集团客户战略导向避免数量挂帅.pdf

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1、运营方略哑IOPERATIONMARKETl格战造成的收入损失。中移动到了唯利润的时期。集团客户战略导向在实际竞争中，只有那些竞争过指标体系中有关考核的重心有两来的固定宽带语音的业务收入，足够个选择，一是客户数，另一个是收入。弥补为实现客户保有对在网集团成员平日检查的时候，更关注的是客户数，避免数量挂帅折扣的损失，才值得考虑是否需要拿下或许在每个月的绩效中，这个比重比这个高端山头。较大，或许在日常工作中这个数量可以随手拈来。客户数量的发展情况成以利润为导向，有清晰的市场目标和层次化的营销资源支撑为业务发展的主要导向。不计成本，与体系，指标考核为指挥棒的运营商转型之路或许会少些坎坷。转型

2、之困：知易行难利润无关，除了完成一家又一家的客户接入，难道所有的人都失去理性了道理每个人都懂，但是懂得正确的吗?非也。陈志刚道理，也未必选择正确的方向，因为正应该说这正是唯客户考核机制下确的道理不止一个，每一个执行的人，组织人行为的最理性的选择。市场发每一个层级的人都有很多正确道理下展的最显性化的指标就是发展几个客的选择。户数量，每月每季度还要考核通报，每尽管在考核机制的设计上，充分考一个每一层的执行者必然跟着指挥棒虑转型客户数量发展和收入增长的均跳舞。从今年1月7日3G发牌到现在已经集团客户分布在很大程度上可能是重衡，但是在实际执行中，由于客户信息其实，每个人都知道，发展一家一半年有

3、余，中移动全业务转型过程中，叠的。那么，竞争对手对高端客户的垂化水平、业务发展、地域差异、组织执家的客户不是目的，最终公司要的还是在集团客户领域，以最显}生的客户数量涎，自然会瞄准这些固定和移动双高行力和水平等各种原因，总是让人感觉利润和收入，那么，是不是我们的指挥作为市场发展指挥棒的弊端再现，高的重叠市场，而对于本就收入贡献值在转型业务发展过程中，高端战略有因棒放权给各个销售单元，不要再管客端战略有盲目追求数量的趋势。比较小的低端固定业务集团客户，或许考核机制的理解和执行的不同被异化户数量的问题，或者至少考核的比重对手弃之还唯恐不及。的趋势。再放低一些，只对业务收入和利润进这就需要仔

4、细筹划竞争的攻防不管竞争对手有没有去做策反，为行考核，就能够使得高端战略弱化的转型之策：保有高端策略。了完成数量指标，拓展转型业务遭遇趋势有所改变呢?笔者以为，从客户保有、稳定收入客户移动电话打折要挟。不管固定月消利润或者收入控制之下，或许再为应对竞争，中移动市场发展目和围魏救赵、增长收入两个维度对中费几百的幼儿园还是几十万的大型国没有人愿意为一个街边小店或者只标的重心除了TD—SCDMA之外，很大移动的高端竞争策略进行刻画，或许企，为了完成数量指标，送交换机又打有几十部电话的幼儿园拓展一个转程度上倾斜在了高端客户保有这一指是一个方法选择。抗前线作战的士兵只能不管眉毛胡子型业务。标上。

5、对于运营商来说，由于真正以发第一，从客户保有的角度，中移一把抓：街边小店只要同意，弄个专线另一方面，层次化的目标市场队现和创新客户需求为增长模式的信息动需要清晰地界定需要保有的客户过去，也算完成了一个指标。问题来自标和层次化的营销资源支撑体系的建化服务蓝海之路还在艰难探索，全业在哪里。对于集团客户市场而言，以哪里呢?立，或许是求解转型之困的良方。务重组后的竞争，尤其是对高端客户的下几个角度是寻找保有目标市场的必指标导向没有人怀疑，是希望去拿第一，按照层次化，进行高端目标争夺战，在业务上最初还是以‘有我选要素。下有价值的高端集团客户。或许指标均市场选择。采取“盯防”战术，对竞争有”的最原

6、始形态开始的。1．移动用户渗透率比较高，即集团沾主义思想是导致问题的原因之_，不对手的全国、省市、地市、区县的客户因此，在集团客户市场，具备实施客户中中移动用户的比例较大；论是发达的美国还是贫穷的非洲，至归属范围，按照集团客户竞争的高端固移融合综合业务的能力，满足集团客2．集团成员平均ARPU值要高出少要背一家转型客户数量指标，客户选择标准，给出层次化的高端系列标户语音、宽带、移动综合通信需求，提市场ARPU值一定比例；数考核为重或许成为高端战略执行的准。也就是对需要保有和竞争的客户供固定宽带和语音业务已经成了中移3．高ARPU值集团成员比例要超阻碍因素之一。采取分层、分级，按照全国级

7、、省市级、动实现对高端集团成员保有，稳定收入过一定数值。因为以转型业务客户发展数量为重地市级、区县级选出本区域的高端客和寻求新的利润增长点的必然之选。这样做的目的其实就是要清楚知的模式，放弃客户质量是组织人的理性户，进行高端攻防战。道，竞争对手进攻的地点，这样也才能选择。而目前自我考核、自我销售转型第二，竞争资源的层次化支持体转型之谋：取之有道构筑竞争的防线。否则，在没有威胁的时期的体制设又给这种非企业整体系建立。层次化的目标市场，竞争的强地方