销售与回款分析.doc

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1、销售与回款分析　　在企业经营过程中，会产生大量的与产品销售、回款有关的财务数据，这些数据信息不仅是企业以往经营情况的记录，更是企业一笔无形财富。　　对这些数据信息进行有效管理，能够帮助企业形成科学营销的新理念，提升企业认识、管理和适应市场的能力。　　那么该如何做好销售与回款分析呢?　　一、总体销售回款率分析　　销售回款率是指企业实际收到销售款与销售总收入的比率，是用来评估销售部门或企业回款能力的一个指标，也可以作为销售部门回款能力的一个考核指标，同时还可以作为企业经营能力、资金周转能力的一个指标。　　对销售数据和回款进行分析时，主要是比较分析，与预

2、计指标比较、进行同比或环比分析。　　计算公式为：　　销售回款率=实际收到销售款÷销售总收入×100%=(现销收入+本月应收账款收回数)÷销售总收入×100%=[销售总收入-(应收账款期末数-应收账款期初数)]÷销售总收入×100%在做销售回款率总量分析时，应该考虑应收账款发生时间，来确定应收账款可收回性，掌握坏账、呆账发生的时间段、比率，为决策提供更多的信息。　　一般可以分为以下几个时间段：　　正常：逾期1至30天。准呆账：逾期31至90天。　　呆账：超过91至180天。坏账：逾期超过180天。　　二、对各项指标进行细化分析　　通过总体的销售回款率

3、分析，公司能够掌握销售回款的整体情况，为了给销售人员提供更多的依据，考核销售人员回款情况，需要对各项指标进一步进行细化分析。　　比如，可以通过品牌、价格、售后服务、销售策略分析各个因素对销售额的贡献。不同指标分类可以得到不同的信息。　　1　　分品类分析　　公司的各个产品销售和回款情况不可能完全相同，对公司销售和回款情况进行分品类分析，可以帮助企业选择生产产品种类，是否需要将产品组合销售。　　例如：　　★A产品与其他产品相比，产品供不应求，但销售额较小，是一个新增利润增长点，除特别重要的客户外，不应该授予信用额度。　　★B产品为企业的主要产品，是企业

4、的主要利润来源，B产品客户信用状态良好，能够及时回款，可以适当放宽信用政策，提高企业利润。　　★C产品供过于求，产品回款不够及时，应分析产生原因，找到问题解决方案。　　2　　分渠道分析　　在市场营销中渠道为王，它是产品通向消费者的桥梁。渠道分析主要是分析现在的渠道是否畅通，销售渠道的类型选择(直接式销售策略和间接式销售策略)是否正确；分销商的满意程度；销售渠道管理和控制是否有效等。　　在进行分渠道分析时应该注意以下几点：　　(1)保证数据准确性　　(2)关注各种渠道之间的利益分配　　(3)同一时点的数据分析　　(4)新销售渠道应用　　3　　分区域分

5、析　　销售区域是指在一定时期内分配给销售人员、销售部门、经销商、分销商的一组现有的和潜在的顾客。销售区域指的是”顾客群”。　　好的销售区域由一些有支付能力并乐意支付的消费者组成。通过地区销售数据进行分析，发现更好的销售渠道。　　4　　分析价格促进消费需求　　价格在市场营销中一般是最敏感的因素，新产品上市采用“撇脂”定价还是“渗透”定价，取决于很多因素。企业的知名度、顾客的忠诚度、产品的可替代性及转换成本等。通过对价格的分析，发现消费者对价格的敏感度，为销售政策的制定提供可靠的数据依据。