特百惠-理家会-营销.doc

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1、特百惠理家会营销：Homepartyselling运作要点　　　　在惠思太太看来，开展有效的家会销售法并不复杂，但要保持其持续运作效力，就需要投入相当大的组织力量。从公司或总部层面看，必须做到以下七点：　　1．总部提供的产品功能独特，能切中顾客的需求要害。例如油瓶嘴部挂油所造成的灶台污染，是所有主妇头疼的事情，特百惠即针对这个要点开发了新式油瓶，价格是普通油瓶的好几倍。　　2．找对人：开展持续有效的家会销售，必须有一个专业的聚会主角——销售人虽然不需要太强能力，但其性格等方面必须适合聚会风格和家庭营销。　　3．提供绝对实用的

2、培训：在惠思太太主持下，公司每年都要组织一个为期四天的狂欢节，实际上是把各地经理召来，在休闲放松的同时，讨论各种有关产品、价格、销售业务和一线培训等实际问题及其应对路数。　　4．有效激励各级经理：当然不仅包括物质激励，还要帮助他们从销售疲惫中走出来，渴望更高的成功。　　5．汇集细节：从一线收集所有有关家会销售模式的运作改进细节。　　6．规划聚会套路和主题，为聚会提供专家级人士支持。　　7．创新营销组合：为顾客提供各类高低价组合、产品组合(续致信网上一页内容)、促销模式组合的消费理由。　　　　家会销售法的具体操作　　　　无论是

3、企业层面，还是门店面层，在操作家会销售法时都要谨记：销售成功的确是目的，但聚会成功却是首要的。为什么?因为顾客首先的需求是来参加这个聚会，而不是来买产品。　　聚会的具体形式是没有定律的，可以是下午茶点聚会、周末聚会、小区聚会等；通过其销售的商品范围也很广，可以包括：化妆品、女式内衣。保健器械、保健食品、家用计算机及其他IT产品、儿童图书及其他教育工具、玩具，清洁工具、小电器、收藏品等等。　　具体操作主要包括10个要素——一般聚会失败、或是尴尬收场，导致销售无果，也就出在这10个问题上：　　　　1．先要找个好主持人。　　可以叫

4、她为“张罗者”。最好是擦到一个开朗、朋友多、爱张罗的家庭主妇，请她做女主人操办聚会，并邀请与会人员。聚会用的饮料和小食品可以由销售方出，或者在聚会完后，以促销价或赠品形式回报女主人。无论她和销售方关系多亲密，销售业绩如何，这都是必要的。如果销售人员、店主本身有条件，技巧纯熟，也可以自己操办。　　　　2．设计好一个聚会主题。　　不用起花哨的主题名字，但也要脱俗一点，或贴近主妇的生活一点。比如卖厨房用品或高级调料(如橄榄油)，可以周五组织“周末好老婆，大餐寻快乐”；卖内衣的可以组织“底·韵－派对”等等。一定记住，名不正言不顺，言

5、不顺事不成——有了内容集中。贴近生活的好主题，邀请时理由才更充分，人聚得才顺利，聚会时才有话题、有效率。　　　　3．适当控制参与者。　　就跟我们平常聚会一样，尽量不要把太多的生人、“冷面人”找来。最好的搭配是：用过产品的占1／3、亲朋熟人占1／3、关系比较近的新人占1／3。当然，如果销售员或主持人对自己的控制能力很自信，人员比例不是问题。　　　　4．计划好流程和时间。　　这其实并不难，但要注意展示商品时间、讲解时间和自由交流时间应穿插，不能一味讲解——毕竟大家都是来开party的。　　　　5．计划好商品展演的时机。　　关键就

6、是要设计好商品出现的时机，要让它自然地出来。这就要求和主题配合，先还原一个生活场景(你厨房的油难清洗)，然后请专家来讲解(可以是销售员扮演来介绍清洗技巧)，中间引入产品介绍。　　　　6．发送明确的邀请。　　这点虽然简单，但很多聚会的混乱就来自该邀请的忘记邀请，已经邀请的却通知错了时间、地点、路线、电话等。　　　　7．场地预先规划。　　大家怎么坐，视线如何，光线如何，客人带来的小孩会不会磕碰等等。　　　　8．营造气氛。　　这非常重要，具体就取决于三个要素：音乐，灯光和味道。这一点可以到咖啡厅，茶馆等地去学习一下，也可以针对女性

7、顾客的休闲特点自己琢磨、试验。　　　　9．饮料茶点是必需品。　　女性一般不抽烟，但手里没有东西，动作就会不自然，观看产品展演的效果就不好，容易发生反对意见。因此“吃吃喝喝”是调和的上策。　　　　10．要有记忆点。　　聚会一定要形成让这关乎大家可记忆的东西，最好不直接记产品，而是记住周末可以给家人做的几道从专家那里新学的菜，其色泽，味道等能给主妇们带来很强的成就感——同时为了达到这个菜的效果，必须要用某某产品……　　这10个操作细则中，最重要的几项我们归纳为：选题再选人、营造好气氛、自然推产品、留得记忆深。