快速成交（讲师手册）.doc

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1、快速成交(讲师手册)【教学目的】1、正确认识快速促成。2、如何才能做到快速成交。3、如何踢好临门一脚。4、如何提升自已的促成能力。【教学方式】开放式提问案例启发式教学小组研讨【教学对象】业务线全体成员【教学时间】4课时提示过程/活动/重点时间投影片NO3投影片NO4【课前准备】1、笔记本电脑、教学用投影仪；2、白板笔若干支。【开场白】1、提出本次授课的目的：通过对快速促成过程中的各种细节的讲解，让大家了解快速促成的重要性，如何快速促成？让大家知道，现在的市场对我们的要求就是一个——快速成交！因为快速成交让我们和顾客双赢！2、讲师提出本次授课的要求1、积极参与

2、，气氛活跃；2、透过参与去感悟、体验；3、主动提问，激发思考。讲师提问：为什么需要快速成交呢？学员回答，讲师做出总结，引出：一、快速成交是顾客的需要先问大家：顾客为什么要找我们呢？他们可不可以自己去找房子？他们能不能自己找到房子？答案是肯定的。每年交易所成交数据表示有近50%的交易量都没有经过中介，他们都是私下成交（或通过朋友或通过同事或自己去找）！当然这个量每年正在下降，也有越来越多的人通过中介成交，也有越来越多的人即使是私下成交也来找我们代办！为什么会这样呢？大家想想自己去找，会遇到什么样的困难呢？（可由学员先回答再总结）费时、费力、不专业、多花钱、不安

3、全。顾客来找我们就是为了省时、省力、省钱、安全，为了快速成交！5’15’投影片NO4投影片NO6一、快速成交是经纪人的天职市场竞争激烈、这是冠军的生意，每个客户只能给一个经纪人佣金。一个顾客买到房子，一套房子被卖掉只能通过一个经纪人，大家有没有听说过，你签单算别人佣金？骊特签的单算麦田佣金的？显然没有，也根本不可能；现在市场竞争如此激烈，不是你死就是我亡；你不成交，自然会有别人来成交；记得以前我们精耕一套房子，差不多一个月跟一次，有时一年都卖不出去，我们可以慢慢来，让房东急，让房东降价，但是现在不行了，你慢慢来，不等于别人也慢慢来，现在别说是一年，一个星期，

4、有的甚至一天，一个小时都有可能被别人成交，大家也都经历过；所以我们要成交只能快速成交，否则钱也轮不到我们赚！（过去的市场与现在的市场做一些比较说明）a)顾客所有的购买决定都是感性的、顾客的购买热情不会维持太久、夜长梦多。大家也都有过购物的经历，当你看中一件东西马上就想买，但是如果过了这段时间，可能别人送给你你也不一定想要！为什么会这样呢？东西没有变，你也没有变，变的就是你的热情！因为你对这件东西也没有热情了。顾客在买卖房子时也一样，他们都是感性的，他们的热情不会持续太久，有的只能几个小时！过了这个时间，回天也无术。更重要的是，现在竞争如此激烈，有很多的不确定

5、因素，如中介搅局，朋友的不经意的建议，家人的再三比较，个人的担忧，真是夜长梦多，都会导致成交不了（想必大家都吃过这方面的亏吧！可举例），所以我们必须得快！b)经纪人实力的体现：大家都知道，大部分的顾客都不会只找一家中介公司，因为他们担心一家公司没有办法快点帮他们找到房子或卖掉房子，所以他们找很多家，一来是为了快，二来是为了安全，三来是看看哪家公司更有实力？如果我们可以以最快的速度把他们成交，就会给他们很好的印象，说明我们的实力很强，这样可以维系这些顾客，变成老顾客！（可举例）讲师提问：是不是所有的单子都可以快速成交呢？理论上是可以的，但是如果没有做好前提工作

6、，所有单子都不能快速成交！那我们要做好哪些前提工作呢？学员问题，讲师做总结：快速成交的前提工作：1、保持最佳的销售状态这条是天条，我们每堂课都会讲到，做销售是状态的传递，顾客购买的不是房子，是一种状态；我们要想快速成交，就必须先让自己保持这种快速成交的状态，精神面貌要好，要热情，要绝对自信！这样才能感染顾客！（可以举一个自己状态很好时的例子）2、随时做好签单的准备10’这里讲的准备有几个：A、我们的心理准备，带看时就要准备签单，我们有的同仁，快要到签单时或者没有感觉、或者太过于紧张都有可能导致泡单；B、材料准备，如税费啦、交易流程啦；C、顾客准备，现在的市场

7、背景下，大部分的顾客都被教育过，并不需要我们播种，培育再收割，很多顾客直接就可以收割了。《可举例》1、找准决策者这一点太关键了。我们很多同仁在做前提工作时，花了大量的时间与精力，但最后到快签单时，才发现他不能做主，真是“杨白劳”。所以一开始，我们就得先找准决策者，然后再做工作，如果你找的人不能做主，那就不要花太多的精力！那如何找准决策者呢？（学员可以先回答）我们可以试问：你要不要和你家人商量？你能不能做主？要不要跟你老婆商量？要不要家人再看一遍？再者就是多观察了，多感觉！2、正确诊断，开对处方我们在顾客经营中有说过，一定要先诊断再开处方，当然一定要正确的诊断

8、；有很多同仁说，我问过他了，问得很详细，也带他看过房