店面沟通与销售.ppt

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1、店面沟通与销售主讲人：张鑫什么是沟通？人与人之间、人与群体之间思想与感情的传递和反馈的过程，以求思想达成一致和感情的通畅。沟通三要素：文字语言声音语言肢体语言产生7%的影响产生38%的影响产生55%的影响沟通影响沟通效果因素：场合气氛情绪沟通高品质的沟通，应把注意力放在结果上，而不是情绪上，沟通从心开始。良好沟通的基本技巧：首先懂得认同别人,如无特殊理由,对他人不批评,不责备,不抱怨.其次,对他人给予真诚的赞赏.再次,引发他人心中的渴望.沟通是人就喜欢赞美，快速搞定进店的客人，就是赞美习惯赞美含蓄、深藏不露赞美和奉承、拍马屁沟通寻找赞美点男性客人的赞美

2、点寻找赞美一位男性，门店销售服务人员可从以下几个方面着手：发型、额头、鼻子、西装、马甲、衬衫、领带、领带夹、气质、工作、事业、妻子、孩子、车子、房子、爱心、孝心等。。。。。。女性客人的赞美点寻找赞美一位女性，则可从以下几个方面着手：发型、脸型、肤质、眼睛、眉型、身材、鼻子、嘴唇、脖子、项链、项链坠子、皮包、衣服、鞋子、气质、先生、孩子、工作等。。。。。。沟通赞美的六个秘诀◆努力去发现：发现老人和小孩◆具体的赞美：具体赞美某一个点◆只赞美事实：真诚的态度赞美对方的长处◆自己的语言：以自己的语言自然的说出◆适时的赞美：对话中适时的加入赞美沟通沟通练习第

3、二部分：售中——六脉神剑1、迎宾2、寻机3、开场4、选酒5、开单6、送客第三部分：售后第一部分：售前店面销售销售的出发点——强调买方需求销售的准备长期准备：销售知识准备：产品、客户、对手……销售技巧准备：沟通、介绍、成交……顾客心理研究：注意、兴趣、需求……顾客类型分析：个体类型、群体类型短期准备：销售道具准备：产品资料、确认清单……产品陈设技巧：同类产品、同种产品个人临岗准备：形象整理、精神准备第一部分：售前形象：1、个人形象2、店面形象3、货品形象推什么买什么第一部分：售前统一才能体现品质第一部分：售前卖形象卖品牌卖服务形象要求第一

4、部分：售前1、一套标准的仪表。2、一天洗两个澡。3、每天刷三次牙。4、四粒木糖醇。第二部分：售中之一迎宾创造和谐的气氛客人进店前——各司其职吸引顾客的方式——忙碌第二部分：售中之一迎宾错误的行为站在门店等待顾客（无所事事）站在门口等待招揽（堵住门口）第二部分：售中之一迎宾客人进店后——迎宾欢迎光临醍恩红酒！欢迎光临醍恩酒业！两种站姿：“八字步”和“丁字步”第二部分：售中之一迎宾黄金时间：20%进店的客人会购物，80%的客人会走开，80%的客人是在3分钟走开的。在黄金时间里，客人首先决定要不要听销售人员的话，延长黄金时间；听不听销售人员的话，主要取决与情

5、感因素，而非理性因素；第二部分：售中之一迎宾理性因素和感情因素：品牌、品种、价格、国家、品质微笑、关心、亲切、信赖、热情推销的功夫在推销之外第二部分：售中之二寻机寻机：忙碌吸引顾客的同时观察客人举止动作：空间和时间，鼓励引导客人；见机说话，忌讳喋喋不休错误：“探照灯式”和“紧跟式”寻机观察第二部分：售中之二寻机A、眼睛一亮B、停下脚步C、扬起脸来D、翻看商标E、触摸感受F、打量货品G、四眼相对善于发现客户的兴趣第二部分：售中之三开场开场原则：价值塑造扣住客人开场你是怎么开场的？第二部分：售中之三开场错误的开场先生，需要帮忙吗？先生，需不需要我帮您介绍呀

6、？先生，这是我们的最新红酒，您喜欢吗？这款酒很适合您，您觉得呢？这款酒销售非常好，您需要吗？A、新品开场从酒品特点开始，叙述你的产品与别人的产品的不同。第二部分：售中之三开场先生，您眼光真好，这是我们新到的法国酒……第二部分：售中之三开场B、制造热销开场当顾客表现出对某款酒的好感时，趁热打铁：这是我们醍恩重点推出的性价比最高的一款酒，在很多加盟店，这款酒已经卖断货了，我们店里也只有两箱了！你就是故事大王您真有眼光！您真有品味！您真是懂酒的人！C、赞美式开场第二部分：售中之三开场赞美开场第二部分：售中之三开场先生您真有眼光，您手里拿的是我们最畅销的法国红

7、酒……您好先生，一看您就是真正懂红酒的有品位的人，一进店拿的就是口感独特的的法国酒……D、促销开场第二部分：售中之三开场先生您好，我们店里正在做促销，现在买是最划算的时候！先生您好，我们店里正在做九折促销，现在买是最划算的时候！第二部分：售中之三开场先生您来的正好，我们店里正在搞活动……现在买是最划算的时候！您好，先生，您运气真好，现在优惠大酬宾，最低七折！促销开场E、唯一性开场第二部分：售中之三开场物以稀为贵，机会难得我们做活动的时间就是这两天，过了时间就没有优惠了，所以现在买是最划算的时候，不然你要买还得多花……钱，您说是吧？！顾客需求商品优势卖点

8、F、卖点开场第二部分：售中之三开场没有任何添加剂不用担心食品安全酒庄酒红酒功效无任何人工添加剂