经销商管理无招胜有招.doc

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1、经销商管理无招胜有招经销商管理无招胜有招我们大多数的一线主管和业务员能“管理”好经销商吗？这真是一大问号！所以我宁可将“管理”二字打上了引号。我敢肯定，80%以上的基层业务人员甚至主管是“搞不定”经销商的，更不要说那些“大而强势”的经销商了。可是，回过头来看，如果一个主管“管”不好经销商，这个市场会怎样——真不敢想象。残酷的现实是：这样的事情每天都在发生。【情景案例1】成功的“管理”小陈现在是一家食品企业的主管，做了一年业务员，3年主管，所负责区域的经销商每年、每月都超额完成公司下达的任务，更为重要的是：他负责的一家经销商，不到3年时间，从零做到了公司的NO

2、.1，基于其“卓越”的业绩，公司准备近期将其提拔为区域经理。我跟他聊过很多，在竞争如此残酷的情况下，作为一个区域品牌，你是怎么做到这样的成绩的？开始，他很谦虚，只是说，一箱箱卖起来的呗。但聊得更深入，你会发现：经销商在其中的作用是多么的重要，我们天天在说终端，但撇开经销商直接做终端的国内的企业有多少？成功的又有多少？就算家电企业空调的老大格力，在直营、加盟、进超级卖场的问题上不也犯了很多错误，现在依然是其头痛的问题之一，再说，空调的行业属性和快消品是有很大不同的。如果放在食品和饮料行业，这种忽视渠道的行为（经销商、二批商网络）势必造成管理的难度加大和费用的超

3、支，这是模式所无法比避免的。把极为重要的合作伙伴的力量都抛弃了，自己花那么人力物力和财力，真是得不偿失嘛。他说，他做得最好的时候，是调动了经销商的积极性和所有的资源，让经销商跟着自己的思路走。我问，你是怎么调动的，经销商为什么听你的？著名企业管理培训专家李绘芳老师（欢迎预定企业管理培训课程：138382114）认为，首先是自己要熟悉市场，要有思路，你自己都一头雾水怎么让经销商信服你呢？什么事情，要以身作则，带头干，感染经销商。其二，要比经销商更加懂他的生意，这很难，但必须做；其三，要帮助经销商完善管理和制度。这是非常关键的，否则，一拨拨人来，人去，最后什么也

4、没有积累和留下来；其四，团队建设。这是核心，培训、指导(续致信网上一页内容)、考核、晋升，塑造出一只有战斗力的团队。他说，他去这个经销商那里的第一天，去了仓库，那天一共出库了10箱货（纯自然销售），这是绝对真实的，他说，不信你可以现在打电话去问问。之后，他和经销商老板两个人一起去送货、搬货、开发网点、特通渠道，还在一些小区密集的地方摆过试饮台，现场卖过产品??????当然，现在已经不需要自己搬货、每天去跑小店了，但多年积累下来的跑市场的激情还是在的。他说，他现在还时不时跑去经销商那，有时还一起开车去巡店，在这个过程中进行交流和改进。如此，还有什么市场做不好？

5、还有什么经销商“管理”不好的呢！【情景案例2】糟糕的“管理”上面说了一个成功的“管理”经销商案例，现在说一个很不成功的例子。我一直认为，人与人的智商的绝对值差别不大，除了个别的天才，如乔布斯、比尔盖茨、巴菲特等等，他们是例外。重要的是我们要善于思考、总结，最关键的是要敢去做，去执行。知易行难，永远是一个简单的道理，但如果我们敢于去面对，有时候，很多事情其实并没有想象中那么难，可是，我们敢于去面对吗？小李是一家饮料企业的区域主管，在各个区域都呆了一段时间，在该企业的经销商圈子里面，一直口碑不太好，原因无非是：帮助不了经销商，起不到作用。接触了一段时间，我发现，

6、小李也不是不愿意做事，也不是没有执行力，问题出在工作技能和方法上。比方说，经销商不愿意按照合同规定完成任务、不愿意将公司投入的人员、促销费用用到市场推广上，不配合日常的管理、终端开发??????很多不愿意，主管小李基本束手无策，要么就我行我素，自己开干！完全抛开经销商，自己组建所谓的“团队”。第1页第2页第3页