医药代表培训--领地管理

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1、医药代表培训领地管理步骤目标客户客户覆盖访问计划监控与分析销售计划医院业务发展？目标客户（合适客户)我们应当访问谁？只有潜在客户？高的客户数额价值高的处方（>25/病人)有影响力的－贵宾，专家将来的潜在力量－住院病人的医生现存支持者目标客户(合适客户)多少目标客户？每个医药代表有150－200个客户每天平均访问15个客户目标客户(合适客户)问你自己以下问题？你了解目标客户的潜能或是否随便选择？如何选择？根据病人的门诊数量根据处方数量医生许诺使用许瓦兹药品的数量医生对许瓦兹业务的重要性目标客户(合适客户)问你自己

2、以下问题？是否知道目标客户正在使用我们的产品？如何发现？询问医生、他们的学生以及护士询问药剂师观察目标客户(合适客户)问你自己以下问题？是否知道目前有多少目标客户值得花时间？如何做？决定当前的情况列出不确定的客户并进行调查每轮目标增加20％客户访问（合适频率)什么频率适合访问特殊客户？最大收效？机会成本？对许瓦兹业务的重要性－贵宾当前潜力将来潜力如何决定每个医生的访问频率？1.最大收效习惯理想3次拜访访问频率白费劲习惯6次访问访问频率习惯机会2次访问访问频率如何决定每个医生的访问频率？2.机会成本习惯医生A频率

3、建议扩大客户基础新医生习惯访问频率医生分类类别病人每个病人钱数最少频率A>50>25每月2－4次B30-50>25每月1次C<30>25两个月一次注意：VIP应与专家类别分开客户访问(合适频率)如何进行有效的访问？医生/药剂师-4次/月-10个医生40次/月-2次/月-50个医生100次/月-4次/月-5个医生20次/月-2次/月-5-10个医生10-20次/月-1次/2月-10-60个客户20-30次/月-2次/月-30个医生-4次/月60次/月-40个医生40次/月低高高客户访问(合适频率)每个医院应花费多

4、长时间？潜在的对你具有重要性的，例如你目标的50％客户访问(合适频率)如何提供有效的访问？医院低频率A－C医院高频率AAA医院无访问中间频率AA医院病人高低高每个病人花费医院分类和拜访级别门诊量平均年药品消耗量医生数量天数AAA>3000一亿300－40020－40AA1500-2999>六千万100－1508－10A1000-1499>四千万60－804－6B500-999>两百万40－602－3C<500>5百万20－301－2医院分类和拜访练习：是否是你所有医院的分类？你需要多少医药代表？案例分析医院情况

5、门诊病人数：－1000人/天医生分类内科门诊量10个医生(300个病人/天)皮科门诊量3个医生（60个病人/天)案例分析医院情况医生分类中医科门诊量9个医生（400个病人/天)不喜欢用西药消化科门诊量1个医生(30个病人/天)案例分析问题：利用和阐明假设你应当有多少目标客户？你将在医院花费多少时间？拜访计划每日计划去拜访谁？列出20－25个名单他们是谁？根据客户记录什么是拜访的最佳时间？他们位于何处？什么是我的目标？至少3个参阅以前的拜访记录拜访计划每日计划我在哪儿工作，每月的开始、中间、结束(4个星期的进程)

6、每个医院应花费多少时间？我这个月有多少时间？我在哪儿减少或增加？拜访计划数据管理记录和报告活动和成绩报告竞争对手的活动以每天为基础作出最新记录准时提交报告监控和分析销售医院的销售表现医院的产品表现拜访每天的平均拜访率质量拜访？产品拜访和竞争拜访数量依据计划范围拜访的目标医生依据计划实际拜访频率监控和分析竞争对手产品分析优、劣势客户的理解力病人的理解力价格比较监控和分析竞争对手公司活动优、劣势组织结构重点和先后顺序资源活动监控和分析竞争对手医药代表优缺点性格和观点客户良好关系/联系访问活动销售计划行动计划(PDA

7、)目标行动计划计划制定要依据在从数据分析中得出的信息医院业务发展？4个较大的机会依据当前的销售力量增加覆盖面增加目标医生在销售能力利用的前提下增加目标医院增加每天顾客拜访率目标客户较成功的选择建立在：门诊数量价值较高的处方对许瓦兹业务的重要性医院业务发展？4个较大的机会较高质量的客户访问当前70％－80％的客户访问属于社会、信息以及讯问性质的访问，只有20％的市专业访问。目标只改变这种状况高质量的主管当前大多数的辅导市社会、命令、讯问性质的辅导目标是将这些转变为专业辅导文献的用途传递和支持关键信息处理异议创造引

8、导医生的气氛说服力说服力如今的医生们要求医药代表们具有广博的科学知识，能够提供最及时的医学信息。怎样获得拜访机会怎样获得拜访机会目标文献的意义怎样分析支持产品信息灵活运用处理异议分享信息分析文献资料的问题研究的目的是什么？为研究选定的患者有哪几类？研究方案是怎样设计的？著者得出什么结论？患者的分组是否有显著的不同？该研究是否隐含产品的其它重要问题？分析文献资料的问题研究试验出的特点是什