营销人员职业化素养与实战技能提升.doc

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1、职业化营销团队打造与执行力提升主讲人：闫治民课程特色1.闫老师的培训理念是：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，实战能力全面提升。2.闫老师为激情演讲式体验型培训师，本培训通过生动的案例故事、经典的游戏，寓教于乐，快乐学习，互动体验，课堂气氛非常活跃；3.闫老师有12年一线实战经验和营销高层管理经验，有4年的咨询与培训经历，先后为中国移动、瑞士奇石乐仪器、日本富士通、青岛海尔、西门子、美的电器、苏泊尔、超人电器、爱仕达电器等数百家著名企业提供培训与咨询服务。培训目标Ø掌握营销人员职业素养和基本

2、素质Ø培养销售员相关的销售技巧Ø与客户沟通能力的提升Ø如何掌握客户的心理并做出相对应的判断Ø提升客户谈判与异议处理能力培训对象Ø企业区域经理、一线营销售人员培训时间2天，每天不少于6标准课时课程大纲第一模块销售精英职业化塑造一、职业化的基本概念1、什么是职业化2、普通人与职业人的素质比较3、职业化的三个基本点二、营销人员的四种类型分析1.有意愿有能力2.有意愿无能力1.无意愿无能力2.无意愿有能力讨论：以上哪类是职业化的营销人员？非职业化的营销人会有什么样的后果？三、职业化营销人员成功营销的532法则1.心态50%2.能力30%3.资源20%四、职业化营销人员心态十二项修炼1.激情2.自

3、信3.欣赏4.付出5.关爱6.谦虚7.共赢8.担当9.承诺10.严谨11.执着12.迁善第二模块销售前的准备与计划一、目标客户的选择与分析1.目标客户选择的途径2.质量型目标客户标准3.目标客户的价值评估二、分析客户内部的组织结构1.客户内部组织结构形式2.客户内部业务流程模式3.锁定并接近关键决策人三、客户拜访实效策略1、约见客户的方法2、拜访客户的准备Ø观念上的准备Ø行动上的准备3、访问目标的确定4、访前计划的次序5、五种提高意外拜方访效率的方法四、销售管理必备的工具1、时间管理之－－第二象限管理法Ø每日工作内容的四象限分类Ø为何要进行第二象限管理练习：按第二象限管理法将每日工作内容

4、进行分类，并说明理由2、SWOT分析法ØSWOT的两部分ØSWOT是动态的练习：请用SWOT分析方法对你所负责的区域市场进行分析3、销售目标计划制订之SMART原则Ø什么是SMART原则Ø实施目标管理的七个步骤Ø练习：制订一个符合SMART原则的工作计划4、销售目标计划的PDCA过程管理法Ø计划PlanØ执行DoØ检讨CheckØ反馈AskYourself练习：运用PDCA自己的销售目标计划执行情况进行分析5、鱼刺图分析工具Ø什么是鱼刺图Ø鱼刺图的作用练习：用鱼刺图对你市场上存在问题的原因进行分析第三模块寒暄问候、打开话题一、接近客户的8个有效方法1.问题接近法、2.介绍接近法、3.利益

5、接近法、4.礼品接近法、5.样品接近法、6.资料接近法、7.方案接近法、8.赞美接近法。情景模拟：如何进行成功高效的客户拜访二、高效的客户沟通策略1、言语沟通策略2、非言语沟通策略3、客户性格类型分析与沟通技巧Ø分析型Ø权威型Ø合群型Ø表现型4、客户沟通的开场12大技巧5、如何与客户建立互信关系情景模拟：如何进行有效的客户沟通第四模块投石问路—成功的SPIN需求调查分析一、了解客户的问题、需求和渴望1、销售之客户需求冰山模型Ø显性需求Ø潜在需求案例：从老太太买李子看客户潜在需求2、如何挖掘客户潜在需求案例：我是如何满足客户潜在需求的3、销售之SPIN问询工具Ø背景询问Ø难点询问Ø暗示询问

6、Ø需求询问案例：从《卖拐》中学习SPIN模式案例：某软件销售企业销售代表如何通过SPIN模式销售第五模块显示能力----产品竞争优势分析一、卖计算器不如卖方案---提出解决方案并塑造产品价值1、从产品的销售者到解决方案的提供者视频：站在客户的角度帮助客户购买产品2、如何组织与实施项目演示案例：IBM的成功之道案例：某企业的项目演示为何成功3、产品卖点与买点Ø如何提炼产品卖点Ø如何挖掘产品买点Ø卖点如何与买点对接案例：少女买房子二、如何使用FABEC策略进行产品卖点陈述Ø特色Ø优点Ø利益Ø见证Ø确认案例：从老太太卖枣术看FABEC的杀伤力第六章获取承诺阶段的战术应用一、从客户的肢体与非肢体

7、语言中读懂购买信号1.摇头晃脑 2.边说边笑 3.掰手指节4.腿脚抖动5.拍打头部6.摆弄物品（笔、手机、饰物）7.耸肩摊手1.抹嘴捏鼻2.身体后倒3.翘腿弹脚4.吸烟喝水5.熄烟拍桌6.抱胸后靠7.揉眼打哈8.环顾四周9.查看钟表二、快速获得客户承诺的三步曲1.得共鸣2.送人情3.要成果案例：六个西瓜换来2000万的市场三、销售人员面对面销售快速成单8大绝招1.喜好趋同2.给予偿还（互惠）3.拒绝退让4.落差对比5.承诺一致6.社