如何做好酒店收益管理与前台管理工作

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1、如何做好酒店收益管理与前台管理工作虽然收益管理是一个十分复杂的概念，但它在应用上却是比较简单的。酒店在实施收益管理理论时，靠的是“人工智力”与“一般计算机技术”结合即可，没有必要将其理论繁杂化，本文就是将其在酒店应用时的一些实务加以叙述。收益管理的基本原理y2a7d武汉会议酒店http://www.hubeidujiacun.com收益管理的基本原理是“五个最”；即企业的产品能在最佳时机，以最好的，通过最优的渠道，出售给最合适的顾客，以实现酒店收益的最大化。酒店收益管理的操作实务就是：通过对市场和客人的细分，对不同目的的顾客在不同时刻的需

2、求进行定量预测，通过优化方法确定动态的控制，最终使酒店总收益最大化，确保酒店利润的持续增长。收益管理是酒店经营管理的一项系统工程y2a7d武汉会议酒店http://www.hubeidujiacun.com在实施收益管理系统时，要明确这一系统不是单靠前厅部就能运作好的，它是酒店提高经营收益、加强管理的一项系统工程，需要酒店层面的运作。美国万豪酒店集团董事长J.W.Marriot二世说：“酒店最高层必须对酒店实施收益管理，CEO则需要100%地支持这项，”最高层的介入，是支持和建立一套管理系统并保证系统有效的基础。y2a7d武汉会议酒店ht

3、tp://www.hubeidujiacun.com因此，要运作好收益管理系统，应由酒店统筹安排，综合营销部（是收益管理的大头）和前厅部，协调运作，并由酒店总经理担纲收益管理系统的领导。前厅收益管理的基本内容y2a7d武汉会议酒店http://www.hubeidujiacun.com前厅部由于是酒店的信息汇集中心，各种客房经营书记、历史档案、各类房价的戏份档案、各时期的各房类的入住率、各种客史资料等都集中在前厅部的资料库，有时就会产生将前厅作为收益管理系统的主阵地的误差。谈到酒店的房价收益管理，需要了解酒店房务收入的各项结构：一是协议客

4、人房租收入，包括协议散客和团队客人、协议旅行社旅行团队收入、协议会议团客收入、协议长住房收入；二是网络和订房中心协议房租收入；三是前厅散客房租收入。y2a7d武汉会议酒店http://www.hubeidujiacun.com二类房租收入基本上是由酒店营销部通过协议形式与相关企业签订的，这二类协议客人房租收入大体占到当期酒店防务总收入的75%--80%左右，而第三类前厅散客房租收入则占到当期酒店房务总收入的20%--25%左右。前厅的收益管理运作主要是对前厅散客这一部分的营销，如何有效地提高门前散客的房价，如何充分使用酒店和社会各种资源，

5、增加门前散客的消费。前厅收益管理的实务操作y2a7d武汉会议酒店http://www.hubeidujiacun.com对市场和顾客细分并进行需求预测PhilipKetler和JohnBowen先生在其《接待业和旅游市场营销》一书中指出：“收益管理背后的概念是通过定价的差别来有效地管理收益和库存，而它的基础是被选择出来的细分市场的需求弹性”y2a7d武汉会议酒店http://www.hubeidujiacun.com。每一酒店有其自己的市场定位，但顾客的分类、来源渠道和消费特点仍有许多不同之处，不同类别的客人消费的需求、和消费特点也有很大

6、的不同，因此其消费行为模式也不一样?蒲У囟允谐『涂腿说南阜郑频昕刂谱试础⑻岣呤找嫣峁┳既返男畔⒗丛础?在细分市场和客人信息的基础上，就能对不同类别的客人需求进行相对准确的预测，并采用不同的预售方法和差异化的控制，实行动态管理和边际收益管理，让资源的使用风险最小化，如果资源使用风险能做到了最小化，则酒店收益的预期就可以乐观其成了。y2a7d武汉会议酒店http://www.hubeidujiacun.com要调控好门前散客的入住比率y2a7d武汉会议酒店http://www.hubeidujiacun.com平均房价和平均入住率是影响酒

7、店房务收益的两大因素。而门前散客的房租收入又对酒店的平均房价有重大影响。因此应适度调控好协议客人和门前散客各自的入住比率，才能达到酒店平均房价的最大值。在酒店中，一般协议客人房价要低于门前散客房价，而协议客人通常是由营销部洽谈联系，由于市场竞争激励和酒店管理当局对营销部门的关注力度和压力加强，营销部门会不断地千方百计地扩大协议客人的覆盖面并以此作为部门的业绩，随着营销部门协议客人覆盖面的增加，门前散客的入住率会一路走低。如果要保障酒店平均房价的最大值，就需要酒店当局出面加以协调，并根据市场情况和营销、前厅各自的房租收入历史资料进行分析，理

8、清合适的前厅散客入住比率，才能防止前厅散客入住比率不断下滑的趋势。在实施前厅收益管理时，这个问题应引起酒店管理当局的足够重视。y2a7d武汉会议酒店http://www.hubeidujiac