金佛尚城二期开盘强势蓄客方案.doc

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1、金佛尚城二期蓄客阶段营销执行方案文件名称金佛尚城二期蓄客阶段营销执行方案上交时间集团公司营销策划部：副总经理：常务副总：总经理：董事长：金佛尚城二期蓄客阶段营销执行方案前言：目前市场处于调整阶段，销售中心客户来访量在逐渐下降，伴随市场的继续调整，客户购房的积极性还会出现降低，另外从项目的表现上来看，开盘节奏的拉长对于前期客户出现很严重的流失情况。同时周边配套缺乏，基本没有人流量；市场方面，2011年楼市调整，市场供大于求局面已初步开成，如何从震荡调整的楼市中脱颖而出，如何将项目独特的价值差异于区域竞争项目，将是本案预热、蓄客阶段着重需要解决的问题。根据项目的进度情况，二期销售节点的逐渐临近，

2、客户的积累将使我们目前面对的严峻调整，因此，本方案主要解决客户的积累。本次客户积累计划的主要思路为“全民营销”即我们对目前所有的客户包括后期上门客户均可以办卡，享受介绍客户可享受4888元/套的购房优惠。采取办卡的方式进行登记并进行关系维护。办卡客户可享受2万元的购房优惠，同时办卡客户可享受介绍客户登记并购买的资格，凡第一次上门客户为办卡客户推荐过来购买，可享受2万元的购房优惠并且介绍客户同样可享受4888元介绍费。具体销售执行模型如下：4888元奖励基金客户1办卡自己购房介绍朋友到访成为客户2总房款优惠2万元办卡成交，总价优惠2万元介绍朋友到访成为客户3办卡成交，总价优惠2万元4888元奖

3、励基金通过办卡具备介绍客户并且通过介绍客户获得奖励基金资格，到介绍到访客户办卡，同样具备介绍客户资格。依次延续，变成客户带客户，客户的客户继续带客户，通过口碑传播，在南川整个区域产品有力的口碑传播效应，短期内，通过介绍传播的形式，突破目前客户到访量及留住客户资料，并把项目即将推出的信息同时做有效传达。具体蓄客实施方案主要分如下：第一部分蓄客阶段工作重点（广撒网阶段）本阶段蓄客主要以“皇廷之友”客户会方式进行，通过一系列客户会推广活动，达到积蓄意向客户，培养潜在购房客户，利用入会客户的口碑传播，以及入会客户的利益点推广，扩大公司影响力和知名度的目的，为项目顺利开盘奠定基础。具体工作重点如下：1

4、、迅速积累客户，扩大客户数量。传递项目新品即将推出的信息。2、通过广告及客户口头传播，提升项目市场出现频率，提高市场对项目的认知度。3、通过会员客户的招募，来提升项目与客户的沟通，配合一期的项目节点的情况，加强与一期客户的有效沟通。4、借助项目商业街及园林示范区，样板房的展示。来促使到现场购买的客户下定。5、针对客户制定不同的购房资金计划，选择部分难度很大的房源，设置专属购房资金计划范畴，通过分期支付首期款项来给予客户下定，并且消化该部分不好销售的房源。第二部分蓄客阶段营销节点一、本阶段时间范围预热蓄客期：2011年9月底——2011年10月底。根据区域内部周边两个楼盘的推盘时间，初步计划我

5、项目蓄客时间计划为2011年10月底或2011年11月初。具体的开盘时间初步确定在2011年11月中旬。根据蓄客阶段的工作安排初步将蓄客阶段进行节点划分。节点1：项目再次进入推广导入阶段，树立项目形象。节点2：启动VIP客户招募及蓄客方案整体实施。节点3：与客户深入沟通，对客户付款方式与购买意向进行分类。当蓄客数量初步达到楼栋基数10倍时，启动第一轮客户筛选，进入二期一批次开盘。具体节点及工作内容入下图。2011年9月底2011年10月中旬2011年10月底2011年11月初项目形象信息推广。启动老客户VIP办理。启动来访客户VIP办理，并告知VIP办理利益点。车身、DM单、楼书、户型单页、

6、地区电视台媒体确定及发布。周末VIP活动计划并启动实施。工作重点：销售：已经到访客户VIP卡办理策划：启动项目形象宣传。媒体启动投放，现场包装及销售物料道具实施进入强势蓄客阶段，着重项目新客户的招募信息的发布，对项目的卖点进行宣传及包装导入。对客户购买意向及购买资金来源进行分析和统计，根据市场变化，调整宣传推动强度。工作重点：销售：新客户的积累沟通和跟进。策划：根据新客户积累情况，适时调整营销推盘力度。示范区包装落实及周末活动组织。客户积累数量逐渐增多，为迅速消化客户，以防市场的的巨大调整影响销售，根据客户积累的数量，只要超过单栋楼基数10倍，即可进入客户的筛选。同时为二期一批次开盘做准备工

7、作。客户筛选的具体方式，根据客户积累情况和市场情况，以及周边楼盘的营销策略进行制定。蓄客任务分解二期蓄客目标：至开盘前蓄客1000组（根据首批次开盘1栋楼计算）；蓄客目标阶段分解：A、蓄客第一阶段（2011年9月底-2011年10月15日）；蓄积VIP客户300组；B、蓄客第二阶段（2011年10月15日-2011年10月30日）；蓄积VIP客户150组；C、蓄客第三阶段（2009年8月16日起-2009年8