裴俊关于促的紧迫感.doc

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1、培训小记整通培训回顾了整个促销，其中重点是回顾了促销的紧迫感，其他的和以前培训大致相识，以下写出不同的地方：一：由头：，关注细节：“10月31日广交会刚刚结束（记住：一定说具体日期，让客户感觉真实，可以触摸），很多采购商在广交会上接到订单后。。。。。。后面大同小异。二：在促销中，碰到客户有异议的总体解决思路，（说客户说下午办款不了，）1.     今天不合作会失去什么，（先放一放客户，不要硬碰）可以啊，您可以明天来合作，同样的诚信通服务，同样的费用，同样我会给您做好服务的，但是做为您的服务专员，希望您加入诚信通马上有好的效果2.     再重复利益：重新把广告利益树立给客户听，同

2、时告诉客户这样做的理由：说实话，我希望有了好的效果后，您来年继续合作阿里巴巴，我会少了很多成本，这次是我打了10次电话给你让您来加入阿里巴巴，下次效果好，您自己主动会来电话续签的。（这样做的目的给客户一个理由，我为什么要给你广告）以下是紧迫感，是培训的核心：一：建议用时间去卡客户，但注意一点是：不要一上来就告诉客户，今天是最后一天，客户会觉得很莫名其妙，觉得你是在欺骗他，而是要给客户一个具体的开始时间，可以把日期退到前三天，比如：今天是5号，可以告诉客户：“从本月初1号开始到5号截止，我们有个非常好的优惠，那今天电话给您，正好还是来得及，赶得上最后一天”（注意这里的心理暗示：不是

3、说今天最后一天，而是说，您还好可以赶得上最后一天） 5二：可以在喷好利益后，在卡名额前，直接问客户：今天您可以办理款项吗？（客户一定会有停顿），注意把握好时间，当发现客户准备犹豫要说出№的时候，不要让他说出来，马上接下去，“您不要怪我直接，因为从本月初1号开始到5号截止，我们有个非常好的优惠，那今天电话给您，正好还是来得及，赶得上最后一天”――――一定要讲出具体的时间，让客户感觉很真实，关注细节！一个心理活动的补充：大胆的和客户去说，今天截止，狠一点，小花边：笑伟的考试是裴俊考的，裴俊抛出异议：今天财务不在，笑伟很自信的，很干脆的告诉裴俊，那对不起，广告今天是最后一天，办款不了，

4、那就争取不到广告，这让裴俊真实的感受到一把失去这么好的广告的感受，裴俊自己的话是说：“发自内心的都要去办款好来争取广告”，连裴俊都能这样感受，那作为我们真正的购买者：客户，那感受一定更加激烈！所以，大胆的告诉客户，促销今天截止！一定要战胜这个心魔！三：如何利用好订单这个工具：“那我现在把订单发给您，能否在十分种左右回传？”，同时要给客户马上回传的理由：1.     我马上拿您的回传的订单去广告部，让广告部把您的广告预留到中午12点（注意这里的说辞）2.     这订单也是个合同，我收到后，好第一时间给您盖章回传，尽早确保您的权益（注意这里是站在客户角度）一旦客户在合同上盖章，那他

5、就有了办款的义务，你在去电话催单的时候就会理直气壮很多！ 四：促销铺垫：非常好的东东，利用好促销铺垫，有以下好处1.     为下通去电作铺垫，可以不让客户感觉很突然52.     有一些跟了好几次的三类或者甚至一些三减，可以用这个办法套出客户的真正异议（一些并不想合作的客户，听说你下次要帮他申请广告，马上会敷衍或者说出自己真正的异议的），可以有效的判断好客户 具体说辞：。。。。王总，我最近听说公司的市场部，广告部，策划部，后台制作部四大部门联手紧张的在策划一项非常好的活动，（尽量说的大一些，让客户感觉我们阿里巴巴非常重视这个事情，引起客户的兴趣和重视），可能（注意这个可能）会对

6、一部分新加入的会员有一个非常好的广告牌的赠送，具体还没有得到正式通知，如果这个活动的邮件正式发出来，是否需要我第一时间通知您？――这时候客户一般有2个反应：1.     是需要――这时候要再做明确：“因为涉及的工程很大，估计名额非常稀有，如果到时候想争取这个广告，要求及时的办理款项，不知道您能否来得及？”2.     不需要――引导出客户的异议。为什么不需要，这时候一般客户都会说出一直没有说出来的异议的！当第2通电话打过去的时候，可以很兴奋的告诉客户“王总，太好了，上次和您说过。。（回顾），今天中午我们阿里巴巴所有的客户经理（注意突出：所有的客户经理，表示资源每个客户经理都想去为

7、自己的客户争取广告，所以广告很稀缺的，为后面卡时间做铺垫）都正式收到活动邮件了。。。。但如果第2通电话过去的时候，在讲这个事情之前，发现客户很冷淡，也可以考虑不喷促销，可以先和客户唠嗑些别的事情，如果感觉不合适喷促销，可以告诉客户，“很抱歉，上次和您说过的活动，还没有得到正式通知，”，我们继续开发客户！ 5五：需要广告部配合的促销打法：“广告部经理，她姓刘，是刘小姐（注意，突出：经理，突出：姓刘，给客户一种非常真实的感觉）会给您电话。“如果需要再细节一些：“广告部打。。。电话可以