合数据：颜色、大小、动静不论选什么单款、只要搭配出来都可以长得柔和的人用点缀法长得清晰的人用呼应法练习练习回顾单件衣服对接不是最重要的，搭配结果最重要通过单件服饰找到搭配方向，明确结果，动静调和动的人用加法，结果偏动静的人用减法，结果偏静美学连带四步曲看风格——产品定向问需求——产品定向多套试——引导体验巧赞美——促进成交大小（廓形、图案）、动静（色彩、面料）黑白（配色）场合、嗜好（色彩、动静）、品类提升试穿

7、率和连带率场合、嗜好（色彩、动静）、品类回顾顾客识别口诀：看大小、看动静、看深浅连带搭配思路：纵向成套搭配、横向场合搭配连带销售四步曲：看风格、问需求、多套搭、巧赞美谢谢聆听