销售人员轻言放弃的客户.doc

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1、销售人员轻言放弃的客户　　销售人员在销售过程中绝对不能轻言放弃，当然会有一些是客观上的原因我们没有的选择了那也就只好放弃，但在放弃前我们也要努力争取。一般都会些客户就是拿不下来，一直拒绝我们的产品，销售的销售人员应该怎么办？应该放弃吗？　　优秀的销售人员是不轻言放弃的，首先我们要搞明白客户为什么拒绝，是什么原因使客户不接受我们的产品。找出拒绝的理由是做生意的第一步，弄清楚原因才能有针对性的解决方案。做市场首先要找出目标客户的关键决策人，如果找错了人，说再多的话也没有用。俗话说小鬼难缠，说得也是这个意思。找出关键决策人也就成功了一半，这对很多新入

2、行的销售人员来说很难。如果关键决策人说我们没钱，我们没有这样的需求，那你就不用再公关了，不用再浪费时间了，果断放弃这个客户寻找新的客户。如果小鬼说这句话，你还暂时不要放弃。小鬼有可能不了解；有可能小鬼接了很多这样的电话、很烦后说的一句通话；也有可能这个小鬼心情不好等等。如果关键决策人说你的价钱贵了，有更便宜的供应商，而你公司规定又不能降价。首先我要说明的是谈判初时千万别谈价钱，先谈你的产品的价值，先让其认同你的产品。如果不认同你的产品，无论是什么价钱都是白搭；而且先谈价钱，客户就会纠缠不放，永远什么价钱客户都会觉得贵，销售人员需要特别注意这一点

3、。那怎么办？我觉得有两点：一是先谈价值，再谈价格；其次，说出你们产品贵的理由。如果关键决策人说我们已经有合作伙伴了。很多销售人员一听到就放弃了这个客户，大家要知道商业竞争这么激烈，哪个公司没有合作伙伴？所以遇到这个情况很正常，千万不能放弃。我们必须想方设法地去了解这些情况：　　1、这个合作合作到什么时间？什么时候开始合作的？　　2、合作过程中，客户有没有不满意的地方？　　3、客户选择供应商的标准是什么？　　4、争取知道这个供应商是谁？然后在你公司与这个供应商之间做个比较，找出优缺点及不足。　　了解了这些情况你再放弃也不迟。如果客户说他们合作有不

4、愉快的地方或者在言语之间透露出对这个供应商不满的地方。我觉得销售人员要及时跟进，不断地与客户进行沟通。中国有句古话：要想取之，必先予之。　　要想让客户认同你信任你，首先你要给你提供些便利和服务，让他感觉你在帮他，做事先做人说得也是这个道理。那应该怎么做？　　1、你要经常关注这个客户，为其提供各种有价值的信息，包括其竞争对手的信息、行业的信息等。　　2、如果这个客户碰到什么问题，为其提供独特的见解与解决方法。我曾经服务一客户，作为营销经理的他对广告策划非常不了解，想学习这方面的知识。我自费买了两本书邮寄给了他，尽管他还不是我的客户，加上后来不间断

5、地沟通，不到一年的时间这个客户就拿下了。　　3、深入了解这个关键决策人，了解其爱好、生日、年龄等。如果他喜欢阅读，可以跟他聊聊阅读，甚至可以送他几本最新的畅销书；如果他喜欢篮球，他就聊聊篮球，聊聊乔丹科比或者詹姆斯等。了解其年龄可以大定判断他现在的生活状态，如果是岁数大一点，可以聊聊生活聊聊子女；如果20多岁，可以与他聊聊最近的流行趋势、生活时尚等。　　总之就是要不间断地与客户保持情感沟通，过节、过生日发个信息、打个电话、发封邮件、寄个贺卡等，让他感觉你在关心他。这种方法是没有人拒绝的。销售人员只要这样坚持下去，拿不下客户是没有理由的。但销售人

6、员注意两点：一是如果这个供应商服务很好，合作过程中客户也很满意，客户也不打算换供应商；二是供应商是公司的关系户，老板或关键决策人是亲戚、朋友等。如果碰到这两种情况，我觉得销售人员应该放弃。销售人员必须清楚要把时间放在最有可能的客户上，尽管上面两种情况也有可能性，可这种可能性太低了。第1页第2页