医药,代表,培训,ppt

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1、区域管理区域管理•客户记录系统•姓名、地址、电话•专业•患者人数、职员名单•患者类型•工作时间、最佳拜访时间•医生的兴趣•参加职业协会情况•处方习惯•上次拜访时间/销售历史区域管理•客户记录系统•Pareto定律柏拉图80/20区域管理•客户记录系统•最高潜力•最佳拜访时间•减少旅行和等待时间区域管理2、数据来源•衡量自己的表现•衡量竞争对手的表现•衡量未来趋势•提高销售额销售信息区域管理3、旅行计划•销售额（实际）•销售额（潜在）•谁是客户？•客户地点/地理位置•道路通行情况•拜访对象是否容易找到？区域管理3、旅行计划•客户名单•客户销售历史•客户市场潜力•客户潜力等级•考虑拜

2、访频率•作出适当的旅行计划•按照计划去做！区域管理3、旅行计划（计划实例）星期一AAB星期二BF星期三CC星期四DED星期五E星期一F星期二A区域管理3、旅行计划（计划实例）A星期一ABA1B1星期二BF1星期三CC1CFE1D1星期四DD星期五EE星期一F星期二A1星期三B1区域管理4、管理你的资源•面对面拜访•开车/旅行时间•公司会议•指示不明确•仪器出现故障•计划•设法保持联系区域管理4、管理你的资源•客户名单•客户销售历史•客户市场潜力•客户潜力等级•考虑拜访频率•作出适当的旅行计划•按照计划去做！区域管理•约见记录/时间管理•姓名、住址、电话•公共/学校/个人假日•专业

3、会议/销售会议•日记计划•约见•销售计划大纲•“必做”事项表区域管理4、管理你的资源199区域管理2、数据来源客户信息•谁？•何地？•数量？•选择/目标？•能否约到？•优先考虑情况？区域管理•现有客户数/可能发展的客户数•客户的工作地点•区域的地理位置、面积区域管理2、数据来源客户信息销售信息区域管理5、地区销售计划S.W.O.T.•自身情况•销售技巧•知识•态度和行为＝优势/弱点•销售额•挑战•竞争＝机会/威胁区域管理5、地区销售计划优势/机会扩大弱点/威胁减小区域管理我知道他很担心，但我要做什么？一个好的计划将使他如何做？明确自己的工作我的目标是什么？我今天该做什么？区域管理

4、•分析现状•决定未来销售要求•设定目标•设定重点•管理和监督计划的进度区域管理我需要哪些工具？区域管理•确保有效的覆盖•评估地区销售潜力•保持销售额•增加销售额区域管理5、地区销售计划S.W.O.T.－－行动计划S.W.O.T.目标日期优先顺序区域管理介绍区域管理1、为什么要进行区域管理2、数据来源3、旅行计划4、资源管理5、区域业务计划区域管理用最低的成本实现为何要进行最高的销售目标区域管理