销售中的误区.doc

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1、销售中的误区　　　　前言走出销售的误区2　　第一章心态上的常见误区3　　第一节羞于向亲友销售产品5　　第二节害怕被拒绝9　　第三节出师不利就打退堂鼓12　　第四节四面出击，对销售盲目乐观15　　第二章准备阶段的常见误区18　　第一节对产品不作深入了解20　　第二节对拜访顾客的情况不作了解25　　第三节不做销售演练29　　第四节不准备产品示范工具32　　第三章接近顾客的常见误区36　　第一节不做预约，贸然拜访38　　第二节不守时间，办事拖拉41　　第三节衣冠不整，不重礼仪44　　第四节先入为主，错失商机46　　第四章与顾客沟通中的常见误区49　　第

2、一节不营造谈话氛围51　　第二节滔滔不绝，忽视倾听55　　第三节不能准确发问58　　第四节只讲和气，忘了销售61　　第五节不能正视顾客异议64　　第五章产品讲解示范中的常见误区69　　第一节不把产品特性转化为顾客利益71　　第二节不能熟练地示范产品74　　第三节产品示范时不吸引顾客参与77　　第四节夸大宣传，言过其实80　　第五节过度推销，强人所难82　　第六章促成交易时的常见误区85　　第一节不能准确把握购买信号87　　第二节急功近利，催促成交91　　第三节成交后过分激动94　　第四节未成交态度生变97　　第七章售后服务中常见的误区100　　第

3、一节冷落成交顾客102　　第二节与顾客联系过于频繁104　　第三节不积极回应顾客投诉106　　第四节不对顾客进行分类管理109　　结束语113　　　　　　　　前言走出销售的误区　　　　销售到底是什么？是卖产品、卖服务，还是卖诚信？是靠产品的优良品质、靠营销人员的耐心说服，还是靠对顾客的真诚关爱？　　其实，对销售的理解不同，往往就会产生不同的行动，而误区就在不经意间呈现眼前：有的可能是恐惧迟疑，不敢开口推销，有的则是满腔热情，沿街叫卖，见到人就拉住介绍一番；有的相信“酒香不怕巷子深”，守在家里等买卖，有的则是滔滔不绝做演讲，不管顾客爱听不爱听；有的

4、一心只想着和顾客搞好关系，却迟迟不能说服顾客购买和使用产品，而有的则是一切以成交为考量，购买产品的就当作“客”，不买的就靠边儿站。　　结果，顾客不但不能真正认识自己的需求，而且不能切实享受到应有的产品和服务，甚至可能丧失对营销人员的信心，对某些销售行为产生反感。　　那么，销售中到底有哪些误区，应当如何理解、如何避免这些误区，从而在与顾客建立长久伙伴关系的同时，满足顾客需求，成功实现销售？　　本书从心态认识、销售准备、接近顾客、与顾客沟通、产品示范讲解、促成交易和售后服务等销售的各个环节，揭示了营销人员最容易陷入的误区，并剖析了误区产生的原因和可能

5、导致的后果，以引导营销人员正确认识和走出误区，避免发生类似的错误。　　吃一堑，长一智；经一事，增一能。希望营销人员在学习的过程中，能够举一反三、见微知著，不断总结和自省，远离销售误区，提高沟通技能，争取更好的销售成绩。　　　　　　　　第一章心态上的常见误区　　　　　　课前自测　　做销售就需要有一个良好的心态，尤其在寻找新顾客的时候，良好心态更有助于克服销售初期的困难，迈出成功的第一步。你是否真的具备了积极的销售心态呢？做一做下面的测试吧。　　1、你经常向亲友推销产品吗？　　A经常这样做B偶尔会向他们推荐C从来不　　2、你向亲友推销产品时的心情如何

6、？　　A很高兴能跟他们分享产品B有时候会有点不好意思C总是觉得无法开口　　3、如果朋友要购买你的产品，你最有可能按什么价格销售？　　A公司统一价B让利折扣C赔钱奉送　　4、你是否惧怕被顾客拒绝？　　A没关系，推销都是从拒绝开始的B有时候有点害怕C非常害怕被拒绝　　5、如果顾客拒绝了，你的心态是怎样的？　　A坦然面对，开始下一次销售B感觉有点失落C心情沮丧，一蹶不振　　6、如果顾客总是质疑你，你会怎样？　　A静心倾听，耐心解释B认为顾客难缠，赶紧开溜C与顾客争辩　　7、如果迟迟没有顾客购买，你会如何做？　　A再接再厉，不断前进B怀疑自己，徘徊不前C

7、就此放弃销售　　8、关于“推销是能轻松赚钱的工作”，你的看法是：　　A一份耕耘，一份收获B关键是靠“推”C应该很轻松　　9、你认为销售的主要任务是什么？　　A做顾客的生活顾问，满足其需求B让顾客购买C赚钱　　10、你认为提高销售业绩的秘诀应当是：　　A建立忠实稳定的顾客群B向尽可能多的人推销C想尽办法让顾客多买多用　　　　在做完以上测试题后，请根据评分说明为自己评分。　　A5分B3分C0分　　　　·如果总分超过45分，说明你销售心态比较好，请保持。　　·如果总分在30-45分之间，说明你的销售心态还存在某些消极方面的因素，请关注相关内容，积极调整

8、心态。　　·如果总分在30分以下，说明你的销售心态存在很大的问题，需要认真学习本章内容。　　　　　　　　第一节羞于向亲友销售产品　　本误