市场部营销训手册(亿雅).doc

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1、市场部营销培训手册■市场业务部■完美家居生活馆■家居新概念中心加密一级市场部营销培训手册■市场业务部■完美家居生活馆■家居新概念中心加密一级营销基础理论序言学习、培训、挑战推销极限市场竞争的历史，中国企业改革的沉浮证明，关键在于能否选择好开发市场大门的“魔杖”――适销对路产品的开发。推销是现代企业拓展市场的利器，是产品价值最终实现的保证。那么，如何开展有效的推销活动呢？没有汽油，汽车就不能行走，所以才有了路旁加油站，不充气，自行车就难以行进，因此就出现了街边的打气筒。人创业也是如此。当你决定选择某种创业方式时，必须了解其基本常识和运作规程，这就像充电过程。因此，不进行学习和培训，就

2、不可能取得事业的成功。正如西班牙彦语所说：欲做斗牛士，必先学做牛。人都想成功，人人都通晓成功之道；个个都有成功的机会，个个都能得到成功的果实。将成功的渴望与梦想变为现实，由小老板变为大总裁，这中间需要一座桥梁，那就是学识和经验。经验是一种积累，东芝公司销售经理山田正吾说：“所谓经验，乃是克服困难数量的累计”；而常识则需要通过读书和思考来增长，《孙子兵法》曰：“多思乃谋事之本，奇谋乃胜战之诀。”第一章决定推销成败的态度推销的成败与推销人员所持的态度有着密切关系。对于推销人员来说，最重要的是“用什么态度”工作，而不是“在什么地方”工作。决定推销成败的态度主要有：1)对自己的态度欲成为一

3、个合格的推销人员，必须正确地认识自己，同时还要喜欢自己。一、认识自己“认识自己”，这是2400年前希腊大哲学家苏格拉底的一句名言。在武侠小说里，江湖人士可分为三种：一是低等人，只会些皮毛功夫，善用雕虫小技和招数；二是中等人，精通某一门功夫，拥有自己的看家本领；三是高等人，熟知并运用多家门派的功夫，无界无限、随心所欲地施展才华，这是武学之中的最高境界。而作为一名推销人员，怎样来认识自己呢？1．  自我剖析。对自己进行自我剖析，最简单的方法就是“永远留一只眼睛注视自己，随时反省”。历史上最伟大、最成功的人都有反省的习惯，而且他们把自己的成功都归功于这种好习惯。自我剖析，除了注视自己，随

4、时反省之外，打坐也是一种好方法。2．  正确对待别人的批评，即坦诚地请别人来批评自己。此处的别人是指自己的配偶、同学、同事、好友、父亲、兄弟姐妹等最了解自己的人。有一位学生问教师：“您在我作文本所批的字，学生愚昧，实在看不出写的是什么，请教师明示。”老师说：“我只是告诉你，你的字太潦草，以后要写端正些。”假如你是这位老师，你会怎样做呢？二、喜欢自己世界上的每一个人都是独一无二的。不喜欢自己的人，难以发挥自己的潜能；只有先喜欢自己，才会去喜欢别人。作为一个人，特别是一个优秀的推销人员，怎样做才算是喜欢自己呢？1．  暴露弱点，接纳自己。坦诚地暴露内心脆弱的情感，与别人分享自己的心声，

5、不论是表明恐惧、表示爱意或承认错误，这中间都蕴藏着无穷的魅力。2．  发挥长处，肯定自己。据心理学家统计，人类所使用的能力，大约仅占其全部能力的2％，即还有98％的能力尚未使用，人类的长处几乎都还没有被开发。3．  真实无虑，做你自己，即忠于理想，坚守信念，勇往直前，以自己本来的面目去面对一切。简言之，走自己的路，让别人说吧。2)对推销的态度作为一名推销员工，不仅要学习喜欢自己，还应该树立正确的推销态度。具体来讲，它包括：一、明确干推销的动机推销员从事推销活动的动机主要有：工作独立、行动自由；只要有能力，佣金就是职业的安全保障；为顾客提供服务，从中得到助人为乐的满足；工作具备了高度

6、的竞争性和挑战性；收入不但可观，而且无可限量。二、正确认识推销的地位推销员对推销地位的认识总体来说为：就社会而言，整个经济活动是从一个人向另一个人推销开始的；就企业而言，整个营业收入是从推销员推销产品得来的；就个人而言，一生的成败就在于是否懂得向别人推销自己。三、正确的推销观在某城市有两个擦皮鞋的儿童，儿童甲喊：“擦鞋，擦鞋”。儿童乙则喊：“赴约会之前先擦鞋。”其结果是二人的收大不相同。这是为什么呢？上述例子，究其二人收入差异的主要原因是因为他们所持的推销观不同。推销观指推销人员从事推销活动的指导思想。它影响着推销员对推销原则、推销方法和推销技巧的选择和发挥，决定着推销效果的差异。

7、目前，在企业推销实践中，存在着两种截然不同的推销观：两种推销观，可用表概括  1．强力推销观  2．以顾客为中心的推销认识  出售产品  协助顾客使其需求得以满足关心  自己  顾客目的  获利  满足顾客需求而获利3)对挫折的态度在推销界有句名言：“推销是从被拒绝开始的。”推销人员在推销活动中遭到顾客的拒绝、遇到挫折是在所难免的，那么，应如何对待挫折呢？一、挫折为理所当然美国推销员协会曾对推销员的拜访进行了长期的调查研究，结果发现：48％的推销员在第一次拜访遭遇挫折