《增值业务培训--营销技巧篇》课件.ppt

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1、增值业务培训--营销技巧篇德州-姜智敬2009年8月21日如何把梳子卖给和尚？结果如何营销思维模式的进化Point1:产品Point2:价格Point3:渠道Point4:促销4P4CC1:顾客C2:成本C3:方便C4:沟通4RR1:关联R2:反应R3:关系R4:回报手机专家电脑专家业务专家沟通专家优秀营业员具备”专家”形象营销中存在的问题？缺少对职业的认识不能与客户建立信任感没有了解客户需求缺乏产品推荐技巧缺乏建立个人影响力职业心态建立亲近感必须建立在主动沟通的基础上语言（语速和语调）眼神和目光微笑身体动作和手势——人们通常喜欢和自己一类的人，反之亦然！营销我们该怎么做?不会讲故事就不要

2、做销售不会微笑不做服务不会赞美不要说话微笑训练乌鸦和狐狸的故事赞美！引得乌鸦唱歌，让它口中的肉掉下来。狐狸要吃乌鸦口中的肉，怎么办赞美就是分享爱，给人鼓励和支持。赞美小孩赞美同事、朋友夫妻之间赞美赞美的价值赞美能和谐人际关系，沟通自己与他人的感情，带来美好的心境。是消除隔阂最有效的方式12真实的情感体验原则(发自内心)赞美要真诚“确有其事”赞美前多观察，赞美人身上的散光点对被赞美者的基本情况有所了解不要太频繁或滔滔不绝地赞美降低夸奖的效果赞美与奉承区别123赞美的原则故事要体现生活123不会讲故事就不要做销售故事要赋于它生命故事的内容要按年龄段进行区分案例:卖海星的故事13购机缴费账单发票

3、咨询业务类型投诉开户移动营业厅业务类型分析：我们究竟有哪些机会与客户接触？又有多少时间向客户进行移动新业务的推荐与销售？主要内容第一篇：打破壁垒，颠覆等待——业务办理前一、如何识别新业务的目标客户？二、如何与潜在客户搭话，挖掘需求？三、如何既坚持原则，又避免冷场，寻求成功销售转机？第二篇：火眼金睛，准确即时——业务办理中四、如何把握客户关注的兴趣点？五、如何在业务投诉过程中推荐更优化的新业务？六、如何处理反对意见，将客户对产品的异议变成卖点？第三篇：多说句话，锦上添花——业务办理后七、如何把握时机，向客户推荐适合的新业务？15手机邮箱的销售案例某天，一位年轻的漂亮妈妈来到某服务厅，为她的手

4、机无法储存女儿的相片而大伤脑筋……我们的启发是什么？与客户在移动服营厅实地接触的起始阶段、在业务办理过程中，迅速判断和识别客户需求，进入客户频道！顾问式咨询，深度挖掘客户需求。同理心语言，利益卖点切入需求。需求升级，价值无限！【第一篇】打破壁垒　颠覆等待（业务办理前）一、如何识别新业务的目标客户？二、如何与潜在客户搭话，切入需求？三、如何既坚持原则，又避免冷场，寻求成功销售转机？手机电视销售案例……如何识别新业务的目标客户？对客户现场的表现保持敏感观察与发现.紧密结合客户的随身通信装备与移动通信新业务功能进行关联性思考，寻找“价值关联点”不要急于直接推荐产品，合理利用提问技巧搜集客户业务需

5、求信息。保持耐心，仔细聆听，注意随时出现的“购买信号”，判断需求与推荐的匹配度。用客户能懂得的“利益”语言解说产品；(对比我公司的产品与外面价格的对比)热情、鼓励，用现身说法、演示的“语言”说服最有力。望敏锐观察思关联思考问问不虚发闻用心聆听言有的放矢地启发式提问：“诱发”让客户陈叙现状及无奈；引导式提问：关注客户最贴切和核心的业务需求进入引导，找出当下最紧密的话题。开放式提问：保持轻松的谈话并时刻指向意图销售对象的主题，如果不能站在客户的角度来思考并引发兴趣，再专业的客服或产品都是没有价值的。20二、如何与潜在客户搭话，挖掘需求？【关键词：“发现定律”；“五忌五宜”；移动服营厅“发现定律

6、”：潜在客户的潜在需求永远是存在的，它的存在以您的“发现”为基础和前提。2.如何与潜在客户搭话，挖掘需求？五忌五宜忌:俗套问候宜:分析客户当时的行为及心理宜:鼓励、认同，找寻共同点五忌五宜忌:逢迎讨好忌：逢迎讨好忌:急功近利宜:有心无意价值引导五忌五宜忌:空洞解说宜:体验证明“眼见为实”；五忌五宜忌:“非卖不可”宜:推荐增值“免费”功能五忌五宜案例:卖李子的故事话说老太太去楼下菜市场买水果。来到第一个小贩水果摊前问：李子怎么样？小贩说：又大又甜，特别好吃。老太太摇摇头走了。又去另一个小贩摊前，问：你的李子好吃吗？小贩说：我这里是李子专卖，什么样的的李子都有。老太太说：我要酸一点儿的。小贩指

7、着一只篮子说：这篮李子就不错，酸得流口水，您要多少？老太太说：来一斤吧。买完后老太太继续在市场里转悠，看到一家的李子又大又好，就上前问：“你这个李子多少钱？”小贩说：“您好，您问的是哪种李子？”老太太说：“酸一点的。”小贩看了看老太太：“别人都要又大又甜的，怎么你还要酸李子呢？”老太太答：“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”小贩笑着说：“老太太，您对儿媳妇真体贴，想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。您称多少？”“再来一