广汽本田-经销店内训讲师培训课件_喜悦销售流程507D.ppt

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1、经销店内训讲师培训资料喜悦销售流程客户满意度产品服务客户满意度流程指示123稳定可靠彽缺陷的质量有竞争力的价格有深度、有广度有持续力的市场推广和促销12信益，热诚、温馨、专业、标准的售前服务保质、保期、公证、公道、及时、便利的售后服务SSICSI传统销售与喜悦销售的区别传统销售喜悦销售钱物1.识别客户的需求2.满足客户的需求3.双赢1.侧重卖点推销的手段和策略满足客户的需求2.角度自己顾客3.眼光短期长期4.结果单赢双赢总结我们要站在客户的角度上以长期的眼光满足客户的需求达到双赢的目的。真实一刻小小的一刻小小的印象小小的决定5100510090%0%50%

2、期望值高实际值回头率总结：是为了做好良好的喜悦一刻，超越期望值的一点点，创造顾客的头率。销售要素信心需求购买力客观条件变故品牌、产品、公司个人显性需求隐性需求钱多少？谁支配？一些不可改变的因素直接影响顾客的购车控制区：自我完全可以掌控的区域。影响区：自我言行可能导致对方言行的改变。关心区：自我完全不可以掌控的区域。购买力、客观条件影响信心全力以赴控制区立正影响区茶余饭后关心区总结广州本田“喜悦销售流程”1售前准备8售后跟踪6签约成交5试乘试驾4产品介绍3需求分析2顾客接待抗拒处理挖掘潜在客户7交车理论技巧标准流程理论、流程、标准、技巧之间的关系厂方和经销商

3、管理的依据简约、实用、科学统一坚决实现“3现主义”1、真实一刻2、超越值计划培训转训实施控制区的理论新：学习、运用老：改善、改变观念和态度售前管理高效、安全效益分割单元什么人？什么时间什么地点？做什么事？必须去认真学习转训演练实施顾客的行为类型“变脸”主导型社交型分析型外向者内向者决策者跟随者领导老板首长行不行感性理科逻辑性强懂不懂理性女人热情、关心、需要参谋主导型的分析性格外向、主观、感性、快、自信张扬、能说会道、心直口快、缺点：不顾别人感受、死要面子、大方、刀子嘴豆腐心、急躁穿着打扮、消费高档、名牌、穿金带银、只买贵的不买对的声音动作眼神洪亮、健谈、有

4、力、指手划脚、肢体语言丰富、自信、直视别人，命令句办公室布置宽大、豪华、摆设显示身分东西、放书但从没翻过不良言行打断他、跟他争、畏惧、胆怯、对抗的、啰嗦、没重点、不热情、信心良好言行在情感上表示认同、夸他的地位、有礼有节、暗地里通过有目的的询问掌握谈话的主动权、引导他多讲、从中找错、摆事实讲道理、热情爽快、做事有效率性格内向、封闭、好静、有主见、不喜欢和陌生人交往、沉稳、自信冷静、做事严谨有计划有步骤、非常注重细节、做事理性穿着打扮、消费不盲从名牌、整洁而端庄、饰物比较多、买贵的但不一定最贵的声音动作眼神沉默寡言、精明、逻辑性强、动作幅度小、眼神坚定、端详

5、、打量、反问我、一针见血办公室布置实用而不张扬、有专业书本不良言行夸夸其谈、尾随跟踪、跟他距离近、不注意细节、逻辑性不强良好言行说话精冽、多问、必要时保持沉默、专业知识强、礼貌热情、诚实稳重、回答时精明数据化总结：若即若离、随时待命、实时出击、精讲多问、以礼服人分析型的分析性格随和而友善、喜欢交流、注重别人的感受和意见、犹豫不绝、摇摆不定、废话多穿着打扮、消费随意而分休闲、时尚、喜欢享乐的人声音动作眼神淳朴而亲切、友好和善、好征求别人意见、逻辑性不强、动作轻柔、眼神有礼专注、温柔办公室布置休闲生活、温馨、凌乱不良言行不耐烦、失去耐心、过分的逼迫对方、海阔天

6、空、没主见良好言行继续表示友好、帮他当好顾问、拉近距离、接近主题、做好参谋、争取拉拢主见者、在不给他压力的情况下引导他社交型的分析销售流程的分析1、售前准备重要性1.良好充分的准备等于成功的一半2.准备销售的每一个环节（做计划）A.健康B.精神饱满C.乐观3.做实现8小时的高效性4.打扮：女士打扮：中性化、庄重大方、职业化男：理发、刮胡、正式、职业化、绅士化5.写日报表2、顾客接待(SSI重要目标)函意1.下至礼义、上至礼貌等基本动作。2.建立一种与顾客坦诚、互信、友好、溶恰的良好习惯重要性1.接待是与顾客面对面的第一流程。2.良好超越顾客期望值是顾客选择

7、的重要性。目的1.引导客户进入舒适区2.消除顾客的疑虑和迷团。3.建立良好的第一印象，初步使顾客信任。顾客接待的步骤1.让顾客感到受尊重的“礼节”1.点头2.微笑（真诚、发自内、专业、自然）3问候（每个陌生人前的问候）4.目光（目视前方）5.迎接6.上递名片上报姓名（最少的时间让顾客留下最深的印象）7.明片的递法a.自己主动递b.对老辈人双手执角，对平辈人单手执角另手护送a.商务礼节，对对方的重视b.引导对方给名片c.为了对方记住你的公司d.便于留下真实的联系方式e.为系统建立联系客户资料f.留名片多少是横量销售员本本领高低的参数指标。2.寒喧兴趣爱好赞美

8、1.不谈车，只谈顾客的爱好。身边的或个个性化、、2.（5同）a.同