开发客户途径.doc

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1、开发客户途径我们的产品属于高档产品，那就要先确定我们得客户消费群体，主要包括以下几个方面：（1）中高收入人群：各企业经理、老板；外企、IT业职员；媒体、娱乐圈人士；自由工作者（如：作家，摄影师等）；（2）知名度高人群：社会影响力大，有一定地位、权威人士；（3）公款消费人群：各企事业单位，国有企业，以及各政府机关；也包括个人的送礼消费以上，高消费人群主要集中的行业有：IT业、咨询业、娱乐圈、房地产业、出版业、医药业、汽车业、传媒业、通讯业、留学中介、民航业、金融业等.这些人群的家庭每月的水果、干果副食消费在日常消费中占有很大比例。在客户开发的时候

2、，我们就要搜集这些行业的个人信息、公司企业采购人员、政府部门采购人员的信息。只有找准我们的目标客户，才能避免人力、物力的浪费，提高开发的质量及成交率。开发客户的主要途径分为以下几个方面：一、老客户的维系与再次合作整理原有客户资料，对于已经与我们合作的客户，扩大合作的规模，向其推荐我们的新产品，给予优惠政策，优先选购权及更多的折扣，吸引其加大购买的资金投入，最好能够签订长期的合作合同。对于曾经合作过的客户，进行二次开发，联系其采购负责人，洽谈再次合作。二、通过广告宣传，获得客户广告宣传能够扩大我们产品的受众面，能够吸引客户，让客户主动找到我们，优

3、点在于传播信息速度快、覆盖面广、重复性好，更省时省力。缺点也很明显：需要支付高额广告费用、针对性和及时性差。广告宣传可以通过网络、电视媒体、地铁广告、灯箱等多种渠道。三、熟人介绍，口碑效应这种方法是业务员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客寻找，可以通过业务员的熟人、朋友等社会关系，也可以通过企业的合作伙伴、客户等由他们进行介绍，主要方式有电话介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍等，利用这个方法的关键是业务员必须注意培养和积累各种关系，为现有客户提供的满意的服务和可能的帮助，并且要虚心地请求他人的帮助。口碑好、业务印象好、乐于助人、与客户关系

4、好、被人信任的业务员一般都能取得有效的突破。介绍寻找客户法由于有他人的介绍或者成功案例和依据，成功的可能性非常大，同时也可以降低销售费用，减小成交障碍，是业务人员最省力、省时的方法。四、新客户资料的收集获得新客户资料的途径：有关政府部门提供的资料、有关行业和协会的资料、国家和地区的统计资料、企业黄页、工商企业目录和产品目录、电视、报纸、杂志、互联网等大众媒体、客户发布的消息、产品介绍、企业内刊等等。客户资料收集时要展开先期的客户研究，了解客户的特点、状况，提出适当的客户活动针对性策略等。需要注意的是资料的时效性和可靠性，这样既能保证一定的可靠性

5、，也减小工作量、提高工作效率，同时也可以最大限度减少业务工作的盲目性和客户的抵触情绪。五、充分利用交易会收集客户信息国内每年都有不少交易会，如广交会、高交会、中小企业博览会等等，这是一个绝好的商机，要充分利用，交易会不仅实现交易，更重要的是寻找客户、联络感情、沟通了解。全面学会和掌握了这个有效的途径，能够大大提高我们的客户积累量，提高工作效率。六、通过咨询组织的获取客户资源一些行业组织、技术服务组织、咨询单位等，他们手中往往集中了大量的客户资料和资源以及相关行业和市场信息，通过咨询的方式寻找客户不仅是一个有效的途径，有时还能够获得这些组织的服务

6、、帮助和支持，比如在客户联系、介绍、市场进入方案建议等方面。例如：高尔夫球俱乐部、高档会所、猎头公司等，这些服务机构能够给我们提高更丰富、准确的客户信息，便于我们更快的完成销售的目的。七、通过企业各类活动，获取客户资料通过各类公关关系活动、市场调研活动、促销活动、社区宣传活动等，直接接触客户，这个过程中对客户的观察、了解、深入的沟通都非常有力，也是一个寻找客户的好方法。