食品经销商选择代理商品的七首原则.doc

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1、食品经销商选择代理商品的七首原则　　　　不少食品经销商凭过去的经验选择代理商品，往往是高高兴兴接手，垂头丧气收场，经销商大骂厂家是个大忽悠。　　问题出在哪里呢？　　出在没有自己的选择代理商品的标准上！　　世界品牌元素派创立者丁举昌在辅导和帮助经销商选择品牌方面，积累了丰富经验，发现不少食品经销商只考虑了四个显性基本元素，没有考虑隐形元素。　　对经销商而言，选商品要接近“七好原则”。　　　一、是不是厂家的黄金单品？　　怎么选择合适的商品做代理是决定代理成败的关键，是经销商立足和做强的根基。　　成功的经销商是因为偶然或自觉

2、选择了厂家的黄金单品。　　黄金单品就是厂家在战略上更加聚焦，在策略上不断升级，在支持上完全配套，集中资源将主推单品打造成为食品经销商选择代理商品的七首原则　　　　不少食品经销商凭过去的经验选择代理商品，往往是高高兴兴接手，垂头丧气收场，经销商大骂厂家是个大忽悠。　　问题出在哪里呢？　　出在没有自己的选择代理商品的标准上！　　世界品牌元素派创立者丁举昌在辅导和帮助经销商选择品牌方面，积累了丰富经验，发现不少食品经销商只考虑了四个显性基本元素，没有考虑隐形元素。　　对经销商而言，选商品要接近“七好原则”。　　　一、是不是厂

3、家的黄金单品？　　怎么选择合适的商品做代理是决定代理成败的关键，是经销商立足和做强的根基。　　成功的经销商是因为偶然或自觉选择了厂家的黄金单品。　　黄金单品就是厂家在战略上更加聚焦，在策略上不断升级，在支持上完全配套，集中资源将主推单品打造成为“爆款产品，热销产品、消费者主动咨询购买的产品”。　　黄金单品作为一个公司的主导产品，具有更强的市场竞争力，抢占消费者购买资源，会获得巨大的收益。　　“黄金单品”除了可以让企业集中有限的财力物力进行最大化的市场推广，集中兵力各个击破，达到以点带面的市场效果外，消费者也更容易受到“

4、黄金单品”的影响而不断产生购买行为，从而实现产品销售的持续增长。　　经销商通过代理黄金单品，可持续发展动力。　　　　二、黄金单品具备六方面基因　　对于黄金单品的判定，世界品牌元素派创立者丁举昌认为，它必须具备六方面基因。　　1、一定是一款特色产品，并不单纯是一款有卖点的产品，是一款能够将卖点形成赢点的产品。对于每一款产品来说，都有自己的卖点;由于目前市场上的产品众多，不同的品牌，往往都具有相同的卖点，而黄金单品还有赢点。　　2、一定是同类产品中，能形成较强的竞争力，无论在包装、形象、品质等各个方面，形成单品的品类竞争优

5、势，形成其他同类竞品暂时不具备的基因。对于黄金单品来说，独特性、不可复制性非常重要，因为能人众多，很多时候，只要一款产品概念好，包装好，很快的，市场上到处都会充斥这类产品。所以，黄金单品在这一点上，要具有自己的不可复制性。它的形象、包装、价格一定符合市场定位，考虑消费者的需求点。　　黄金单品，在某一个点上，有种霸气和能力，让对手望尘莫及，就像营养快线、六个核桃、春旺果仁等。　　3、一定是公司的利润产品，可以形成稳定、流畅的现金流。　　看黄金单品的赢点是否足够，如果赢点比其他品牌好，那么销售肯定没问题，其他的稳定性、利润

6、、流畅的现金流等问题也就迎刃而解了。　　4、一定是具备能够推动渠道商去积极投入的产品基因。黄金单品的成功与否，与渠道商的关系也是非常大的，无论从形象上、利润上、品牌上，这款产品需要对渠道商有帮助和提升，能够被消费者迅速接受，并不容易受到竞争对手的模仿跟进。　　　　5、一定有超级时代基因。　　大时代，造就了大需求和大市场，机遇，也造就了一些黄金单品，因为有了大时代的助推，才有了中国饮料市场上的大英雄出现，才有了中国本草型中国饮品在与国际品牌两乐竞争中获胜，并且销售占了上风。　　6、一定符合顾客关键心智。　　心智规模决定需

7、求模式，需求模式决定市场规模。　　一个人的“心智”指的是他各项思维能力的总和，用以感受、观察、理解、判断、选择、记忆、想象、假设、推理，而后据以指导其行为。　　黄金单品本质是创造顾客心智首选，关键是从最优化认知竞争中胜出。　　　　三、如何发现黄金单品？　　选择代理的品牌市场的好坏，不能仅仅听厂家怎么说，经销商还必须注重市场调研，从品牌几大元素上发现是不是黄金单品。黄金单品包括很多方面，品牌符号是基础。品牌名不仅决定传播成本，更是超级认知的核心。名称与标志、基本色、口号、象征物、代言人、包装等识别元素形成有机结构，对消费

8、者施加影响。它是品牌概念的视觉化的表达，能整合和强化品牌认同，在品牌与消费者互动中发挥作用。黄金单品符合并且能够代表企业整个产品线的定位，能够在市场中有足够的市场空间和生存空间。第1页第2页第3页