市场营销实训手册

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1、市场营销实训手册31编写说明温家宝总理在2005年11月7日国务院召开的全国职业教育工作会议上明确指出：“职业教育要认真贯彻党的教训方针，全面实施素质教育。一方面，要搞好以敬业和诚信为重点的职业道德教育，学习必要的基础理论知识；另一方面，要坚持手脑并用、做学合一的教学原则，突出学生动手能力和职业技能训练。要深化职业教育的教学内容、教学方法改革、培养目标、专业设置、课程教材、学制安排等，都要适应企业和社会需求，着眼于提高学生的就业和创业能力。”正是基于学生营销职业能力的培养，我们组织编写了《市场营销实训手册》，作为市场营销学课程教学的配套教材。《市场营销实训手册》实训的内容有三个部分，

2、即营销技能训练、营销案例分析、营销岗位主要能力的培养。内容丰富，操作性强。任课教师可根据市场营销课程在专业课程体系中的地位和作用，结合实训条件有选择地进行营销实务训练，也可以根据学生职业能力培养的需要增加实训内容。《市场营销实训手册》的编写是教学改革的一个尝试，殷切地希望广大师生给予关怀、支持和指导，使其在今后修订中逐步完善。31第1章市场营销概述一、实训目标通过实例，使学生具有运用市场概念和市场特征分析营销市场的能力，并运用现代营销观念指导市场营销实践。二、实训项目和操作步骤（一）、技能训练1.单项技能操作训练服装市场、国外市场、大米市场、水果市场、国际市场、北京市场、儿童市场、老

3、人市场。请将上述市场分类。2.综合技能操作训练一位老板准备开设一个小店铺，征求你对店铺设计的意见。请你对市场店铺调研后谈谈自己的看法。（二）、案例分析1.请运用本章有关原理对下述现象进行分析美国×××钟表公司自1869年创立到20世纪50年代一直被认为是美国最好的钟表制造商之一，该公司在市场营销管理中强调生产优质产品，并通过著名珠宝商店、大百货公司等构成的市场营销网络分销产品，1958年之前公司销售额始终呈上升趋势，但此后市场销售额和占有率开始下降。问题：该公司坚持了什么样的营销观念，其错在哪里？2.满足顾客的需求日本三重县人三井高利是一位立志要做布商的人，他赤手空拳前往东京闯天下，

4、可是很长时间一直没有起色。正当他想关起店门回到故乡的时候，一天，在洗澡堂里听到几个手艺人在高声谈论，准备穿一条新丁字裤（兜裆布）去参加庙会，可是却凑不齐人数合伙去买，为此烦恼不已。凑齐人数合伙去买新的丁字裤，这是怎么回事？三井高利一边冲洗着一边在想。“啊，对了，原来是这样。”他拍了一下大腿。原来，在当时的商业习惯上，布料是凑集几个伙伴去买一匹漂白布，可是人数却不易凑齐。用现在的话来说，当时布料只以匹为单位出售，是“不符合顾客需求的”。于是第二天，三井高利便在店门口贴上了这样一张纸条：“布匹不论多少都可以剪下来卖。”昨天在澡堂里遇到的手艺人看了这张纸条飞奔进来：“买够做一条丁字裤的漂白

5、布。”三井高利看准了在接近庙会的这段日子里，有相同需求的人一定非常多。于是，店里所有的漂白布，在那一天统统销售一空。许许多多的女孩子和附近的太太们都涌到店里来买零头布。三井高利的店门口连日来热闹非凡。三井高利领悟到做生意倾听顾客心声的好处，简直乐不可支，他把吃饭的时间都节省下来站在店门口接待顾客，由此又获得很多启示。31布店主要的顾客是女性，但女性买东西买得最多的时候，是女儿将出嫁的时间。可是出嫁时所需要的东西，不仅是衣服，还要备齐放衣服的衣橱、包、绸缎及和服的纸、梳子、簪子、鞋箱、餐具等种种东西。由此，新娘和她的母亲必须东一家西一家地去选购。但是，如果那些东西可以在一个地方一次买齐

6、，对顾客来说该是多方便呀。于是三井高利马上将其付诸实施，这就是日本的第一家百货公司——“三越”。百货公司之所以能以压倒竞争对手的优势成为零售业的王者，乃是由于苦心谋求如何才能方便顾客，于是，有能力的布店有很多都学“三越”的做法，扩充店面，引来了许多买东西的顾客。问题：1）三井高利为什么能够成功？2）怎样才能树立正确的市场营销观念？（三）、职业能力开发1.开发你的市场调研能力●目标该项练习帮助你理解营销市场的观念。●内容调查商店顾客的流量及购物情况。●步骤1）将班级每5位同学分成一组，并确定1名负责。2）每组选择一个小店，进店等待半小时。3）统计进出小店顾客数、购买商品数量和金额。4）

7、观察顾客购买商品的行为，分析其心理。5）分析商店销售额与顾客人数、购买力与购买欲望之间的关系。2.开发你的产品开发与管理能力●目标该项训练帮助你理解消费者需求的概念。●内容给某牙膏厂改进牙膏质量提出建议。●步骤1）老师提出我为什么使用该品牌牙膏的问题。2）班级同学按自然学习小组围绕老师提出问题进行讨论。3）组长引导同学拓宽思路。4）就同学讨论的共性问题进行归纳。5）从产品品称、品质、功能、包装、价格、促销等问题向某牙膏厂提出合理化建议。3.开发你的价格制定