房产工作的开展 演示文稿

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1、房地产工作如何开展成功经纪人必须具备的素质熟悉房产市场状况---做好市场调查专业知识和工作方法的掌握开发客户,获取委托协助买卖双方达成交易(交易流程)提供优质的后续服务参加销售会议,扩大交际网络,不断提高专业技能以人为本:成功经纪人具备的素质态度行为习惯知识技能熟悉房产市场状况了解周边楼盘的相关信息了解周边楼盘的价格曲线了解每个小区的主打房型了解SIS系统里所有流通的房源信息确立好主营商圈及热销楼盘,做好重点推荐辅助商圈的热销楼盘的熟悉和重点推荐专业知识和工作方法的掌握专业术语的掌握政府政策及税费的掌握(

2、税费及其他费用)银行贷款的掌握做好合理的工作计划,注意时间成本的掌控开发客户,获取委托陌拜:沟通效率高，达成率高，压力大，成功率低网络:使用广泛，成本最低，沟通效率一般，达成率尚可电话(跟进的话术):使用广泛，沟通效率一般，制约少，达成率低驻守(重要性及方法):使用广泛，沟通效率高，时间成本高，达成率高协助买卖双方达成交易(交易流程)咨询电话—如何留住你的客户面谈—了解客户真实需求带看—让房屋展示更有效果促成—帮助客户下决定咨询电话咨询电话前的准备咨询电话的步骤咨询电话注意1:物品准备1:建立友善关系微笑

3、2:准备日程表迅速安2:确认真实需求并获取信任主动提问排约见3:要求面谈不要试图在电话中完成销售3:浏览房源清单及类4:约定日期和地点不要用大概、可能等词语似房源清单5:排除竞争对手要求面谈面谈面谈前的准备面谈流程面谈注意1:物品准备(文件名片)1:寒暄问候1:详细询问买主信息2:客户面谈的表格2:解释流程计算费用2:定期回访客户3:委托协议3:了解客户需求调查客户财务3:速度制胜4:排除竞争对手4:结束面谈4:引导客户展示自己推销自己确认客户的需求层次(必须的;重要的;希望的)确认客户的优先顺序(目标客

4、户;潜在客户;看客)→目的带看带看前带看中带看后准备要推荐的房产资料倾听客户的评价征询客户对看过房源的意见提前到房屋内察看观看客户的表现缩小分歧，重新聚焦统筹安排带看时间指出其未发现的小瑕疵从新确立客户的需求层次带好必备的工具利用心理占有进行引导从新确立客户的优先顺序设计看房路线防止跳单(相互留电话)制定下次看房时间和行程做好应变的准备促成成交建立互相信任的友善关系树立专业的形象运用心理占有运用做状况法斡旋→逼定→下定→送定→约定签买卖合同→收取佣金→签定贷款合同→过户→交房磋商谈判磋商是一种艺术，一种交

5、易行为，是需要相互商洽来寻求共同利益为着眼点。磋商的必要前提：真诚和相互信任。磋商的基础判断房东可否真的要卖及制约成交的因素判断客户是否真的要买及制约成交的因素一、报价1、帮助客户向业主报价2、与业主沟通客户报价1、帮助客户向业主报价与买主共同审阅协议条款准确完整地填写书面报价单为买主估算过户需要的资金1、帮助客户向业主报价注意：提醒买主你正在与他共同努力，帮他实现他的购房目标报价要符合”实际”报价前与客户沟通本区域的房产交易情况收取适当数量的保证金(意向金)2、与业主沟通客户报价提醒业主您会帮助他实现目

6、标。体现买主身份概述出价协议了解业主的反应促成决定协助业主在出价协议上做出修改或出具单独的书面还价离开业主时，保持谨慎的乐观。二、磋商谈判谈判前的准确判断：1、对于业主、客户强势与弱势的判断2、对于市场供求情况的判断3、对于市场价格水平的判断4、对于双方交易心态的判断5、对于竞争对手工作进展的判断6、对于业主与客户双方认可程度的判断7、对于磋商成交过程中可能遇到问题的判断二、磋商谈判磋商谈判流程：相互引荐介绍目前的进展做好记录控制局面,避免争执,找拉套用关系网提出折衷方案约定下次面谈二、磋商谈判注意：1、

7、多与业主进行沟通2、尽量彰显客户的实力背景3、时刻给予客户紧迫感4、自己起到润滑的作用5、所有双方承诺的条件均以书面为准6、对于客户不能一味的妥协、让步7、掌握好让价格的尺度二、磋商谈判劝说业主接受客户的价格的技巧：一旦接受价格可以---不至于浪费时间去等下一个客户可以按照计划进行下面的工作结束了租房、售房的过程避免维护房产的费用大脑得到放松二、磋商谈判劝说客户提高价格预算的技巧：分析业主房产的优势分析业主房产需求度较高分析业主房产价格低于市场水平分析业主租售房产心态了解客户的需求心态不买便宜的，只买能占

8、到”便宜”的二、磋商谈判合同谈判注意：合同是谈好条件后的实质性步骤谈合同时经纪人必须在场避开双方合同文字的纠缠没有完全的公平合同(除弱扶强)三、签约与成交立即签约，收取定金或房款,办理相关事宜协助过户售后服务什么是优质的售后服务?优质的服务带来….建立客户基础降低业务成本开发1个新客户所需的成本＝保留５个老客户的成本售后服务的重要性质量服务的体现维系友善关系，将客户变成朋友建立客户基础销售的真正开始售后服务的时机签订房产买卖合