身体语言里的招商密码.doc

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1、身体语言里的招商密码身体语言里的招商密码　　潜在加盟商们不会直接告诉你在想什么，但他们的身体语言会这样做。　　通过一个人的手势、肢体动作，我们可以了解到他的思想意识、情绪变化等。这种身体语言往往比可以伪装的有声语言更真实可信。　　招商谈判过程中，潜在加盟商一般会通过三种身体语言——面部表情、身体角度和动作姿势来传递非语言信息，以表明反对、犹豫或者接受招商人员的信息。　　招商人员只有熟知这些身体语言，才能更好地把握潜在加盟商的心理，进而顺利签下加盟合同。　　红黄绿销售三阶段　　一般来说，客户们不会直言告诉你他

2、们对你的话能否听得进去，但他们的身体语言会这样做。通过观察人的五个身体语言表达渠道：脸、手臂、手、脚和身体角度，就能知道客户对你提供的信息的接受程度，这是客户的一种表达力，这些程度像交通信号灯一样有三种：绿灯、黄灯和红灯。当你观察到客户的这些信息后，就要开始相应的行动，尽力去了解客户的想法并引领他们转入更加积极的态度。　　绿灯：这种信号表示客户对你提供的信息感兴趣而且非常信任你。这些人的身体角度会面对你，身体略微向你倾斜；他们脸带微笑，眉毛上扬，眼睛始终注视你的眼睛；坐着时，客户不会无礼的翘起二郎腿。你看到

3、这些绿色信号，你大可放心的肯定你有足够的（emkt）营销机会，但别忘了你自己的“绿色”信号将有助于保持和加强客户对你的接受性态度，所以你自己要始终保持开放和友好。　　黄灯：不为你言语所动的客户会亮出黄色信号，他们可能对你还心存怀疑，也许害怕会后悔自己的决定。这些人的特点是：身体(传播网)角度与你略偏，脸上表情僵硬、不快、怀疑或者傲慢；他们会抱起手臂、翘起二郎腿，人也显得坐立不安。犹豫和担心导致这样的态度，但这还是比较容易改观的。保持你积极和友好的的态势，用开放性的问题鼓励你的客户说出想法。你可以说：“我想听

4、听你的意见。”或者“你对现在的情况怎么看？”客户的回答可以帮助你了解他们关注的问题，找出症结所在，提供答案，用你积极的态度去感染他们。　　红灯：如果你忽视客户的黄灯预警，客户可能就开始传递红色信号，这时的事态就比较严重了。红色信号很容易辨认，这些人身体角度可能威胁性的前倾向你，或者远远地后靠远离你，脸上表情紧张、涨红，有的人开始摇头。他们的手臂抱的更紧，手或握拳，或指指点点，或掌心向外示意你停止。这时候你应该快速采取行动去使客户平静下来，挽救局面。首先，不要为自己辩护，先对客户的这种态度表示理解；然后重新部

5、署谈话方式，把重点放到你的建议的优点上来；第三，继续不断的传达你自己开放和友好的积极信号。　　10大常见成交前的身体语言解码　　1、当招商人员将项目的细节，加盟费等情况详细说明后，如果你看到客户突然将眼光集中，表现出认真的神态或沉默的时候，招商人员要及时询问成交。　　2、听完介绍后，顾客本来笑眯眯的突然变得紧张或由紧张的神情变成笑眯眯的，说明客户已准备成交。　　3、当客户听完介绍后，客户会彼此对望，通过眼神来交换看法。表现出向他人征求意见的神情时，应不失时机的终结成交。　　4、当你在介绍过程中，发现客户表现

6、出神经质的举止，如手抓头发，舔嘴唇，面色微红，坐立不安时，说明客户内心的斗争在激烈的进行，招商人员应把客户忧虑的事情明白的说出来，那么成交也就不远了。　　5、如果以前口若悬河的客户，开始询问一些相关的问题并积极讨论，则表示客户有成交的意向了。　　6、如一位专心聆听寡言少语的客户询问付款的问题，表明客户有成交的意向了。　　7、如果客户低垂脸眼，表现困惑的神态，招商人员应多一些细节介绍和示范即会达成交易。　　8、当介绍结束后，客户会把前倾的身体紧靠椅背，轻轻的吐出一口气，眼睛盯着桌上的文件时，这时招商人员应及时

7、成交。第1页第2页