儿童职业体验馆消费人群增加-场馆经营更需升级创新.docx

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1、儿童职业体验馆消费人群增加场馆经营更需升级创新随着儿童职业体验馆认知度的不断提高，儿童职业体验馆的客流量得到了有效累积，根据Rong行销调研数据，开业时间超过12个月的儿童职业体验馆，排除淡旺季因素，人流量呈上升趋势。2011年1月至2012年9月开业12个月以上场馆平均月人流量这是所有场馆投资人都愿意看到的情况，但是，这并不代表场馆经营就已经高枕无忧了。随着儿童职业体验馆不断发展成熟，消费者需求也在发生着变化，所以，每个体验馆都应该不断优化升级经营理念，克服场馆经营中出现的问题，追求更大的盈利空间。目前，在场馆的经营过程中，

2、主要存在以下问题。首先，市场开发策略有待进一步平衡。市场开发策略的制定，对营收起着至关重要的作用，平衡好散客与团客的营收比例，才能达到效益的最大化。部分场馆过度开发团客，严重影响了散客数量。根据市场调查，在营业额的贡献上，团客所占比重为31%，而散客营业额占比为69%。4-7折的团客票价，无形中降低了营业额。所以，对体验馆中心区附近能够成为散客的潜在消费者不要进行团客开发。有些投资人依靠政府或学校渠道开发市场，不重视营销，虽然在短期内能提高营收，但是，从长远看对体验馆是不利的。投资者应该就“消费认知度”的提升进行专项的市场沟通

3、，通过市场手段提升消费者认知度。但是，对于周边距离体验馆比较远的区域，可以适当进行团客开发，以扩大消费半径。其次，定价不明晰，导致“价格战内耗”。价格策略的制定，会直接影响消费者对产品的心理预期。一方面，投资人本身定价策略混乱，导致消费者的价格认知混乱。另一方面，投资人为了抢占市场，吸引更多的消费者，无计划的向各种代理销售商不同价格的门票，结果自己跟自己打起了“价格战”，导致消费者形成不从正常渠道购票的习惯并产生较低的价格预期。对于这种情况，建议投资人要制定清晰、简单的价格方案，不轻易打折，要让消费者认识到，这是优质优价的消费

4、项目，把他们的关注点引导到体验价值上来；终端价格取决于体验馆为代理经销商提供的价格，控制好场馆出售的门票价格也就控制住了渠道终端价格。第三，投资人对体验馆“内核”重视度仍不足。体验馆“内核”的缺失，导致体验者低幼化、重复体验率低。体验馆的内核包括：场馆独特理念、体验结构与角色玩法体系、任务分级体系、运营管理体系。其中场馆的独特理念是核心，运营管理体系是基础，体验结构与角色玩法体系、任务分级体系是重要组成部分。提高体验馆的内核品质，最终的落脚点就是提升体验馆的体验价值和儿童的体验感受。场馆投资人缺少创新意识，一味简单模仿、照搬其

5、它体验馆模式，没有形成自己的体系就仓促上马。这就造成了体验馆的“千馆一面”，同质化严重。另一方面，由于行业处于发展的前期阶段，投资人把重点都放在了场馆筹建和人员培训上，而缺少对消费者“体验感受”的关注。以上两个原因，导致了体验馆的低智化和重复体验率低。一旦体验馆的体验价值降低，消费群体的年龄跨度就会缩小，这就意味着它要丧失一部分消费群体。需要指出，并不是说场馆筹建和人才培养不重要，特别是人才问题，目前行业内成熟人才很少，横向思考与研究型人才更是奇缺。第四，部分投资人急功近利，违背体验馆运营规律。过度重视“人气”的“中国式思维”

6、，让投资者期待开业即“爆满”，甚至不惜大幅降低门票价格，大打促销牌，造成消费者对体验馆的“低价”心理预期。从营销学角度来讲，产品好，广告加速销，产品不好，广告加速死亡，而体验馆的品质需要运营团队经营一个阶段，进行补充完善才能成熟。这时才是加大宣传、凝聚“人气”的最佳时期。关于完善盈利结构，让体验馆为消费者提供更周到、满意的服务的同时增加收入，创造更多价值回报，Rong行销给出以下建议：提高现有盈利点1．市场细分，加大散客的市场开发力度。散客的票价高，而且散客多居住在体验馆附近，容易形成习惯性消费。2．重点开发卡类会员消费，培养

7、重度消费群体。通过办理年卡、会员卡等措施刺激消费。这种方式可以长期绑定消费、快速回笼资金。一定要解决好卡类客户的“专属性”问题，根据客户的特点、需求，为客户着想，制定适合他们的优惠政策，增加消费黏性以及客户的归属感。3．提升馆内“二销转化率”。建立健全激励顾客场内消费的优惠政策，这里其实有很多文章可做，比如，用儿童所赚取的体验币，换取现实中的优惠券，不仅能拉动消费，还能帮助孩子以特殊的方式回报父母，让孩子、父母都有成就感，从而增强顾客对体验馆认可度；对场内工作人员，也可以采取提成、绩效等销售激励机制。4．扩大消费半径，吸引跨城

8、消费。儿童职业体验馆是具有吸引跨城消费能力的项目，积极进行宣传，提高体验馆知名度和美誉度，扩大消费半径，一般城市消费半径为50公里，省会城市、经济较发达等较大城市消费半径能达到100公里；积极拓展渠道，做好周边学校、旅游团等团客开发。5．深化品牌植入、拓展多种广告形式。深化品