危机来了，海外市场怎么闯.pdf

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1、“谁能说服CEO”——浙江大学“扬帆•寿尔福杯”创新案例大赛初选案例危机来了，海外市场怎么闯？案例作者：边冬殷天然王海杰德国汉堡的夏天凉爽而宜人，配上满目青翠欲滴的绿树和绿草，是个休假的好季节。然而，身为中国人的卢平就没有这样好的运气了。这不，周日的早晨，还不到七点半，梦乡中的卢平就听到了《夏日最后一朵玫瑰》的歌声，声音来自他的手机铃声。卢平不由得心生懊恼，他翻过身来，一把抓过床头柜上的手机，努力地撑开眼皮——来电显示是他的老板周游。尽管已经在欧洲待了两年半，但这位周老板仍然不改国内的习惯，即使是下班时间也常常给卢平电话——谁让卢平是他

2、的助手兼翻译呢。“这大清早的，会是什么事儿？”卢平一边嘀咕着，一边按下了接听键。“卢平吗，怎么，还在睡懒觉？”电话里传来周游中气十足的声音，这位周老板习惯天天早上七点钟起来跑步，精神好得不得了，他哪知道别人早上的睡眠多么重要，况且还是休息日。“嗯，醒了。周总，您找我，有什么事？”卢平问道。“穿上衣服起床吧，开车到鱼市来接我。别问什么事儿，到了我再给你解释。”说完后也不等卢平答话，电话那边就“呱嗒”挂断了。汉堡在德国最北部，是仅次于柏林的德国第二大城市，也是德国最著名的港口城市。汉堡著名的鱼市就设在码头边上的长条形广场，长度约两公里。鱼市

3、上卖的东西五花八门，除了渔民出售的新鲜海鱼，还有蔬菜、水果以及各种日用小商品。每逢星期日，赶早市的人们不约而至，一派熙熙攘攘的热闹景象。老板怎么大老远地跑去了鱼市？还叫我去，他想干什么？带着满脑子的疑惑和一丝不情愿，卢平开车来到了码头边。嗅着空气中的鱼腥味，他在集市入口处找到了周游。周游穿着一身白色运动服、脚蹬白色运动鞋，看到他就乐呵呵地问：“现在才八点半，离鱼市关门还有一个小时，你要不要买点鲜鱼带回去？”直到两人坐上了车，卢平才终于弄明白了事情的前因后果。原来，喜欢晨跑的周游，今天早上选了一条新的路线跑步，没想到，不知不觉间迷了路，无

4、论如何也找不到来时的路线。德国当地人一般都是下午锻炼，因此早晨的路上还没什么人。就在周游一脸迷茫、四处张望的当口儿，一辆车驶过来停在他身边，车上坐着一位秃头顶、挺着啤酒肚的德国人，他显然很想为这位异乡人提供帮助。可要命的是，周游不仅不会说德语，也不会说英语，他只能依稀拼凑出“菲舍尔(Fischer)的发音——菲舍尔大街正是他的住处所在。然而这位热心的德国人把“菲舍尔”听成了“鱼”（fish），两个单词发音非常接近。车上的德国人认为，这名亚洲男子这么早起来显然是去赶鱼市。于是，他开着车一路把周游送到了码头边上的鱼市兼著名的旅游景点。糟糕的

5、是出来跑步的周游身上没带一分钱，幸亏裤兜里还塞着手机，还能打电话向卢平求救，否则真不晓得怎样才能回去。听完老板的晨跑了历险记，卢平真是啼笑皆非。气的是自己的老板一句外语不会，就敢上路；笑的是这位老板一句外语也不会说，居然也走南闯北，游历了50多个国家。周游从“谁能说服CEO”——浙江大学“扬帆•寿尔福杯”创新案例大赛初选案例印度到西班牙，又从西班牙到德国，一路闯来，其胆量和魄力令卢平这个受过正规商学院教育并且会讲一口流利德语和英语的人也要刮目相看。第一堂课：从西班牙到德国周游，大鹏重工在欧洲总部的负责人，也是公司元老之一。大鹏重工是一家

6、在中国工程机械制造领域排名前几位的民营企业，成立于1991年，总部位于山东青岛工业园区，如今已经是销售额过百亿的上市公司。它的产品几乎涵盖了该行业全系列的产品，其核心业务是建筑机械产品（占到总收入的60%，国内市场份额名列三甲）、挖掘机和筑路机械产品。不同很多民营企业属于家族式经营，大鹏重工的创始人是四个年轻的大学生，当年他们辞职下海创办企业，为的是一个共同的理想——追求卓越，贡献社会。周游虽然是后来加入公司的，但经过十多年发展，他也算得上是公司元老和资深高管之一了。这些年他几乎在公司所有重要岗位上工作过，担任过人力资源部经理、生产经理

7、、销售和营销经理以及物流主管。周游非常了解公司的历史、运营和竞争优势，同时公司领导层面也非常信任和器重这位自己培养的管理人才。2003年公司决定开发印度市场时，就把他派了出去。尽管这个胶东大汉只会说一口胶东话，然而领导层看重的是他的全面管理能力以及他对企业的热情和忠诚。而周游也没有辜负公司对他的信任，他硬是凭着自己的一股闯劲在印度市场上取得了很好的业绩。紧接着，2005年年初周游又接到了开发欧洲市场的任务。过去几年来，大鹏重工在新兴市场国家，如印度、中东和北非等地区城市取得了很大的成功，这大大增强了它开发国际市场的信心。然而，怎么有效地

8、进入欧洲并使其成为一个能为整个集团做贡献的地区？作为发达市场的欧洲大陆对于大鹏重工是一个全新的挑战，也是最难啃的一块“洋骨头”。欧洲是老牌工程机械制造地区，代表了工程机械的最高水平，是诸多国际巨头的大本营。