食品经销商选择代理商品的七首原则

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1、食品经销商选择代理商品的七首原则　　不少食品经销商凭过去的经验选择代理商品，往往是高高兴兴接手，垂头丧气收场，经销商大骂厂家是个大忽悠。　　问题出在哪里呢？　　出在没有自己的选择代理商品的标准上！　　世界品牌元素派创立者丁举昌在辅导和帮助经销商选择品牌方面，积累了丰富经验，发现不少食品经销商只考虑了四个显性基本元素，没有考虑隐形元素。　　对经销商而言，选商品要接近七好原则。　　　一、是不是厂家的黄金单品？　　怎么选择合适的商品做代理是决定代理成败的关键，是经销商立足和做强的根基。　　成功的经销商是因为偶然或自觉选择了厂家的黄金单品。　

2、　黄金单品就是厂家在战略上更加聚焦，在策略上不断升级，在支持上完全配套，集中资源将主推单品打造成为爆款产品，热销产品、消费者主动咨询购买的产品。　　黄金单品作为一个公司的主导产品，具有更强的市场竞争力，抢占消费者购买资源，会获得巨大的收益。　　黄金单品除了可以让企业集中有限的财力物力进行最大化的市场推广，集中兵力各个击破，达到以点带面的市场效果外，消费者也更容易受到黄金单品的影响而不断产生购买行为，从而实现产品销售的持续增长。　　经销商通过代理黄金单品，可持续发展动力。　　　　二、黄金单品具备六方面基因　　对于黄金单品的判定，世界品牌

3、元素派创立者丁举昌认为，它必须具备六方面基因。　　1、一定是一款特色产品，并不单纯是一款有卖点的产品，是一款能够将卖点形成赢点的产品。对于每一款产品来说，都有自己的卖点;由于目前市场上的产品众多，不同的品牌，往往都具有相同的卖点，而黄金单品还有赢点。　　2、一定是同类产品中，能形成较强的竞争力，无论在包装、形象、品质等各个方面，形成单品的品类竞争优势，形成其他同类竞品暂时不具备的基因。对于黄金单品来说，独特性、不可复制性非常重要，因为能人众多，很多时候，只要一款产品概念好，包装好，很快的，市场上到处都会充斥这类产品。所以，黄金单品在这

4、一点上，要具有自己的不可复制性。它的形象、包装、价格一定符合市场定位，考虑消费者的需求点。　　黄金单品，在某一个点上，有种霸气和能力，让对手望尘莫及，就像营养快线、六个核桃、春旺果仁等。　　3、一定是公司的利润产品，可以形成稳定、流畅的现金流。　　看黄金单品的赢点是否足够，如果赢点比其他品牌好，那么销售肯定没问题，其他的稳定性、利润、流畅的现金流等问题也就迎刃而解了。　　4、一定是具备能够推动渠道商去积极投入的产品基因。黄金单品的成功与否，与渠道商的关系也是非常大的，无论从形象上、利润上、品牌上，这款产品需要对渠道商有帮助和提升，能够

5、被消费者迅速接受，并不容易受到竞争对手的模仿跟进。　　　　5、一定有超级时代基因。　　大时代，造就了大需求和大市场，机遇，也造就了一些黄金单品，因为有了大时代的助推，才有了中国饮料市场上的大英雄出现，才有了中国本草型中国饮品在与国际品牌两乐竞争中获胜，并且销售占了上风。　　6、一定符合顾客关键心智。　　心智规模决定需求模式，需求模式决定市场规模。　　一个人的心智指的是他各项思维能力的总和，用以感受、观察、理解、判断、选择、记忆、想象、假设、推理，而后据以指导其行为。　　黄金单品本质是创造顾客心智首选，关键是从最优化认知竞争中胜出。　　

6、　　三、如何发现黄金单品？　　选择代理的品牌市场的好坏，不能仅仅听厂家怎么说，经销商还必须注重市场调研，从品牌几大元素上发现是不是黄金单品。黄金单品包括很多方面，品牌符号是基础。品牌名不仅决定传播成本，更是超级认知的核心。名称与标志、基本色、口号、象征物、代言人、包装等识别元素形成有机结构，对消费者施加影响。它是品牌概念的视觉化的表达，能整合和强化品牌认同，在品牌与消费者互动中发挥作用。黄金单品符合并且能够代表企业整个产品线的定位，能够在市场中有足够的市场空间和生存空间。第3页　　食品经销商选择代理商品时还要考虑七大元素。　　一是首要

7、品类。　　黄金单品往往是首要品类。品类不仅决定消费者的持续购买，而且决定企业的定价，甚至决定企业命运。　　二是首想品质。　　黄金单品往往是首想品质，首要品质我们往往认为是技术问题，其实也是营销问题。　　大多数人认为，顾客选择过程是理性判断的过程，但其实90%的时候都取决于客户的感性决策。一见到某品牌，就会马上浮现出它的特质，这就是品牌联想；在品牌丛林中，如果做到消费者产生某种需求，或者想起某种商品特质，脑海中就会马上浮现出某个品牌。　　品质联想是消费者根据品牌标志所产生的有关品牌对应物质量优劣的联想，此类联想是消费者对企业产品功能和品

8、质抽象评价，它是在基于品类基础之上所产生的联想。我们把最佳品质联想简称首想品质。　　与国家相关部门规定的各项质量指标不同，首想品质是基于市场的，也就是说，食品经销商选择代理的商品，不仅要符合国家技术标准，更要符合消费者认