销售中的地缘关系.doc

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1、销售中的地缘关系销售中的地缘关系  人们由出生或居住在同一地域而形成的人际关系,对销售员来讲是一笔很大的财富,善于利用地缘关系,可以迅速地缩短与客户的心理距离,成为他的好朋友。  九十年代初,我去某城市开发客户。由于我们没有进入实质性的生产,除了进口的样品以外,没有其他任何东西,要签几个月后的销售合同。客户普遍反映是,这种情况是无法签合同的,因为,合同的主要条款无法确定,等我们正式生产之后,再签合同也不迟啊!但是,公司要进行科学合理的生产安排,必须做到这一点,我们处于两难之中。  又一次,通过与某公司采购经理的聊天,我得知,该公司的总经理是我的老乡

2、。六十年初期,她的父母因为支持内地建设,全家从上海搬迁到内地,她也就跟着一起来了。我请求采购经理帮我安排一下,见一见自己的老乡。采购经理欣然答应,并说今天下午给我答复。  在采购经理的安排下,我与这位业界著名的总经理进行了一次地缘关系的亲情交流,从而一举成为她的好朋友。  那位总经理一身海派的打扮,虽然是一个近五十的中年妇女,但是,就她的外貌而言,最多不会超过四十五岁。我们一见面,犹如熟识的好朋友,直接进入友情交谈,下面是我们第一次见面的谈话:  总经理:你在上海住在哪里?  我:我们家住在兴业路,靠近中共一大。(善意的谎言,因为我知道,总经理以前

3、住在上海的淮海中路,与兴业路相距两条大街。)  总经理:这个地方我太熟悉了,我们家就住在淮海中路啊!  我:太好了,我们不但是老乡,还是邻居啊!中国有句古话,远亲不如近邻,我们真是有缘。  总经理:他乡遇近邻,真是有缘。你在哪个中学就读的?  我:在东风中学读书,刚读完初二,就遇上了文化大革命,所以,没有读完初中。  总经理:东风中学就在我家傍边。(总经理若有所思,仿佛在回忆小时候的生活。)  我:(我观察到总经理在想什么事情,就等了一会儿,看到她回过神来,才继续交谈。)您是在哪所中学就读呢?  总经理:向明中学。  我:那可是全区最好的中学,在那

4、所学校毕业的学生,个个都是优秀的人才。  总经理:可我不是啊!  我:如果您不是优秀的人才,如何领导这么大的一个企业呢?  总经理:哪里?哪里?您这次来,要签一个比较麻烦的合同,是吗?  我:是的,有没有办法帮我解决一下?  总经理:办法肯定有的,看您也是刚进入医药界,做生意很难的,我帮你解决就是了。  第二天,我拿到了全公司一份最大的合同,同时,这份给我后续的工作带来极大的帮助。为了报答总经理的情谊,我一直在思考,用什么样的方法来传达我的感恩之情呢?送礼品。但是,我务必做到两点:一是礼品一定要小,礼轻情意重,对方容易接受;二是礼品一定要有家乡的特

5、色,能够表现一种强烈的乡情。  当天下午,我到内地的菜市场去做调研,发现根本没有南方的新鲜蔬菜。那个年代,由于生产条件不足,内地无法生产出这些东西的,当时,交通运输条件也很差,没有办法把上海的新鲜蔬菜及时运到内地。  第二次出差的清晨,我与妻子在上海的菜市场精心挑选了三样上海特色的新鲜蔬菜,中午乘上飞机,傍晚就把小礼品送到总经理的家中。总经理全家非常高兴,看到绿油油的新鲜蔬菜都说,有几年没有吃上家乡的蔬菜了,今天可以饱饱口福了。总经理的母亲还追加了一句感动的话,她说:“吃到家乡的新鲜蔬菜,还可以了却自己的思乡之情啊!”说着,说着,母亲和女儿都流下了

6、思乡的热泪。  以后每次出差到内地,我总是带一些上海特色的小礼品送给那位总经理,从此以后,我们成为生意场上的好朋友。这种友谊经得起风浪,超越了生意场上纯粹的利益关系。第1页第2页

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